農資經銷商：這些坎兒，今（jīn）年能扛過去嗎？

經過多年發展，農資經銷商目前正在經曆的（de）三種狀態： 種是白手起家苦（kǔ）心經營，終於有（yǒu）了點小（xiǎo）成績，但凡事都要親力親為，內部要應付各類會議、任務（wù）布置、人員管理、溝通（tōng）廠家（jiā）、物流發貨、填表對賬等，外部要處（chù）理好各類應酬公關、清算（suàn）討債、拉攏零售商、維（wéi）護終端、實驗示範等，怎一個“累”字了得；
第二種是傳統（tǒng）經銷商高舉轉型大旗，隻是披上（shàng）了企業（yè）名頭的外套，實際經營和管理方式沒有徹底變革，無法擺脫繼續掙紮的痛苦；
第三種是未來（lái）何去何從隻能順其自然，無法傳（chuán）承，自己受夠了經銷過程中的痛苦，不忍讓下一代還跟自己一（yī）樣，繼續從事農資這一行，市場太難做（zuò），靠廠家太不穩定，是小打小（xiǎo）鬧苟活，還是持續發展，一直是沒有答案的問題。
現實就是這樣殘酷，未來注定是洗牌，要麽優化，要麽整合，要麽轉型，路很長，而且困難重（chóng）重。以（yǐ）前做得紅紅火火的市場，突然（rán）間不知（zhī）道邁左腳還是邁右（yòu）腳了，農資經銷商正遭遇著新時期的十麵埋伏，它（tā）們（men）一個個橫在麵前，充（chōng）滿了挑畔（pàn），充滿了劍影刀光。
地盤（pán）萎縮，市場被無形分割
戰場還是這個（gè）戰場，但感（gǎn）覺地盤越來越小了（le），實（shí）際上市場的大小沒有變化，空（kōng）間也沒有變。市場發展、終端勢力和經（jīng）銷商自身能力問題正在（zài）吞（tūn）噬著經銷商已經占領的空間（jiān）。
一是消費主體（tǐ）轉（zhuǎn）移和傳統主流渠道被分割，呈現多元化、碎片化、網格化。服務商、糧食銀行、土地（dì）托管、種植大戶（hù）的（de）崛起，終端（duān）的變化讓交（jiāo）易方式變了形，繞過經銷商（shāng）而直接與廠（chǎng）家交（jiāo）易。
二是市場隻耕不（bú）精，不聚焦不專注，無法形成所在區域 的（de）地位，競爭對手數量和產品（pǐn）種類不斷遞增，地盤被競（jìng）爭對（duì）手瘋狂蠶食（shí）。三是產品同質化和市場扁平化，使經銷商不斷喪失對好市場、好產品的控製力，不斷被邊緣化，核心區（qū）域不是被分割，就是被廠家收回去直營。
利（lì）潤減少，經營（yíng）成本居高（gāo）不下
利潤是經營的根本（běn），沒有（yǒu）利（lì）潤別說小康，就（jiù）是溫飽也成問題。市場價格透（tòu）明到裸露的程度，經營成本居（jū）高不下，經銷商利潤越來（lái）越小，很難賺到大的差價。經銷商一直夾在廠家和零售商中間，靠廠家折扣賺取利潤，同時價格上浮給零售（shòu）商賺取差價，以前經（jīng）銷商的日子還算比較滋潤，現在（zài）正被時代逐步打破。
經銷（xiāo）商利潤的（de）減少，不僅是（shì）外部環境（jìng）因素，與廠家和自身也有關係，市（shì）場、廠家（jiā）、經銷商、零（líng）售商、消費（fèi）者都在一條（tiáo）利益鏈（liàn）上，任何一個環節都影（yǐng）響著終利潤（rùn）的去處。一（yī）些經（jīng）銷商具有（yǒu）管理不科學、流程不（bú）規範、投入和產出不成比例等問題，這都將利潤拉低了。作為經銷商，一定懂得、認識財（cái）務（wù），否則在利潤薄得（dé）像紙一樣的時代，存活（huó）下去都會成為問題。
靠手段謀生  終成過去
經銷商在推廣上不（bú）遺餘力的變幻招（zhāo）數，以前一場活動或是（shì）一張海報都能使銷量飆升，現在宣（xuān）傳車、砸金蛋、請專家站台等各（gè）類手段，也很難讓農民心動，所有的動作都是表現風光，成了繁榮的假象。經銷商如果忽視產品本身，隻（zhī）想通過誇大（dà）和虛假宣傳，讓農民掏銀子已經（jīng）不可能了，想要（yào）推廣好產（chǎn）品（pǐn），還得（dé）實事求是（shì）腳踏實（shí）地，在產品和服務上下真功夫（fū）。
賒欠成風（fēng），痛苦疲憊不堪
賒欠已經成（chéng）為農資銷售（shòu）行（háng）業一直（zhí）困擾經銷商的問題，很多經銷商有苦也無處訴說，憋出內傷。農資（zī）行業賒欠很普（pǔ）遍，你要不賒（shē）欠，自有後來人，搶你的（de）市場（chǎng）和客戶絕沒商（shāng）量。賒欠成風有（yǒu）幾種原因，一是確實沒有（yǒu）錢；二是不知道效果，想要看到結果再說；三是拉客戶，這也是重要的。作為（wéi）經銷商，成了夾心餅（bǐng），廠家不（bú）打（dǎ）款（kuǎn）不發貨，零（líng）停商不賒欠不（bú）提貨。苦啊，比黃連還苦。
人才難求（qiú），發展的核心問題（tí）
人才問題一直是經銷（xiāo）商頭（tóu）疼不止的問題，外部（bù）原因有三個：首先，是行業性質，大學畢業生一（yī）般都會選擇廠家（jiā）和企業。其次，很多人（rén）覺（jiào）得廠家比經銷商更有發展前途和更好的待遇。後（hòu），經銷商好不容易把自己打造成為一棵梧桐樹（shù），招來了（le）幾個人，也（yě）會因為各種問題，導致人（rén）才被（bèi）挖走或是跳槽換平台。
對（duì）此問題，經（jīng）銷商需要重視內部原因，主要有六條：一是經銷商目標不明確；二是在選拔和配置人才（cái）方（fāng）麵隨意性比較大；三是落（luò）後的人才觀念，隻把人當作機器，而缺少同理心（xīn）的人性管（guǎn）理；四是不重視員工的發展和（hé）培（péi）訓；五是缺乏溝通與交流，隻是工作上（shàng）的安排；六（liù）是管理水平低下（xià），要求（qiú）的多，給予的少。人（rén）難招，人難管，人（rén）難留。經（jīng）銷（xiāo）商早晚得解決人的問題，這是發展的核心，沒人（rén），沒法幹（gàn）。
近幾（jǐ）年（nián），經銷商一直處於困境，風（fēng）雨很急，雖然有點亂，但大勢一路（lù）高歌，一（yī）直在發（fā）展，認清形勢，快（kuài）速出手，學會在亂中取勝，未來，農資經（jīng）銷（xiāo）商將突出重圍，逆勢而上。