農資分銷渠（qú）道模式失效，什麽樣企業具有競（jìng）爭力？

過（guò）去以散戶為中心，依靠終端為（wéi）王和產品概念傳播驅動（dòng）的分銷模式促進了很多營銷驅動型（xíng）企業的崛起，造富（fù）了一幫老的農資經銷商。伴（bàn）隨（suí）農資行業農戶細分，大戶崛起，從C端走向了B端，倒逼整個（gè）行業供給端的經營要素和能力要快速做出調整，對（duì）其種植技術，種植成本（běn）、種植風險，資金能力提出更高的挑戰。

農戶購買行為發生變化：

從非理性，跟隨性購買的C端散戶（hù）行為，走向偏理性，集采（cǎi），多主體決策購買的B端行為。他們對產品的認知，成本的認知，廠家認知和技（jì）術認知遠超過散戶。從而行業從消費品模式走向B端工業品采購模式，從開放型分銷渠道（dào）的操作走（zǒu）向封閉型（xíng）的（de）B端大客戶操作模式，這點越到經濟作物區，其變化越明顯。

企業競爭優勢變化：

過於依賴營銷驅動的企業在現階段優（yōu）勢逐步（bù）削弱，山東產區（qū）的企業市場影響力下（xià）降。農資作為投入品，作（zuò）為一種（zhǒng）生（shēng）產資料，先天就難以有很大的品牌溢價能力。伴隨農戶對產品（pǐn）認（rèn）知成熟，似乎越來越不願意為品牌溢（yì）價買單。而反過來（lái）有資源，有產業鏈成本優勢（shì）的湖北等地區企業，卻在雄起。

分銷渠道模式逐步失效：

過去以（yǐ）終端為中心的“代理商——終端——農戶”的分銷渠道價值鏈（liàn），其廠、商、店上下次序的合作關係和利益（yì）分配關係被打亂。鄉鎮零售店無論是從產品的價格優（yōu）勢，技術能力，種藥肥多品類資源能力都難以滿足大戶的需求，大戶直接跨過終（zhōng）端或者自（zì）組成團購聯盟，直接找經銷商，找廠家。尤其（qí）是土（tǔ）地流轉高的市場（chǎng），大戶直接放棄（qì）了終（zhōng）端，導（dǎo）致鄉鎮終端店數（shù）量在大幅減少，倒逼縣級經銷商（shāng）和廠家要快（kuài）速做渠道裂變，從單一類型渠道模式走向多類型渠道操作，從產品批發加價的利益鏈條走向項目製利潤分（fèn）配模式。

病症複（fù）雜，技術要求越來越高：

過去賣化肥基本把它當保健品賣（mài），反正土地吃不死。幾十年的氮磷鉀化學型產品的供給，導致土壤裏氮磷鉀元素充足甚至過剩，用肥用（yòng）藥的效果越來（lái）越不明顯。特別是現（xiàn）在氣候複雜（zá）多變，作物的病症越來越複雜，單純的依靠藥或者肥難以根治，需要係統診斷和治療，對技術能力和對種藥肥多等多（duō）品類的綜（zōng）合治療方案要求越來越高（gāo）。行業從標品的分（fèn）銷模式走向（xiàng）技（jì）術營銷時代，技術營銷盡管行業早在探索（suǒ），農（nóng）藥走在前麵，但是目前尚未找（zhǎo）到（dào）成型（xíng）且能夠規模化操作的成（chéng）熟方式。

在以上四大變化下，未（wèi）來（lái）什麽樣的（de）企業具有競爭優勢和生命力。

類企（qǐ）業：有產業鏈（liàn）資源優勢的企業

傳統化肥和（hé）農藥（yào），產品已經非常成熟，價格戰到（dào）底，但是存量依舊很（hěn）大，行業競爭從營銷環節升級到全產業鏈條的競爭，通過產業鏈各環節全部參與來提高成（chéng）本競爭（zhēng）能（néng）力（lì）和礦產資源/原藥能力。以此類（lèi）產（chǎn）品（pǐn）為主的企業，要迅（xùn）速補充產業鏈短板（bǎn），可以從全（quán）國（guó）甚至到世界布局（jú）產業資源，同（tóng）時強化精益生產和（hé）規（guī）模化生產能力（lì），幹毛（máo）巾要（yào）擰出半杯水。未來此（cǐ）類產品更多會變成富士康模式，發揮資源和（hé）生產力量。

第二（èr）類企業：研發驅動型的企業

化肥或者農藥（yào），加大（dà）研發能力，特肥農藥更多是研發驅動型。盡管當前國際上新的（de）化合物越來越少，但是行（háng）業競爭製高點依舊是產品研發資源。新型特肥，新型農（nóng）藥依舊無限（xiàn）可期，尤其是經作區域，對產（chǎn）品功能和效果的需求很剛性，化合物原創型的產品研發或者應用（yòng）型的產（chǎn）品都是競爭（zhēng）的核心力量。很多時候一個新的單品即使不需要（yào）很大營銷（xiāo）力量就能啃下一個大的細（xì）分市場。

第三類企業：技術（shù）應用型（xíng）的企業

農資本質需求是（shì）醫院，而（ér）不是（shì）藥房，行業一般的產品哪裏（lǐ）都能找到，核心是對技術應用推廣和解決方案的需求。能夠熟透（tòu）國內幾個核心作（zuò）物從作物種植，到植（zhí）保，到（dào）營養的（de）各種方（fāng）案，會受到上下遊的高度（dù）歡迎，至少目前來看，是行業內稀缺的（de）資源。建立以（yǐ）技術為（wéi）導向的種藥肥等生（shēng）產（chǎn）資料的綜合診斷，綜（zōng）合治療（liáo）能力是下階段成功的關鍵要素。

第（dì）四類企（qǐ）業:商業模式驅動型企業

從農資行業到大農業（yè），目前各種商業模式湧現。比如BB配肥站，技術服務托管，農業保險，農業金融（róng），農業（yè）社會（huì）化服務，從種到收到賣全程服務等都在探索。點上成功（gōng），局部成功的（de）有，但是（shì）能夠全國複製性成功還（hái）沒有。農業因為消費端農產品價格的不穩定和農民賒（shē）銷的特（tè）性，決定了行業內很多（duō）經營方式的成功存在很大的局限性。盡管這樣，還是需要積極探索，放眼國內（nèi）市場，有部分企業做“農業（yè）生產資料（liào）+保險“的組合，有部分（fèn）企業做眾籌合作社的模式，通過構建一（yī）條或者局部（bù）價值鏈（liàn）去服務（wù）農戶，服務商業（yè）群體，依然可以找到生存空間。(文章來源：農資經（jīng）銷商)

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