農資分銷渠道模式失效，什麽樣企業具有競爭力？

過去以（yǐ）散戶為中心，依（yī）靠終端為王和產品（pǐn）概念傳播驅動的分銷模（mó）式促進了很多營銷（xiāo）驅動型（xíng）企業的（de）崛起，造富了一（yī）幫老的農資經銷商。伴隨農（nóng）資行業農戶細分，大戶崛起（qǐ），從C端走向了B端，倒逼（bī）整個行業（yè）供給端的經（jīng）營要素和能力要快速做出（chū）調整，對（duì）其種植技術，種植成本、種植風險，資金能力提（tí）出更（gèng）高的（de）挑戰。
農戶購買行為發生變化：從非理性，跟（gēn）隨性購買（mǎi）的C端（duān）散戶行（háng）為，走向偏理性，集采，多主（zhǔ）體決（jué）策購買的B端行（háng）為（wéi）。他們對產品的認知，成本的認知（zhī），廠家認（rèn）知（zhī）和技術認知遠超過散戶。從而行業從（cóng）消費品模式走向B端（duān）工業品（pǐn）采購模（mó）式（shì），從開（kāi）放（fàng）型分銷渠（qú）道的操作走向封閉型的（de）B端大客戶操作模式，這點越到經（jīng）濟作物區，其變化越明顯。
企業競爭優勢變化：過於依（yī）賴營銷驅動的企業在現階段優勢逐（zhú）步削弱，山東（dōng）產區的企業市場影響力下降。農資作為投入（rù）品（pǐn），作為一種（zhǒng）生產資料，先天就難以有很大的品牌溢價能力。伴隨農戶對（duì）產品認知成熟，似乎越來（lái）越不願意為品牌溢價買單。而反過來有資源（yuán），有產業鏈成本優勢的湖北等地區企業，卻在雄起。
分銷渠道模式逐步失效：過去（qù）以終端為中心的“代理商（shāng）——終端——農戶”的分銷渠（qú）道價值鏈，其廠、商、店上下次序（xù）的（de）合作關（guān）係和利益分配關係（xì）被打亂。鄉鎮（zhèn）零售店無論（lùn）是從產品的（de）價格優勢，技術能力，種（zhǒng）藥（yào）肥多品類資源能力（lì）都難以滿足大戶的需求（qiú），大（dà）戶直接跨過終端或者自組成團（tuán）購聯盟（méng），直接找經銷商，找廠家。尤其是土地流轉高的市場，大戶直接放棄了終端，導致鄉鎮終端店數量（liàng）在大幅減少，倒逼縣級經銷商和廠家要快速做渠道裂變，從單一類型渠道模式走向多類型渠道（dào）操作，從產品批發加價的利益鏈條走向（xiàng）項目製利潤分配模式。
 病症複雜（zá），技（jì）術要求越（yuè）來越高：過去（qù）賣化肥基本把它當保健品賣，反正土地吃不死。幾十年的氮磷鉀化學型產品的供給，導致土壤裏氮磷鉀元素（sù）充足甚（shèn）至過剩，用肥用藥的效果越來越不（bú）明（míng）顯。特別是現在氣候複雜多變，作（zuò）物的病（bìng）症越來越（yuè）複雜，單純的依靠藥（yào）或者肥難以根治，需要係統診斷（duàn）和治療，對技術能力和對種藥肥多等（děng）多品類的綜合治療方案要求越來越高。行業從標品的分銷模式走向技術營銷時代，技術營銷盡管（guǎn）行業（yè）早在探索（suǒ），農藥走在前麵，但是目（mù）前尚未（wèi）找到成型且能夠（gòu）規模化操作（zuò）的成熟方式。
在以上四大變化下，未來什麽樣的企業具有競爭優勢和生命力。
類企業：有產業鏈資源優勢的企業
傳統化肥和農藥，產品已經非常成（chéng）熟，價格戰到底，但是存量依（yī）舊很大，行業競（jìng）爭從營銷環節（jiē）升（shēng）級到全產業鏈（liàn）條的競爭，通過產業（yè）鏈各環節全部（bù）參（cān）與來提高成本競爭能力和礦產資源/原藥（yào）能力。以此類產品為主的企業，要迅速補充產業鏈短板，可以從全國（guó）甚至到世界（jiè）布局產業（yè）資源，同時強化精益生產和規模（mó）化（huà）生產能力（lì），幹毛巾要擰出半杯水。未來此類產品更多會變（biàn）成富士康模式，發揮資源和生產（chǎn）力量。
第二類企業：研發驅動型的企業
化肥或（huò）者農藥，加大（dà）研發能力，特肥農藥更（gèng）多是研發驅動（dòng）型。盡管當前國際上新的化（huà）合物越來越少，但是行業競爭製高點依舊是產品研（yán）發資（zī）源。新型特肥，新型農藥依舊無限可期，尤其是經作區域，對產品功能（néng）和效果（guǒ）的需求很剛性，化合物原創（chuàng）型的產品研發或者應（yīng）用型的產品都是競爭的核心力量。很多時候一個新的單品即使不需要很大營銷力量就能（néng）啃下一個大的細分市場。
第三類（lèi）企業：技術應用型的企業
農資本質需求是醫（yī）院（yuàn），而不是藥房，行業一（yī）般的產品哪裏都能找到，核心是對（duì）技術應用推廣和解決方案的需求。能夠熟透國內幾（jǐ）個核心作物從作物種植，到植保，到營養的各種方案，會（huì）受到上下遊的高度歡迎，至（zhì）少目前來（lái）看，是行業內稀缺的資源。建立以技術為導向的種藥肥等生產資料的綜合診斷，綜合治療能力是下階（jiē）段成功（gōng）的關鍵要素。
第四（sì）類企（qǐ）業（yè）:商業模式驅動型企業
從農資行業到大農業，目前各種商業（yè）模式湧現。比如BB配肥站，技術服（fú）務托管（guǎn），農業保險，農業金融，農業社會化服務，從種到收到賣全程服務等都在探（tàn）索。點上成功，局部成功的有，但是能（néng）夠全國複製性成功還沒有。農業因為消費端農產（chǎn）品價格的不穩定和農民（mín）賒銷的特（tè）性（xìng），決定了行業內很多經營（yíng）方式（shì）的成功（gōng）存（cún）在很大的（de）局（jú）限性。盡管這樣（yàng），還是需要積極探（tàn）索（suǒ），放眼國內市場，有部分（fèn）企業做（zuò）“農業生（shēng）產資料+保險“的組合，有部分企（qǐ）業做眾籌（chóu）合作社的模式，通過構建一條或者局部價值鏈去服務農戶，服務商業群體，依然可以找到生存空（kōng）間。
 
文章來源：農資經銷商（shāng）