一個月開發經銷商（shāng）上百位，完成鋪貨數萬家，為何產品還是死（sǐ）了？

一個月開發經銷商上百位！！
完成鋪貨數（shù）萬家！！
平均（jun1）每家經銷商鋪貨上百家（jiā）！！
 
但是，鋪（pù）貨轟轟烈（liè）烈，真正存活下來（lái）的（de）產品（pǐn）不到1%。大多數經銷商就是死在進入市場的 步——鋪貨！
 
大多數新品不是（shì）鋪貨不夠廣，而是死在鋪貨過廣！

1、廣而不精
 
現在新品（pǐn）一上市，無論（lùn）廠家還是經銷商 個反（fǎn）應就是——鋪貨。 大（dà）廣度的鋪貨，恨不得自己手中的每一個終端都被新（xīn）品占據。於（yú）是就（jiù）有了各種的數據，一直不斷被強調（diào）的（de）鋪貨率。新品進入市場，基本沒有針對性，沒有精（jīng）確性，伴隨（suí）著（zhe）促銷效果減弱（ruò），問題變得更突出，產品在大多數終端沒有任何的銷量，隻在小（xiǎo）範圍（wéi）內有銷量。
 
 
2、拉（lā）動力不足
 
拉動（dòng）力一方麵（miàn）體現在促銷的拉動，一方麵體現在產品本身的回購率。促銷方麵，隨著經濟下滑，消費結構的改（gǎi）變，消（xiāo）費群體（tǐ）的（de）改變，促銷手段老化（huà），已經（jīng）很（hěn）難吸引（yǐn）到消費者。回購率（lǜ）方麵，市（shì）場上產品同質化嚴（yán）重，終端分辨率過低，沒有差異（yì）化，針對性，價位拉動力（lì）越來越小，很（hěn）難給消費（fèi）者留下（xià）深刻的印象。
 
這樣狀況下，過高的鋪貨率隻會給經銷商不斷（duàn）的添加負擔，對產品的推廣沒（méi）有任何的益處。
 
3、精力有（yǒu）限
 
經銷商推新品往往不會隻有一種新品，短時間之內可能集中（zhōng）同時推廣（guǎng）。在業務（wù）員有限的狀況下，要兼顧新的客戶開發，客戶維護，新品的（de）推廣，很難（nán）全麵照顧到。一個業務員一天巡店在10到15家，商超隻能有6到8家左（zuǒ）右（yòu），要保證新（xīn）品的推薦，每月都（dōu）要（yào）巡視一次。
 
過高的鋪貨率下，業務員根本沒有時間巡店，半（bàn）個月，一個月巡視一次，等到下一次（cì）到店裏的時候，新品基本沒有生命力了。
 



4、病態的追求（qiú）高鋪貨率（lǜ）
 
現在在市場上大多數新（xīn）品（pǐn）對鋪貨率的追求已經呈（chéng）現病態，產品免費發放到終端，送（sòng）進終端就（jiù）很少再（zài）過問（wèn）了。鋪（pù）貨之後的一些列拉動動作沒有任何的計劃，完全隻（zhī）是為了鋪貨而鋪貨，為了市場（chǎng）而鋪貨！！
 
其實，追求鋪貨率沒有問題，但一切都是建立在（zài）完善的動銷策略上的。

一份切實可行的動銷方案，經銷商需要注意以下幾點：
 
1、產品的市（shì）場在哪（nǎ）裏？
 
在終端摸打（dǎ）滾爬了那麽多年，產品在什麽樣的（de）渠道能夠獲得 大的效（xiào）果，經銷商心中應該有一個明確的答案。在新品鋪貨階段（duàn），精準定位（wèi）在這些終端，一步步的從這些 精準， 適合的終端開始。完善價格，促銷，陳列（liè）……等一步步的完善產品在終端的吸引點，從中（zhōng）找尋規律， 後複製到其他渠道之中。
 
2、促銷升級
 
很多經銷商都在抱怨，促銷已經沒（méi）有（yǒu）什（shí）麽效（xiào）果了（le）！！陳列什麽的在終端的影響也已經沒有原來大（dà）了！怎麽改變都沒有什麽效果！！
 
時代變了，消費群體變了，市場變化了！



經銷商還想用老一套已經不可能了。而新的體係（xì）的形成（chéng），絕對（duì）不（bú）是一天兩天，甚至一個月兩個月就能夠完善的。


從陳列到每一個促銷的點，每一個（gè）銷售過程都需（xū）要進步，升級。
 
陳列不行，就加入更多的場景，融入（rù）更（gèng）多消費群體接受的因素（sù）。體驗效果不好（hǎo），就加入更多的傳播因素，增加消費者的參與感。
真正的讓促銷隨著消費者的變化升級，真正融入新的消費時代。
 
3、提高終端的參與度（dù）
 
終端動銷（xiāo）動不起來，除了動銷策略的問題之外，就是沒有拉動終端老板的熱情。沒有壓力，沒有吸引力，沒有（yǒu）利潤的刺激，怎麽可能會願意投入進去。想要終端（duān）推薦你的產品，就要讓終端老板真正參與進入。
 
鋪貨（huò）的好壞不在於到底（dǐ）有多廣，而在於產品是否真正進入市場，是否真正征服消費者。
 
文章（zhāng）來源—經銷商之家