農資分銷渠道模（mó）式失效，什麽樣企業（yè）具有（yǒu）競爭力？

過去以散戶為中心，依靠終（zhōng）端為王和產品概念傳播驅動的分銷模式促進（jìn）了很多營銷驅動型企（qǐ）業的崛起，造富了（le）一幫老的（de）農資經銷商。伴隨農資行業農戶細分，大戶崛起，從C端走向了B端，倒逼（bī）整個行（háng）業供給端的（de）經營要素和能力要快速做出調整，對（duì）其（qí）種植技術，種植成本、種植風險，資金能力提出更高的挑戰（zhàn）。
農戶購買行為發生變化：從非理性，跟隨性購買的C端（duān）散戶行為，走向偏理性，集采，多（duō）主體決策購買的B端行為。他們對產品（pǐn）的認知，成本的認知，廠家（jiā）認知和技術認（rèn）知遠超過散戶。從而行業從（cóng）消費品模式走向B端工業品采購模式，從開放型分銷渠道的操作走向封閉型的B端大客戶操（cāo）作模式，這點越到經濟作物（wù）區，其變化越明顯。
企業（yè）競爭優勢變化：過於依賴營銷驅動的企業在現階段優勢逐步削（xuē）弱，山東產區（qū）的企業市（shì）場影響力下降。農資作為投入品，作為一種生產（chǎn）資料，先天就難以有很大的品牌溢價能力。伴隨農戶對產品認知成熟，似乎越來越不願意為品牌溢價買單。而反過來有資源，有（yǒu）產業鏈成本優勢的湖北等地區企業，卻在雄起。
分銷渠道模式逐步失效：過去以終端為（wéi）中心的“代理商（shāng）——終端（duān）——農戶”的分銷渠道價值鏈，其廠、商、店上下次序的合（hé）作關係和利益分配關係被（bèi）打亂。鄉鎮零售店無（wú）論是（shì）從產品的價格優勢，技術能力（lì），種藥肥多品類資源能力都難以滿足大戶的需求，大戶直接（jiē）跨過終端或者自組成團購聯（lián）盟，直接找經銷商（shāng），找廠家。尤其是土地流轉高的市場，大戶直接放棄（qì）了終端，導致鄉鎮（zhèn）終端店數量（liàng）在大幅減少，倒逼縣級經銷商和廠家要快速做渠道裂變，從單一類型渠道（dào）模式走向多類型渠道操作，從（cóng）產品批發加價的利益鏈條走向項目製利潤分配模式。
 病症複雜，技術要求（qiú）越來越高（gāo）：過去賣化肥基本把它當保健品賣，反正土地吃不死。幾十年（nián）的氮磷鉀化學型產品的供給，導（dǎo）致土壤裏氮磷鉀元素充足（zú）甚至過剩，用肥用藥的效果越來越不明顯。特別是現在氣候複雜多變，作物的病症越來越複雜，單（dān）純的依（yī）靠藥或者肥難（nán）以根治，需（xū）要係統診斷和治療，對技術能力和對種藥（yào）肥多等多品類的（de）綜合治療方案要求越來越高。行業從（cóng）標品的（de）分銷模式走向技術營銷時代，技術營銷盡管行業早在（zài）探索，農藥走（zǒu）在前麵，但是目前尚未找（zhǎo）到成型且能夠規模化操作（zuò）的成熟方式。
在（zài）以上四大（dà）變化下，未來什麽樣的企（qǐ）業具有競爭優勢（shì）和生命力。
類企業：有（yǒu）產業（yè）鏈資源優勢的企業
傳統化肥和農藥，產品已經非常成熟，價格戰到底，但是存量依舊很大，行（háng）業競爭從營銷環節升級到全產業鏈（liàn）條的競爭，通過產業鏈各環節全部（bù）參與來提高成本競爭能力和礦產資源/原藥能力（lì）。以此類（lèi）產品為主的企業，要迅速補充產業鏈短板，可以從全國甚（shèn）至到世界布局產業資源，同（tóng）時強化精益生產和規模化生產（chǎn）能力，幹毛巾要擰出半杯水。未來此類產品更多會變成富士康模式，發揮資源和生產力量。
第二類企業：研發驅動型的（de）企（qǐ）業
化肥或者農藥，加大研發能力，特肥農藥更多是研發驅動型。盡（jìn）管當前國際上新（xīn）的（de）化合物（wù）越來越少，但是行（háng）業競爭製高點依舊是（shì）產品研發資源（yuán）。新型特（tè）肥，新型農藥依舊無限（xiàn）可（kě）期，尤其是經（jīng）作區域，對產品功能和效果的需求很剛性，化合物（wù）原創型的產品研（yán）發或者應用型的（de）產品都是競（jìng）爭的（de）核心力量。很多時（shí）候一個新的單品即使不需（xū）要很大營銷力量就能啃下一個大的（de）細分市場。
第三（sān）類企業：技（jì）術應用型的企業
農資本質需求是醫院，而不是藥房，行業一般的產品哪裏都能找到，核心是對技術應用推廣和解決方案（àn）的需求。能夠熟透國（guó）內幾個（gè）核心作物從作物（wù）種植，到植保，到營養的各種方案，會受（shòu）到上（shàng）下（xià）遊的高度歡迎，至少目前來看，是行業內稀缺的資源。建立以（yǐ）技術為導向的種藥肥等生產資料的綜合診斷，綜合治（zhì）療能力是下階段成功的關鍵要素。
第四類企（qǐ）業:商業模式驅（qū）動型企業
從農資行業到大農業，目前各種商業模式湧現。比如（rú）BB配肥站，技術服務托管，農業保險，農業金融，農業社會化（huà）服務，從種到收（shōu）到賣全程服務等都在探索。點上成（chéng）功，局部成功的有，但是（shì）能夠全（quán）國複製性成功還沒有。農業因（yīn）為消費端（duān）農產（chǎn）品價格的不穩定（dìng）和農（nóng）民賒銷的特（tè）性，決定了行（háng）業內很多經營方式的成功存在很大的局限性。盡管這樣，還是需要積極探索，放眼國內市場，有部分企（qǐ）業做“農業生產資料+保險“的組合，有部分企業做眾籌合作社的模（mó）式，通過（guò）構建一條或者局部價值鏈去服務農戶，服（fú）務商業（yè）群體，依然可以（yǐ）找到生存空（kōng）間。
 
文章來源（yuán）：農資經銷商