壓貨潮來襲（xí），經銷（xiāo）商該（gāi）如何應對？

未來這段（duàn）時間，密集的節日成為廠家壓貨的借口，臨近（jìn）年底，一輪又一輪的壓貨潮逼近（jìn）經銷商。

作為一種（zhǒng）營銷手法，壓貨是一把雙刃劍，如果廠家壓貨不合理，就（jiù）會給經銷商銷售經（jīng）營帶來諸多不安全（quán）因素，如何逃（táo）出“壓貨”怪（guài）圈？

一、壓貨的幾種情況

應對壓貨，首先要明（míng）確廠家的壓貨目的與常用優惠政策。

一般來說，廠家壓（yā）貨會有以（yǐ）下幾種情（qíng）況（kuàng）：

新品（pǐn）上市/處（chù）理不動銷產品。廠家推出新產品、銷售不暢時，會鼓勵經（jīng）銷商大量買進暢銷品（pǐn）和不暢銷的新品，並許以比較誘人的優惠或促銷支持。

任務分解式壓貨。在月末、季末、年（nián）末三（sān）個節點，廠家銷售人員為了（le）完成業績，往往會給經（jīng）銷商壓貨，尤其以年末壓貨衝量較為嚴重。有時，企業也會為（wéi）了達成（chéng）某項（xiàng）指標，比（bǐ）如上市指（zhǐ）標、融資指標、評獎指標等，需要衝刺銷售目標，此時壓貨勢在必行。

淡季促銷式壓貨。在進入銷售（shòu）淡（dàn）季的時（shí）候，廠家為了（le）實現“淡季（jì）不淡”目的，往往會搞一些力度比較大的促銷活動，鼓勵經銷商大量壓貨，希望通過渠道的推（tuī）力來搶占市（shì）場份額（é）。

銷售人員個人行為。廠家或者上級經銷商剛定下經銷合同的時候，有些急功（gōng）近利的（de）銷（xiāo）售人員會要求經銷商大量進貨；銷售人員本來就隻想和經銷商做“一錘子”買（mǎi）賣。

二、麵對壓貨，經銷商要守住生死線

麵（miàn）對壓貨，經銷（xiāo）商重要的一點就是：牢牢守住自己的（de）生死線，首先要對自己的實際情況進行梳理與盤點：

1. 庫存消化能力有多快，銷售的速度能有多快（kuài），能夠應對多少產品的銷售？

2. 什麽（me）樣的銷量下利潤高，銷量以及投入在（zài）何時才是較佳的（de）？

3. 倉庫裏還有（yǒu）多少產品需要處理，還能夠承受多少產品？

4. 現金流怎麽樣，能周轉多長時間，貨物（wù）的周轉周期（qī）有多長？

了解自己的盈利點（diǎn），才能有效掌控壓貨的節（jiē）奏，而不（bú）是被動地接（jiē）受廠（chǎng）家的壓貨（huò）。如果說壓貨不可避免，如（rú）何能夠在（zài）刺（cì）激自己發展（zhǎn）的同時，將利潤較大化，就需要經銷（xiāo）商對自己（jǐ）的實力有足夠了解。

如何拒絕壓貨？

在綜合分析之後，如果發現確實沒法壓貨，不妨巧妙拒絕，以下兩種拒絕的方法供大家參（cān）考。

以事實和數（shù）據說話。經銷商可以根據市場容量、競爭對手的銷量、目前（qián）市場競爭程（chéng）度等方麵，通過詳實的市場數據來給廠家營銷人員進（jìn）行（háng）有理有據的分析。人都是有（yǒu）同理心的，隻要理由充分，作為廠（chǎng）家也不會不顧對方想法而一意孤行的。

同時，經銷商要注意拒絕壓貨的方式，要對事不（bú）對人，並且要（yào）提前感謝或者稱讚企業對自己一（yī）貫的支（zhī）持，也要強（qiáng）調自己對企業所付（fù）出的努力，避免由於營銷人員（yuán）生氣（qì）報複（fù）。

以進為退。有的經銷商通過“獅子大張口”的方式，達到“不戰而驅人之兵”的效果。想壓貨就要給（gěi）予足夠的支持（chí），如果（guǒ）廠家滿足不了就無法壓貨了。不過，這種方（fāng）式適合規模較大、銷量較高、實力較強的大經銷商，小經（jīng）銷商不要輕易使用。

其實，壓貨（huò）也（yě）並不可怕，可怕（pà）的是惡性壓貨。麵對廠家壓貨，經銷商要靈活（huó）處理，不能有（yǒu）“坐（zuò）、等、靠”的思想，積極應對。那（nà）麽，壓貨也能成（chéng）為旺季衝（chōng）擊銷量，提高利潤（rùn）的殺手鐧。（文章來源：經銷商之家）

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