農資分銷渠道模式失效，什（shí）麽樣企業具有競爭（zhēng）力？

過去以散戶為中心（xīn），依靠終端為王和產品概（gài）念傳播驅（qū）動的分銷模式促進了很多營銷驅動型企業的崛起，造富了一幫（bāng）老的（de）農資（zī）經銷商。伴隨農資行業農戶細（xì）分，大戶崛起，從C端走向了B端（duān），倒逼整個行業（yè）供給端的經營要（yào）素和（hé）能力要快速做出調整，對（duì）其種植（zhí）技術，種植（zhí）成本、種植風險，資金能力提出更高的挑戰。
農戶購買行為發生變化：從非理性，跟隨性購買的C端（duān）散戶行為，走（zǒu）向偏理性，集采（cǎi），多主體決策購買的B端行為。他們對產品的認知，成本（běn）的認知，廠家認知和技術認知遠超過散戶。從而（ér）行業從消費品模式（shì）走向B端工業品采購模式，從開放型分銷渠道的操作走向封閉型的B端大客戶（hù）操作模式，這點越到經濟作物（wù）區（qū），其變（biàn）化越明顯。
企業競爭（zhēng）優勢變化：過於依賴營銷（xiāo）驅（qū）動的企業（yè）在現階段優勢（shì）逐步削弱，山東產區的企業市場影響（xiǎng）力下降。農資作為投入品，作為一種生產資料（liào），先天就（jiù）難以有很大的品（pǐn）牌溢價能力。伴隨農戶對（duì）產品認知成熟，似乎越來越不願意為品牌溢價買單。而反過來有資源，有產業鏈成本優勢的（de）湖北等地區企業，卻在雄起。
分銷渠道模式逐步失效：過去以終端為中心的“代理商——終端——農戶”的分銷渠道價值鏈，其廠、商、店（diàn）上下次序的合作關係（xì）和利益分配關係被（bèi）打亂。鄉鎮零售（shòu）店無論（lùn）是從產（chǎn）品的價格優勢，技術能力，種藥肥多品類資源能力都難以滿足大戶的需求（qiú），大戶直接跨過終端（duān）或者（zhě）自（zì）組成團購聯盟，直接找經銷（xiāo）商（shāng），找（zhǎo）廠家。尤其是土地流轉高（gāo）的市場，大戶直接放棄了終端，導（dǎo）致鄉鎮（zhèn）終端店數量在大幅減少，倒逼縣級（jí）經銷商和廠家（jiā）要快（kuài）速做渠道裂變（biàn），從單一類型渠道模（mó）式走向多類型渠道操作，從產品批發加價的利益鏈條走（zǒu）向項目製利潤分配模式。
 病症複雜，技術要求（qiú）越來越高：過去賣化肥基本把它當（dāng）保健（jiàn）品賣，反正土地吃不死。幾十年的氮磷鉀化學型產品的供給，導致土壤裏氮磷鉀元（yuán）素充足甚至過剩，用肥用藥的效果越來越不明顯。特別是現在氣候複雜多變，作物（wù）的病症越來越複雜，單純的（de）依靠（kào）藥或（huò）者肥難以（yǐ）根治，需要係統診（zhěn）斷和治療，對技術能力和對（duì）種藥肥多等多品類的綜合治療方案要求越來越高。行業從標品的分銷模式走向技術營銷時代，技術營銷盡管行業早（zǎo）在探索，農藥走在前麵，但是目前尚未找到成型且能（néng）夠規模化操作的成熟方式。
在以（yǐ）上四大變化下，未來什麽樣的企（qǐ）業具有競爭優勢和生命力。
類企業：有產（chǎn）業鏈資源優勢的企業
傳統（tǒng）化肥和農藥，產品已經（jīng）非常成熟，價（jià）格戰到底，但是存量依舊很大，行業競爭（zhēng）從營銷環節升級到全產業鏈條的競爭，通（tōng）過產（chǎn）業（yè）鏈各環節全部參與來提高成本競爭能力（lì）和（hé）礦產資源/原藥能（néng）力。以此類（lèi）產品為主的企業，要迅速補充產業鏈短板，可以從全國甚至到世（shì）界布局產業資（zī）源，同時強（qiáng）化精益生產（chǎn）和規模化生產能（néng）力（lì），幹毛巾要擰出半杯水。未來此類產品更多會變成富士康模式，發揮資源和生產力量。
第二類企業：研發驅動型的企業
化肥或者（zhě）農藥，加（jiā）大研發能力，特肥農藥更多是研發驅動型。盡管當前國際上新的化合物越來越少，但是行業競爭製高（gāo）點依（yī）舊是產品研發資源。新型（xíng）特肥（féi），新型農藥依舊無限（xiàn）可期，尤其是經（jīng）作區域（yù），對產品功能和效（xiào）果的需求很剛性，化合物原創型（xíng）的（de）產品研發或者應用型的產品都是競爭（zhēng）的核（hé）心力量（liàng）。很多（duō）時候一個新的單品即使不需要很大營銷力（lì）量就能啃下一個大的細分市場。
第（dì）三類企業：技術應用型的企業（yè）
農資本（běn）質（zhì）需求是醫院，而不是藥（yào）房（fáng），行業一般的產（chǎn）品哪裏都能找到，核（hé）心是對（duì）技術應用推廣和解決方案的需求。能夠熟透國內幾個核心作物（wù）從作物種植，到植保，到營養的各種方案，會受到上下遊的高度歡迎，至少目（mù）前來看，是行業內稀缺的資源（yuán）。建立以技術為導向的種藥肥等生產資料的綜合診斷，綜合治療能力是下階段成功的關鍵要素。
第四（sì）類（lèi）企（qǐ）業:商業模式驅動型企業
從農資行業到大農業（yè），目（mù）前各種商業模式湧現。比如BB配肥站，技術服務托管，農業保險，農業金融，農業社會化服務，從種（zhǒng）到收到賣全程服（fú）務等都在探索。點上成功（gōng），局部成功的有（yǒu），但是能夠全國複製性成功還沒有（yǒu）。農業因為消費端農產品價格的不穩定和農民賒銷的特性，決定了行（háng）業內很（hěn）多經營方式的成功存在很大的局限性。盡管這樣，還是需要積極探索，放眼國內市場，有部分企業做“農業生產資料+保險“的組合，有部分企業做眾籌合作社的模式，通過構建一條或者局部價值鏈去服務農戶，服務商業群體（tǐ），依然可（kě）以找到生存空間（jiān）。
 
文章來源：農資（zī）經銷商