壓貨潮來襲，經（jīng）銷商該如何應對？

未來（lái）這段時（shí）間，密集的節日成為廠家壓貨的借口（kǒu），臨近年底，一輪又一輪的壓貨潮逼近（jìn）經銷商。

作為（wéi）一種營銷手（shǒu）法，壓貨是一把雙（shuāng）刃劍，如果廠家壓貨不合理，就會給經銷商銷售經（jīng）營帶來諸多不安全因素，如何逃出“壓（yā）貨”怪圈？

一、壓貨的幾種情況

應對壓貨，首先要明確廠家（jiā）的壓貨目（mù）的（de）與常（cháng）用優惠政策。

一般來（lái）說，廠家壓貨會有以下幾種情況：

新品上市/處（chù）理不動銷產品。廠家推出新（xīn）產品、銷售不暢時，會鼓勵經（jīng）銷商大量買進暢銷品（pǐn）和不暢銷的新品，並許以比較誘（yòu）人的優惠或促銷（xiāo）支持（chí）。

任務分解式壓貨（huò）。在月末、季末、年末三個節點，廠家銷售人員為了完成業績，往往（wǎng）會給經銷（xiāo）商壓貨，尤（yóu）其以年末壓貨衝量較為嚴重。有時，企業也會為了達成某項指標，比如（rú）上市指標（biāo）、融資指標、評（píng）獎指標等，需（xū）要衝刺銷售目標（biāo），此時壓貨勢在必行。

淡季促銷式壓貨。在進入銷售淡季的時候（hòu），廠家為了實現“淡季不淡”目的，往往會搞一些力度比較大（dà）的促（cù）銷活動，鼓勵經銷商大量壓貨（huò），希望通（tōng）過（guò）渠道的推力來搶占市場份額。

銷售人員（yuán）個（gè）人行為（wéi）。廠家或者上級經銷商剛定下經銷合同的時候，有些急功近利的銷售人員會要（yào）求經銷商大量進貨；銷售人員本來就隻想（xiǎng）和經銷商做“一錘子”買賣。

二、麵對壓貨，經（jīng）銷商要守住生死線

麵對壓貨，經銷商重（chóng）要的一點就是：牢牢守住自己的生死線（xiàn），首先要對自己的實際情況進行梳理（lǐ）與盤點：

1. 庫存消化能力有多快（kuài），銷售的速度能有多快，能夠應對多少產品的銷售？

2. 什麽樣的銷量下（xià）利潤高，銷量（liàng）以及投入在何時才是（shì）較佳的？

3. 倉庫（kù）裏還有多少產品需要處理，還能夠承受多少產品？

4. 現金（jīn）流怎麽樣，能周轉（zhuǎn）多長時間，貨物的周轉（zhuǎn）周期有（yǒu）多長（zhǎng）？

了解自己的盈利點，才能有效掌（zhǎng）控壓貨的節奏，而不是被動地接受廠家的壓貨。如果說壓貨不可避免，如何能夠在刺激（jī）自己發展的同時，將利潤較大（dà）化，就需要經銷商對（duì）自己的實力有足夠（gòu）了解。

如何拒絕（jué）壓貨？

在（zài）綜合（hé）分析之後，如（rú）果發現確實（shí）沒法壓貨，不妨巧妙拒絕，以下兩種（zhǒng）拒絕的方法供大家參考。

以事實和數據（jù）說話。經銷商可以（yǐ）根據（jù）市場容量、競爭（zhēng）對手的銷量、目前市場競爭（zhēng）程度等（děng）方麵，通過詳實的市場數據來給廠家營銷人員進行有理有據的分析。人都是有同理心的，隻要理由充分，作為廠家也不會不顧對方（fāng）想法而一意孤行的。

同時，經（jīng）銷商要注意（yì）拒絕壓貨的方式，要對事不對人，並且要提前感謝或（huò）者稱（chēng）讚企業對自己一貫的支持，也要強調自己對企業所付出的努力，避免（miǎn）由於營銷人員生氣報（bào）複（fù）。

以進為退。有的（de）經銷商通過“獅子大張口”的方式，達到“不戰而驅人之兵”的效果。想壓貨就要給予足夠的支持，如果廠家滿足不（bú）了（le）就無（wú）法壓貨了。不過，這種方式適合規模（mó）較大、銷量較高、實力較強的大經銷商，小經銷商不要輕易使用。

其實，壓貨也並不可怕，可怕的是惡性壓貨。麵對廠家壓貨，經銷商要靈活處理，不能有“坐、等、靠”的思想，積極應對。那麽，壓貨也能成為旺（wàng）季衝擊銷量，提（tí）高利潤（rùn）的殺手鐧。（文章來源：經銷商之家）

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