2018農資經銷商：似經惡戰洗禮，陷絕境而求生（shēng）！

2018年，無論是屬（shǔ）於哪個群體的農（nóng）資從業人員，好像都在說“今年是難的一年”，這就猶如上學時老師總愛把“你們是我帶過的差的一（yī）屆”掛在嘴邊一樣，年年好像都是難的一年。

活在當下，難（nán）以跳脫出來去評判眼前的是非，究竟是人雲亦（yì）雲（yún）為顯得自己合群（qún）的（de）客（kè）套話，還是不甚熟絡見麵打招（zhāo）呼的寒暄，或者就（jiù）是實事求是的境況呢，想來糾（jiū）結並無（wú）甚他用，艱難程度究（jiū）竟如何時間（jiān）會給以答案。

2018年，經銷商的這一年整體經（jīng）受了什麽、經營狀況如何，這裏筆者就做一個客觀的（de）盤點（diǎn）。

不得不承（chéng）認，2018年，確實橫在經銷商前麵的有多（duō）道坎兒需要跨越，活下來的有的元氣大傷，有的隻是傷其皮毛，但也有的是逆勢增長。

農藥經營許可是一道關卡

2018年8月1日是全國6萬家市縣級農資經銷商和80萬家農資零（líng）售商頭痛（tòng）的一天，因為所有農（nóng）藥經營者必須在這天前達到規定的農藥經營（yíng）許可條件，並依法申（shēn）領《農藥經營許可證（zhèng）》。8月1日（rì）後，沒有取得許可證（zhèng）進行農藥售賣將屬於違法經營，終（zhōng）被淘（táo）汰出整個農資（zī）銷售領域。

8月1日，這個對農資經營者猶如後通牒般的（de）日子讓很多人備受（shòu）折磨，坐立不安。然而麵對（duì）“量大麵廣，任務繁重，農藥管理職責、機構（gòu）、人員和經費等不（bú）明確，不到位（wèi）”等一係列影響農藥經營許可（kě）頒發進（jìn）度的因素，8月1日前絕大多數縣沒有（yǒu）完成農藥經（jīng）營許可證的頒發。

但是（shì），作為農藥經營者來說，想好好做出一番成績（jì）來，取得農藥經營許可證是必然的，8月1日之後雖然有很多區域沒有立即執行處罰，但是（shì）因為這樣或那樣的原因未取得許可證的經營者依然猶如一座大山壓在心底難以名狀。

新《農藥（yào）管理條例》的實施，留給渾（hún）水摸魚的人的時間不多了。而作為正規經營的從業人員，也（yě）需要不斷地學習充（chōng）電，查漏補缺，提升自我軟實力的同時還要兼顧（gù）硬件設施（shī）建設。

天災難防

今（jīn）年年初，在河北、陝西、甘肅等地，正（zhèng）值生育時期的果樹遭受嚴重凍害，造（zào）成大麵積減產甚至絕產。天災之下，農資（zī）經營自然也受到波及，這些地區的經銷商代表對此深有感觸。一方麵因補（bǔ）救無望棄（qì）管而造成服務大麵積縮水，據記者調研（yán）發現，今年他（tā）們的銷售額下降10%，主要原因就是年初（chū）的那場凍害導致梨樹、桃樹等果樹花期座果率隻有三成（chéng），影（yǐng）響果農管（guǎn）理積極性急劇下降（jiàng）。

另一方麵也在思索“災（zāi）前預防（fáng），災後修複”工作如何（hé）突破。

8月（yuè）份，山（shān）東壽光（guāng）、青州等地受到洪水災害，僅壽光受災大棚達（dá）十多萬個，這（zhè）不僅給農戶帶來了極大（dà）損失，對農資的（de）影響也是巨（jù）大的。

我國大多數（shù）農（nóng）業種植還處在靠天吃飯的背景（jǐng）下，“天有不測風雲”，自然的不確定性給農業（yè）生產帶來了很大（dà）的壓力，自然變化關乎作物生產發育過（guò）程。而農作物的健康生長又與農業（yè）投入品的使用息息相關，所以，經（jīng）銷商不得不間接承受來自自然的壓力。

農產品價格波動引起連鎖（suǒ）反應

農資投入品歸根結底是為解決種（zhǒng）植端實際問題而存在的，當農產（chǎn）品波動超（chāo）出農戶承受程度，經（jīng）銷再好的產品農戶也不會買賬（zhàng）。

不要期待農戶有什麽忠誠度可（kě）言，種地不掙錢還要求高投入那簡直（zhí）就是癡人說（shuō）夢。在（zài）今年特（tè）肥大型調研活動中，本刊記者走訪了山東很多家經（jīng）銷平台，絕大多數人都反饋其銷售情況與農產品行（háng）情掛鉤。

蔬菜種植周期短，在特肥應用上（shàng）農戶就很樂意去嚐試新的產品、新的品牌。華琪農業王風虎（hǔ）反（fǎn）映，壽光特肥應用受菜（cài）價影（yǐng）響比（bǐ）較（jiào）大，因菜價放棄（qì）高端產品選擇“物美價廉”的產品就是稀疏平常的（de）小事。

農產品價格有走下坡路的時候，相（xiàng）應地，也就有攀升的可能。今年9月份記者在雲南開遠參加一（yī）場企業籌辦的冬儲會，與（yǔ）一名叫黃俊儒的客戶聊起今年經（jīng）營情況，他反映增長了不少，而究其原因就是香蕉價格的上漲，農戶願意投入了，銷量自然（rán）就漲起來了。

如（rú）果說，當下經銷商轉型做服務商是形勢所迫下無奈之舉，那麽服務商轉型（xíng）做農產品品牌可能就是“一擊命中”式的長久生存之道 !

從根源解決農產品銷售問題是渠道與終端建（jiàn）立長期信任合作的（de）關鍵所在，但這也正是很多人頻頻（pín）嚐試（shì）不得其法的突出難點。慶幸，春水堂视频入口看（kàn）到已有成（chéng）熟（shú）的“探路先（xiān）鋒”案例，在本刊記者王奕撰寫的《農產品品牌：經銷商轉（zhuǎn）型服務的下一個風口？》一文（wén）中提到的陝西富鉀不二果，寧夏夏（xià）能的西夏（xià）秘園、海南諾澤農的金菠蘿、青（qīng）島華（huá）墾的佳墾（kěn）草莓……都是值得學習的榜樣。但轉型不易，萬不可一時頭（tóu）腦發熱，轉不好掉到溝裏去，審（shěn）視清（qīng）楚自己什麽（me）境（jìng）況再做決定也不遲。

難以消化的庫（kù）存（cún）也來施壓

壓倒渠道（dào）的是庫（kù）存，這裏說的庫（kù）存壓力來源於兩個方麵：過（guò）期農藥庫存處理壓力（lì）與廠家不節製（zhì）鋪貨遭到終端渠道受阻的（de）壓力。

還是要提到2017年頒（bān）布的新《農藥管理條（tiáo）例》，其中規定，到條例實施日算起，過期農藥就認定為劣質農藥，不能再銷售了。這把很多經（jīng）銷商推到了一個特別尷尬的境地：從廠家（jiā）發來已拆封的過期農藥不能退貨，而鋪到零售商那裏的貨，要“排隊等候”臨近（jìn）過期才安排加緊銷售（shòu）。

一些（xiē）經銷商反應，比起庫存控製，處理過期農藥的銷售（shòu）問（wèn）題更讓（ràng）人頭大。但也有因為廠家大量壓貨卻銷售無門而苦不堪言的，成為（wéi）企（qǐ）業之間（jiān）產品（pǐn）博弈戰的犧牲（shēng）品。企業為搶占市場，用惹人垂（chuí）涎的外部條件和天花（huā）亂墜的產品說明引你就範，後你在銷售中發現下遊認知度不夠，說服農戶沒有想象中那麽簡單，產品效果因時（shí）、因地（dì）、因量而異，摸索需要時間，當然，消化庫存也（yě）需要時間！

到（dào）底做什麽樣的產品、未來產品趨勢（shì）會怎樣想必是很多（duō）農資經銷商已（yǐ）植入骨髓中每天要思考的（de）問題。現在，農戶（hù）和零售的需求正在發生改變，渠道商之間競爭進一步（bù）加劇，唯有做差異化產品，渠道利潤可觀的產品，真正有效能讓農民增收致富的產品……才有出路。產品數以萬計，選擇也是趨於正無窮，雖繁雜卻也不是無跡可循。套餐、方案包推（tuī）廣銷售將是渠道產品銷售的主流方向，而套（tào）餐的組合也終將在經銷商平台上去實現且有機會發揮得淋漓盡致。

終端漲價難以實現

為貫（guàn）徹落實中央1號文件精神，企業紛紛進入高效、綠色、安全（quán）、環保的生產或者停工整改。原藥、原材料上漲，製劑也（yě）漲，經銷商上遊都在漲（zhǎng）漲漲，還有的根本（běn）無貨可拿。但是向下遊銷售時價格卻漲不上去，因為農戶不買（mǎi）單，而人員成本又在逐漸增加，導致利潤率下降明顯。

聚焦作物，靠服務打造（zào）自己的核心競爭優勢是當下經銷商尋求突破的主要方式。農資行業對技（jì）術（shù）服務的要求也越來越高，一定是能實實在（zài）在給農（nóng）戶帶來效益，才變相地帶動產品銷售。所以，經銷商做服務（wù）時觀念上必須要徹底轉變：純粹去做服務，順便能提供給種植戶產品（pǐn），利他而後利己才能長久經營下去。

賒銷難（nán）斬

做現款開發渠（qú）道難，致使（shǐ）賒銷成為農資界普遍現象，也是眾多農資現象的高頻詞匯。無論（lùn）是經銷商還是零（líng）售商都被傷（shāng）害極深，深惡痛絕卻又束手無策（cè），陷入賒銷的怪（guài）圈中找不到（dào）出路。其中，村級經銷商尤甚（shèn），處（chù）於一種上（shàng）下兩難的境地：

對上若是靠賒欠從上遊經銷商（shāng）那裏拿貨，這（zhè）就意味著得不到優惠，競爭力自然降低，如果全靠現款拿貨，能夠得到優惠，而手中又無（wú）錢（qián）可拿，資金短（duǎn）缺是不爭的事實；

對下如果不（bú）賒給農民，在這（zhè）種你不（bú）賒我就賒的大環境（jìng）下（xià），就意味著不（bú）僅會失去市場份額，而且還會失去人心，甚至還會威脅到其他方麵的利益。

無疑，賒（shē）銷是低（dī）級的（de）競爭手段（duàn），但又是順應市場主流的無奈之舉。

“杜絕賒銷，即使（shǐ）少掙點也堅（jiān）決不賒銷”是很多剛起步的經銷商的初衷，但卻不能 100%無條件執行。總的來講，能做到大部分不賒銷的經銷商日子普遍比賒銷得好過。

賒銷，可（kě）能（néng）是傳統經銷商大的困境，算得上時代遺留問題：農戶賒零售（shòu）的，零售賒經銷的，經銷賒（shē）廠家的，但（dàn）現在（zài）呢，經銷商賒不到廠家的，那如果還要被下遊賒銷牽（qiān）製，想要發展資金從哪裏來？想創（chuàng）新經營手（shǒu）段卻總是被束縛，過得可以說是非常憋屈了。

今年記者做花生調研的時候，在河南正陽縣與從（cóng）業20年以上的老牌經銷商交流，深深地感覺到他們為賒銷所累（lèi）的無力感，“早就不想幹（gàn）了，要不是因為（wéi）款沒（méi）收回來”。

企業多品牌運作模式怕是隱患

隨著全球（qiú）經濟一體化步伐的加快，市場競爭（zhēng）已不再受地域（yù）的限製，所有企業都將麵對國際企業（yè）競爭國內化，國內企業競爭國際化的競爭格局。如此殘酷的競爭環境下，21世紀的企（qǐ）業競爭關鍵是品牌的競爭。

在相對滯後的農化領域內，渠（qú）道把控嚴格（gé）仍（réng）然是（shì）經（jīng）銷（xiāo）商特別在意的一點。再好的產品，如（rú）果沒有好的市場管控（kòng），渠道的利益保（bǎo）證不了，那很可能成為市（shì）場的一（yī）個犧牲（shēng）品。市（shì）場管控好，經（jīng）銷商前期才敢投入。

植物精（jīng）油在近兩年可以說是一個爆品，企（qǐ）業在精油的（de）推廣中做（zuò）了（le）不少工作。其中，離不開渠道夥伴的（de）相互扶持，有企業在營銷上采用雙（shuāng）品牌運營，但（dàn）是其（qí）核心經銷商卻對此提出質疑：這種方式能否保證渠道之間良（liáng）性？賣貨（huò）還能（néng）不能賣得放心？

從（cóng）經銷（xiāo）商（shāng）角度來講，確實讓人擔心，關（guān）乎利益的事誰會情願（yuàn）讓步？雙品牌的運（yùn）作模式其實市場上屢見不鮮，企業角度來講並不為過，可能（néng）還算（suàn）得上（shàng）比較厚道的運營模式（shì）了吧，畢竟企業要生（shēng）存，還想更好的生存，誰不想把這張大（dà）網織的嚴絲合縫？理解萬（wàn）歲，那麽，經銷商你就在你的區域內拿出魄（pò）力拚力廝殺吧！