小農資經銷商”如何（hé）突破成為“大經銷商”？

    任何一個流通商品產業的發展都離不了廠家的產品和品牌，農資產品也不例外。商家的（de）市場流通渠（qú）道推動，以及消費者的消（xiāo）費行為。而（ér）當我（wǒ）們都在（zài）關注廠家的品牌建設和消費教育時，卻往往忽略了在廠家和消費者之間起到重（chóng）要橋梁作用的經銷（xiāo）商群體。

01.正確（què）認識經銷商在商業環境中的地位

    經銷商通常是（shì）最為典型的（de）生意人，傳統的理解就（jiù）是進貨賺點差價，沒有產品定價權和（hé）品牌所有權。經銷商提前為消費（fèi）者把費用支付給廠家，是廠家回收（shōu）市場利潤的最快方法，所以經銷商要獲得一定的利潤差價。除非是廠家自己運（yùn）作市（shì）場，但（dàn）是更多（duō）的現實狀況是廠家很難有如此多的人財物力去做所有的區域市場（chǎng），因而（ér）必須要依靠經銷商。

    同樣，經銷商和所有的企（qǐ）業一樣（yàng），都有長大的願望。而現實中，雖然掙到錢獲得小（xiǎo）康幸福生活的（de）經銷商（shāng）不少，但是能夠真正長大成為規模企業、成為得到社會地位認可的經濟（jì）體（tǐ）的經銷商實在是不多。而（ér）隻有成為大經銷（xiāo）商，才能獲得社會地（dì）位質的突破。通常，春水堂视频入口把擁有決策性的資本（běn）實力的經銷商稱為大經銷商，如（rú）以省級為單位的大的區域（yù）經銷商，主（zhǔ）要解決廠家資金流；其次則渠道網絡的寬度和深度等的實力（lì）以及營銷能力等。

    如果說5000萬到（dào）1億是一個經銷商長大與否（fǒu）的質（zhì）的門檻（kǎn），那（nà）麽，導致經銷商難以跨過這道（dào）門檻的困（kùn）境（jìng）是什麽呢？

02.經銷商發展困境因素分析

縱觀經銷商發展困（kùn）境，不外乎有以下幾方麵因素：

1）“什麽好做就做什麽”。沒有產業定位（wèi），屬於投機的遊商心（xīn）態。正是（shì）由（yóu）於這種（zhǒng）思想（xiǎng），使（shǐ）得經銷商難以在某一行業領域產生積累的在位優（yōu）勢，難以獲得商業鏈上下遊市場資源乃至資（zī）本的關（guān）注，生意的主（zhǔ）營業務方向飄浮不定，也就（jiù）催生了很多業務範圍包羅萬象的貿易公司。

2）缺乏固定的商業模式。眾所周知，產品的生產企業都（dōu）是有著固定的運（yùn）營流程，也才有了穩定的管理流程及職業化的人力資源。但是，經銷商更多麵對 的是各（gè）行各色的消費者（zhě），消費行為的變（biàn）化又是經常的，因此，經（jīng）銷商經常變換運營模式，由於隨之帶來的管理與用（yòng）人模式的改變，不僅容易造（zào）成資本的流失，也會因為人才的職業化適應性而很難留住專業人才，人才流失也是經銷商難（nán）以發展長大的根本之一。

3）過分依賴於廠家的支持。廠商關係也是一個很（hěn）微妙的（de）話題，到底是對立博弈（yì）還是合作雙贏，也是難見分曉，見仁見（jiàn）智。但是，過（guò）度地依賴於廠家使得經銷商在自己的區域市場內很被動，成為了廠家的（de）工具以至於成為道具。

4）管理水平低。管理不僅僅是製度流程的科學性，更是選人（rén）、用人之道。正是由於管理方法和水平的缺乏，使得靠製度流程管理成為（wéi）空話，反而更加依賴（lài）於個人感覺的人治管理，從而（ér）難聚人脈；而當可信的人越來（lái）越少（shǎo）時，業務（wù）的發展必將受（shòu）限。

5）商業投資視野窄。即由於經銷商對所有投資的商業領域的知（zhī）識麵較窄或者較淺，錯誤的判斷而導致經（jīng）銷商投資決策的能效低（dī）；因為，如何（hé）選擇有潛力的產品及商業運營（yíng）模式對於經銷商而言至關重要。

6）營（yíng）銷知識缺乏。當無數的經銷商麵對市場中的（de）各種（zhǒng）商戰隻能以（yǐ）局外者身（shēn）份觀望時，麵對競爭無從（cóng）下手（shǒu）更（gèng）談不上切入進去，事實告訴春水堂视频入口，營銷是一門（mén）實實在在的科學，不（bú）是紙（zhǐ）上談兵的空（kōng）頭理（lǐ）論，是（shì）來源於實踐經驗的總結。經銷商是最接近市場銷售（shòu）一線的，而且不可能都能得到廠家的（de）全力支持，因此，對於經銷商所在區（qū）域市場的（de）“陣地戰（zhàn）”中，如何整合資源以低成本取勝，不是順其自然的事，而是在（zài）考驗經銷商的商業智慧。

03.如（rú）何突破？

    經銷商長大的（de）實質是如（rú）何通過量（liàng）變到質變。量變來源於二個方麵（miàn）：一是源於專一產業（yè）的縱向深度，二是源自多個產品鏈資源整合的橫向寬度的拓展。

    突破的（de）本質則是通過改（gǎi）變經銷商的商業思維（wéi）、提升經銷商的商（shāng）業知識水（shuǐ）平、提高管理和營銷技能等方法讓經（jīng）銷商提（tí）高決策的正確性以（yǐ）獲得有效的（de）贏利機會及可持續的收益模式（shì）。

1） 主動營銷。主動營銷並不（bú）神秘，隻是通過經銷商改變以往等、靠、要（yào）的傳（chuán）統經（jīng）銷商的商業理念和心（xīn）態，變被動為主（zhǔ）動，以廠家的心態去運做市場，從而（ér）通過實際的市場效果來影響上遊廠家、消費群（qún）體（tǐ）等，進而獲得更多的廠家支持（chí）以及市場回報。

其本質在（zài）於，其實（shí）所有的（de）廠家對於（yú）有潛力的市場都是關注（zhù）的，而由於廠家要麵對所有市（shì）場的經銷商，就隻有（yǒu）一個（gè）考（kǎo）核標（biāo）準——市場績效。所以，也就出現了銷售業（yè）績（jì）好的經銷商才會為廠家所關注，廠家也更願意從人（rén）員和資金上去支持這類經銷商。

主動營銷的具體表現在市場（chǎng）方麵包括積極主動做好終端建設、加強（qiáng）網絡建設和管理、積極進行市場擴張、建立自有的流通（tōng）品牌等幾方麵。

2）建立渠道夥伴關係。建立夥伴關係（xì）的特點有以下幾點：注重提供高水平的服務來滿足現有渠道成員；關心長（zhǎng）期合作利潤的最大化；著眼於未來交易和長期（qī）利益。

    眾所周知，渠道不僅是要網絡（luò）麵廣（guǎng），更是要網（wǎng）絡關係越結實才越有效越有持續發展能力。

    廠家與經銷商是夥伴關係（xì），而另一方麵，經銷商和下遊的分銷商同樣是夥伴（bàn）關係。這裏春水堂视频入口（men）所說的夥伴關係決非是傳統意（yì）義上短（duǎn）暫的吃喝豪情，雖然夥（huǒ）伴同樣（yàng）離不了（le）酒桌文化，而是進行（háng）一體化經營，以（yǐ）體係化（huà）管理實現經銷商對下（xià）遊通路各環節的有效控製，使分散的分銷網絡形成一個整合體係，渠道成（chéng）員為實現自己或大家的目標共同努力，追求雙贏或多贏。

3）渠道管理。渠道中的無數終端給銷售帶來了無數的（de）銷售機會，為經營帶來源源利潤。但是，有了渠道還（hái）要管理好才能增值，否則，再多的渠道中所包含的無數的終端隻能是一（yī）盤散棋。渠道管理涉（shè）及到公司各項政策與（yǔ）人財（cái）物等多方麵的綜合事宜管（guǎn）理，因此，流通（tōng）領域裏涉及渠道方麵（miàn）的財務賬目混亂、人員（yuán）跳槽頻繁等也是常有的事，那麽，如（rú）何（hé）管理好渠（qú）道網絡又是一門大學（xué）問。

    簡單地來說，渠道管（guǎn）理分二（èr）個內容，即渠道開發和渠道（dào）的維護。

    渠道開發通常包括周邊市（shì）場、創新通路、特供渠（qú）道客戶等三方麵；渠道維護則包括產品管理、價格管理、物流（liú）管理（lǐ）、渠道關係協調、終端管理、團隊建設等幾方麵。麵對市場化程度越來越高的競爭（zhēng），經銷商不僅要善於學習，更是要打造成學習型企（qǐ）業才能應對競爭，也才有競爭力。而隻有管理得好的（de）渠道網絡才能更加有擴張性和（hé）可延續性。

4） 深度營銷。深度營銷（xiāo）對於經銷商（shāng）而言，是營銷（xiāo）策略，更（gèng）是一（yī）種營銷心態，因為通過（guò）這種營銷模式可以加速經銷商在本（běn）區域市場中的在位優（yōu）勢。經銷商麵對眼前的市場要精耕細（xì）作，即從經銷商（shāng）的各個經營中環節中找到一個可以做強做大的細分領域（yù），通過最大化地占有銷售終端和提升品牌吸引力以爭取做到區域市場第一。做到第一，就自然會受到（dào）更多的關注及獲得更多商業（yè）機會。

    很遺（yí）憾的是，很多的（de）經銷商是（shì）有做第一的想法，但是，沒有付出實際的行動或者是受到各方麵製約無法實現這一（yī）目標。

    綜上（shàng）所（suǒ）述，從“小經銷商”跨越到“大經（jīng）銷商”的這道門檻，靠的絕不是（shì）僥幸，靠的是經（jīng）銷商的學（xué）習能（néng）力和執行能力，能（néng）夠在變幻莫測的市場環境中不斷的轉變（biàn）思路，以科學化的營銷（xiāo）思路和（hé）方法來（lái）做好經營管理。

文章來源——中（zhōng）國（guó）農藥（yào）發展與應用協會