壓貨潮（cháo）來襲，經銷商該如何應對？

未來這段時間，密集的節日成為廠家壓貨的借口，臨近年底（dǐ），一輪又一（yī）輪的壓貨潮（cháo）逼近經（jīng）銷商。

作為一（yī）種營銷手法，壓貨是一把雙刃劍，如果廠家壓（yā）貨（huò）不合理，就會給經銷商銷售（shòu）經營（yíng）帶來諸（zhū）多不（bú）安（ān）全（quán）因素，如何逃出“壓貨”怪圈？

一、壓貨的幾種情況

應對壓貨（huò），首先要明確廠家的壓貨目的與常用優惠政策。

一般來說，廠家（jiā）壓貨會（huì）有以下（xià）幾種（zhǒng）情況：

新（xīn）品上市/處理不動銷產品（pǐn）。廠家推出新產品、銷售不暢時，會鼓勵經銷商（shāng）大量買（mǎi）進暢銷品和不暢銷的新品，並許以（yǐ）比較誘人的優惠或促銷支持。

任務分解（jiě）式（shì）壓貨。在月末、季末、年末三個節（jiē）點，廠家銷售人員為了完成業績，往（wǎng）往會給經銷商壓貨，尤其以年末壓貨衝量較為嚴（yán）重。有時，企業也會為了達成某項指（zhǐ）標，比如（rú）上市指標、融資指標、評（píng）獎指標等，需要衝刺銷售目標，此時壓貨勢在必行。

淡季促銷式壓貨。在進入銷（xiāo）售淡季的時候（hòu），廠家（jiā）為了實現“淡季不淡”目的，往往會搞一（yī）些力（lì）度比較大的促銷（xiāo）活動，鼓勵經銷商大量壓貨，希望通過渠（qú）道的推力來搶占市場份（fèn）額。

銷售人員個人行為。廠家或者上（shàng）級經銷商剛定下經銷合同的時候（hòu），有些急功（gōng）近利的銷售人員會要求經銷商大量進貨；銷售人（rén）員本來就隻想和經銷商做“一錘子”買賣。

二、麵對壓貨，經銷商要守住生死線

麵對壓貨，經（jīng）銷商重要的一點就是：牢牢守住自己的（de）生死線，首先要對自己的實際情況進行梳理與盤點：

1. 庫存消化能力有多快，銷售的速度能有多快，能夠應對多（duō）少產品的銷售（shòu）？

2. 什麽樣的銷量下（xià）利潤高，銷量以及投（tóu）入在何時（shí）才是較佳的？

3. 倉庫裏還（hái）有多少（shǎo）產品需要處理，還能夠承受多（duō）少產品（pǐn）？

4. 現金流怎（zěn）麽（me）樣，能（néng）周（zhōu）轉多長時間，貨物的周轉周期有多長？

了解自己的盈（yíng）利點，才能有效掌控（kòng）壓貨的節奏（zòu），而不是被動地接受廠家的壓貨。如果說（shuō）壓貨不可（kě）避免，如何能夠（gòu）在刺（cì）激自己發展的同時，將利潤較大化，就需要（yào）經銷（xiāo）商對自己（jǐ）的實力有足夠（gòu）了解（jiě）。

如何拒絕壓貨？

在綜合分析之後，如（rú）果發現確實沒法（fǎ）壓貨，不妨巧妙拒絕，以下兩（liǎng）種（zhǒng）拒絕的方法供大（dà）家參考。

以事實和數據說話。經銷商可以根據市場容量、競爭（zhēng）對手的銷量、目（mù）前市場競爭程度等方麵，通過詳實的市場數據來給廠（chǎng）家營銷人員進行有理有據的分析。人（rén）都是有同理心的，隻要理由充分，作為廠家也（yě）不會不顧（gù）對方想法而一意孤行（háng）的（de）。

同時，經銷商要注意拒絕壓貨的方式，要對事不對人，並且要提前感謝或者稱讚企業對自己一貫（guàn）的支持，也要強調（diào）自己對企業所付出的（de）努力，避免由於營銷人員生氣報複。

以進為退。有的經銷商通（tōng）過“獅子大張口”的（de）方式，達到“不戰而驅人之兵”的效果。想壓貨就要給予足夠（gòu）的支（zhī）持，如果（guǒ）廠家滿足不了就無法壓貨了（le）。不過，這（zhè）種方式適合規（guī）模較（jiào）大、銷量較高、實力（lì）較強（qiáng）的大經銷商，小經銷商不要輕易使用。

其實，壓貨也並不可怕，可怕的是惡性壓貨。麵對廠家壓貨（huò），經銷商要靈活（huó）處理，不能有“坐、等、靠”的思想，積極應對（duì）。那麽，壓貨也能成為旺季（jì）衝擊銷量，提高利（lì）潤的殺手鐧。（文章來（lái）源：經銷商之家）

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