一個月開發經銷商上百（bǎi）位，完成鋪貨（huò）數（shù）萬家，為何產（chǎn）品還是死了？

一個月開發經銷商（shāng）上百位！！
完成鋪貨數萬家！！
平均每（měi）家經銷商鋪貨上百家！！
 
但是，鋪貨轟轟烈烈，真正存活下來的產品不到1%。大多數（shù）經銷商就是死在進入市場的 步——鋪貨！
 
大多數新品不是鋪（pù）貨不夠廣，而是死在鋪貨過廣！

1、廣而不（bú）精
 
現在新品一上（shàng）市（shì），無論（lùn）廠家還是經銷商（shāng） 個反應就是——鋪貨。 大廣度的鋪貨，恨不得自己手中的每一個終端都被新品占據。於是就有了各種的數據（jù），一直不斷被（bèi）強調的鋪貨率。新品進入市場，基本沒（méi）有針對性，沒有精確性，伴隨著促銷效果減弱，問題（tí）變得更突出，產品在（zài）大多數終（zhōng）端沒有任何的銷量，隻（zhī）在小範圍內有銷量。
 
 
2、拉動力不足
 
拉動力一方麵體現在促銷的（de）拉動，一方麵體現在產品本身的回購率。促銷方麵，隨著經濟下滑，消費結構（gòu）的改（gǎi）變，消費群體的改（gǎi）變，促銷手段老化，已經很難吸引（yǐn）到消費者。回（huí）購（gòu）率方麵，市場上產品同質化嚴重，終端分辨率過低（dī），沒有差異（yì）化，針對性，價位拉動力（lì）越來越小，很難給（gěi）消費者留下深刻的印象。
 
這樣狀況下（xià），過高的鋪貨率隻（zhī）會給經銷商不斷的添加負擔，對產品（pǐn）的推廣沒有任何的（de）益處。
 
3、精力（lì）有限
 
經銷商推新品往往不會隻有一（yī）種新品，短時間之內可能集中同時推（tuī）廣。在業務員有限的狀況下，要兼顧新的客戶開發（fā），客戶維護，新品的推廣，很（hěn）難全麵照顧（gù）到。一個業務員（yuán）一天（tiān）巡店在10到15家，商超隻能有6到8家左右，要（yào）保證新品的推薦，每月都要巡視一次。
 
過高的鋪貨率下，業務員根本沒有時（shí）間巡店，半個月，一個月巡視一次，等到下一次到店裏的時候，新品基本（běn）沒有生命力了。
 



4、病態的追求高（gāo）鋪貨率
 
現在（zài）在市場上（shàng）大多數新品對鋪貨率的追求已經呈現病態，產品免（miǎn）費（fèi）發放到終端，送進終端（duān）就很少再過問了。鋪貨之後的一些列拉動動作沒有任何的計劃，完全隻是為了鋪（pù）貨而鋪貨，為了市場（chǎng）而鋪貨！！
 
其實，追求鋪貨率沒有問題，但一切都是建立在完善的動銷策略上的。

一份切實可行的動銷方案，經銷商需要注意以下幾點：
 
1、產（chǎn）品的市場在哪裏？
 
在（zài）終端摸打滾爬了那麽多年，產品在什麽樣的渠道能（néng）夠獲得 大的效（xiào）果（guǒ），經銷商心中應（yīng）該有一個明確的答案。在新品鋪貨階段（duàn），精準定位在這些終端，一步步的從這些 精準， 適合（hé）的終端開始。完善價格（gé），促銷，陳列……等一步步的完善產品（pǐn）在（zài）終端的吸引點，從中（zhōng）找尋規律， 後複製到其他渠道（dào）之中。
 
2、促銷升（shēng）級（jí）
 
很多經銷商都在（zài）抱怨（yuàn），促銷已經沒（méi）有什麽效果（guǒ）了（le）！！陳列什麽的在終端的影響也已經沒有原來大了！怎麽改變都沒有什麽效果！！
 
時代變了，消費群體變了，市場變化了！



經銷（xiāo）商還想用老一套（tào）已經不可能了。而新的體係的形成，絕對不是一（yī）天兩天，甚至一個（gè）月（yuè）兩個月就能夠完善的。


從（cóng）陳列到（dào）每一個促銷的點，每一個銷售過程都需要進步，升級。
 
陳列不行，就加入更多的場景，融入（rù）更（gèng）多消費群體接受的因素。體驗效果不好，就加入更多的傳播因素，增加消費者的參與感。
真正的讓促銷隨著消費者的（de）變化升級，真正融入新的消費時代。
 
3、提高終端的參與度
 
終端動銷動不起來，除了動銷策略的問題之外，就是沒有拉動終端老板的熱情。沒有壓力，沒有吸引力，沒有利潤（rùn）的刺激，怎麽可能會願意（yì）投入進去。想要（yào）終端推薦你的（de）產（chǎn）品，就要讓終端老板真正參與進入。
 
鋪貨的好壞不在於到底有多廣，而在於產品是（shì）否真正進入（rù）市場，是否真正征（zhēng）服消費者。
 
文章來源—經銷商之家