農資（zī）分銷（xiāo）渠道模式（shì）失效，什麽樣企業（yè）具有（yǒu）競爭力？

過去以散戶（hù）為中心（xīn），依靠（kào）終端為王和產（chǎn）品概念傳播驅動的分銷模式促進了很多營銷驅動型企業的崛起，造富了一幫老的農資經銷商。伴隨農資行業農（nóng）戶細分，大戶崛起，從C端走向了B端（duān），倒逼整個行（háng）業供給端的經營要素和能力要快速做（zuò）出調（diào）整，對其種植技術（shù），種植成本、種植（zhí）風險（xiǎn），資金能（néng）力提出更高的挑戰。

農戶購買行為發（fā）生變化：

從（cóng）非（fēi）理性，跟隨性購買（mǎi）的C端散戶行為，走（zǒu）向偏（piān）理性，集采，多（duō）主體決策購買的B端行為。他們對產品的認知，成本（běn）的認知，廠家認知和技術認知遠超過散戶。從而行業從消費品模式走向B端工業（yè）品（pǐn）采購模式，從開放型分銷（xiāo）渠道的操作走（zǒu）向封閉型的B端大客戶操作模式，這點（diǎn）越到經濟作物區，其變化越明顯。

企業競爭優勢（shì）變化：

過於依賴營銷驅動的企業在現階段優勢逐步削弱，山東產（chǎn）區的企業市場影響力下降。農資（zī）作為投入品，作為一種生產資料，先天就難以有很大的品牌溢價能力。伴隨農戶對（duì）產品認知成熟，似乎（hū）越來（lái）越不願意為品牌溢價買單。而反（fǎn）過來（lái）有資源，有產業鏈成本優勢的（de）湖北等地區企業，卻在雄起。

分銷渠道模式逐步失效：

過（guò）去以終端為中心的“代理商——終端——農戶”的分銷渠道（dào）價值鏈，其廠、商、店上（shàng）下次序的合作關係和利益分配關係被打亂。鄉鎮（zhèn）零售店無論是（shì）從產品的價格優勢，技術能力，種藥肥多品類資源能力都難（nán）以滿足大戶的（de）需求，大戶（hù）直接跨過終端或（huò）者自組成團購聯盟，直接找經銷商，找廠家。尤其是土地流轉高的市場，大戶直接放棄了終端，導致鄉鎮終端店數量在大幅減少，倒逼縣級經銷商和廠家要快速做渠道裂變，從單一類型（xíng）渠道（dào）模式走向多（duō）類（lèi）型渠道操作，從產品（pǐn）批發加價的利益鏈條走向項目（mù）製利潤（rùn）分（fèn）配模式。

病症複雜，技術要求越來越高：

過去賣化肥基本把它當保健品賣，反正土（tǔ）地吃不死。幾十年的氮磷鉀化學型產品的供給，導致土壤裏氮磷鉀元素充足甚至過剩，用肥用藥的效（xiào）果越（yuè）來越不明顯。特別是現在氣候複（fù）雜多變，作物的病症越來越複雜，單純的依靠藥或者肥難以根治，需要係統診斷和治療，對（duì）技術能力和對種藥肥多等多品類的綜合治療方案要（yào）求越來越高（gāo）。行業從標品的分銷模（mó）式走向技（jì）術營銷時代，技術營銷（xiāo）盡管（guǎn）行業（yè）早在探索，農藥走在前麵，但是目前尚未找到成型且能夠規模化操作的（de）成熟方式。

在以上四大變化下，未來什麽樣的企業具有競爭優勢和生命力。

類企業：有（yǒu）產業鏈（liàn）資源優（yōu）勢（shì）的企業

傳統化肥和農藥（yào），產品已經非常成熟，價格戰到底，但是存量依舊很大，行業競爭從（cóng）營銷環節升級到全產業鏈條（tiáo）的競爭，通過（guò）產業鏈各環節全部參與來提高成本競爭能力和（hé）礦產資源（yuán）/原藥（yào）能力（lì）。以此類產品（pǐn）為主的企業，要迅速（sù）補充產（chǎn）業鏈短板，可以從全國甚至到世（shì）界布局產業資源（yuán），同時強化精益生產和規模化生產能力，幹毛巾要擰出半杯水（shuǐ）。未來此類產品更多會變成富士康模式（shì），發揮資源和生產力量。

第二類企業：研發驅動型的企（qǐ）業

化肥或者農藥，加大研發能力，特肥農藥更多是研（yán）發驅動型。盡管當前國際上新的化合物越來越少，但是行業競爭製高點依（yī）舊是產品研發資源。新型（xíng）特肥，新型（xíng）農藥依舊無限可期，尤其是經作區域，對產（chǎn）品功能和效果的需求很剛性，化合物原創型的產品研發或者應用型的（de）產品都是競爭（zhēng）的核心力量。很多時候一（yī）個新的單品即使不需要很大營銷力（lì）量就能啃下一個大（dà）的細分市場。

第三類企業：技術應用型的企（qǐ）業

農資本質需求（qiú）是醫院，而不是藥房，行業一般的產品哪裏都（dōu）能找（zhǎo）到（dào），核心（xīn）是對技術應用推廣和解決方案的需求。能夠熟透國內幾個核心作物從作物種植，到植保，到營養的各（gè）種方案，會受到上下遊的高度歡迎（yíng），至少目前來看（kàn），是行（háng）業內稀缺的（de）資源。建立以技術為導向的種藥肥等生產資料的綜合診斷，綜合治（zhì）療能力是下階段成功的關（guān）鍵要素。

第四類（lèi）企業:商業模（mó）式驅動型企業（yè）

從（cóng）農資行業到大農業，目（mù）前（qián）各種商業模式湧現。比如（rú）BB配肥站，技術（shù）服（fú）務托管，農業保險，農業金融，農業社會化服務，從種到收（shōu）到賣全程服務等都在（zài）探索。點上成（chéng）功，局部成功的有，但是（shì）能夠全國複製性成功還沒有（yǒu）。農業因為消費（fèi）端農產品價格的不穩定和農民賒銷的特性，決定了行業內很多經營方（fāng）式（shì）的成功存在很大的局限性。盡管這樣，還是需要（yào）積極探索，放眼國內市場，有部分企業做“農業生產資料+保（bǎo）險“的組合，有部分企（qǐ）業做眾籌（chóu）合作社的模式，通過構建一條或者局部價值（zhí）鏈去服務農戶，服務商業群體，依然（rán）可以找到生存空間。(文章（zhāng）來源：農資經銷商)

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