2018農資經銷商：似經惡戰洗（xǐ）禮（lǐ），陷絕境而求（qiú）生（shēng）！

2018年，無論是屬（shǔ）於哪個群體的農資從業人員，好像都在說“今年是難的一年”，這就猶如上學時老師總愛把“你們是我帶過的差（chà）的一屆”掛在嘴邊一樣，年年好像都是難的一年（nián）。

活在（zài）當下，難（nán）以跳脫出來去評判眼（yǎn）前的是非，究竟是人雲亦雲為顯得自己合群的客套話，還是不甚熟絡見（jiàn）麵（miàn）打招呼的寒暄，或者就是實事求是（shì）的境（jìng）況呢，想來糾結並（bìng）無甚他用，艱難程度（dù）究竟如何時間會給以答案。

2018年，經銷商的這一年整體經受了什麽、經營狀況如何，這（zhè）裏筆者就做（zuò）一個客觀（guān）的盤點。

不得不承認，2018年，確實橫在經銷商前麵的（de）有多（duō）道（dào）坎兒需要跨越，活下（xià）來的有的元氣大（dà）傷，有的隻是傷（shāng）其皮毛，但也有的（de）是逆勢增長。

農藥經營許可是一（yī）道關卡

2018年8月（yuè）1日是全國6萬家市縣級農資經銷商和80萬家農資零售商頭痛的一（yī）天，因為所有農藥經營者必須（xū）在（zài）這天前達（dá）到規定的農藥經營許可條件，並依法申領《農藥（yào）經（jīng）營許可證（zhèng）》。8月1日後，沒有取得許可證進行農藥售賣將屬於違法經營，終被淘汰出整個農資（zī）銷售領域。

8月1日，這個對農資經營者猶如後通牒般的（de）日子讓很多人備受折磨，坐立不安。然而麵對“量大麵廣，任務（wù）繁重（chóng），農藥管理職責、機（jī）構、人員和經費（fèi）等不明確，不到位”等（děng）一係列影響農藥經營許可頒發進度的因素，8月1日前絕大多數縣沒有完成農藥（yào）經營許可證（zhèng）的頒發。

但是，作為農藥經營者來說，想好好做出一番成績來，取得農藥經營許可證是（shì）必然的，8月（yuè）1日之（zhī）後（hòu）雖然有很多區域沒有立即（jí）執行處罰（fá），但是因為這樣或（huò）那樣的原因未取得許可（kě）證的經營者依然猶如一座大山壓在心底難以名狀。

新《農藥管理條例》的實施，留給渾水摸魚的人的時間不多了（le）。而作為正規經營的從業人員，也需要不斷地學習充（chōng）電，查漏補缺，提升自我軟實力的同時還要兼顧（gù）硬件設（shè）施建設。

天災難防

今年（nián）年（nián）初，在河北、陝西、甘肅等地，正值生育時期的果樹遭受嚴重凍（dòng）害，造成大麵積減產甚至絕（jué）產。天災之下，農資經營（yíng）自（zì）然也受到波（bō）及，這些地區的經銷商（shāng）代表對此深有感觸。一方麵因（yīn）補救無望棄管而造成服務大麵積縮水，據記者調研發（fā）現，今年他們的銷售額下降10%，主要原因就是年初的那場凍害（hài）導致梨樹、桃樹等果樹花期（qī）座果（guǒ）率（lǜ）隻有三成，影響果農管理積極性急（jí）劇下降。

另一方麵也（yě）在思索“災前預防，災後修複”工作如何突破。

8月份，山（shān）東壽光、青州等地受到洪水災害，僅壽光（guāng）受（shòu）災大棚達十（shí）多萬個，這（zhè）不僅（jǐn）給農戶帶來了極大損失，對農資的影（yǐng）響也是巨大的。

我國大多數農業（yè）種植還（hái）處在靠天吃飯的背景下，“天有不測（cè）風雲”，自然的不確定性給農業生產帶（dài）來了很大的壓力，自然變化關乎作物生產（chǎn）發育（yù）過程。而農作物的健康生長又與農業投入品的使用息息相關，所以，經（jīng）銷商不得不間接承（chéng）受來自自然的（de）壓力。

農產品價格波動引起連（lián）鎖反應

農資投入品歸根結底是為解決種植端實際問題而存在的，當農產品波動超出（chū）農戶承受程度（dù），經銷再（zài）好的產品農戶也不會買賬。

不要期待農戶有（yǒu）什麽忠（zhōng）誠度可言，種地不掙錢還要求高投入那（nà）簡直就是癡人說夢。在今（jīn）年特肥大（dà）型調研活動中，本刊記者走訪了山東很多家經（jīng）銷平台，絕（jué）大多數人都反饋其銷售情況與農產品行情掛鉤。

蔬菜種植周期短，在特肥應用（yòng）上農戶就（jiù）很樂意去嚐（cháng）試新的產（chǎn）品、新（xīn）的品牌。華琪農業王風虎反映，壽光特肥應用受菜價影響比較（jiào）大，因菜價放棄（qì）高端產品選（xuǎn）擇“物美價廉（lián）”的產品就是稀疏平常的小事。

農產品價格有走下（xià）坡路的時候，相應地，也就有攀升（shēng）的可能。今年9月份記者在雲南開遠參加一場企業籌辦的冬儲會，與一名（míng）叫黃俊儒的客戶聊起今年經營情（qíng）況，他反映增長了不少，而究其原因就是香蕉價（jià）格的上漲，農戶願意投入了（le），銷（xiāo）量自然就漲起來了。

如果說，當下經銷商轉型做服務商是形勢所迫下無（wú）奈之舉，那麽（me）服務商轉型做農產品品牌可能就是“一擊（jī）命中”式的長久生存之（zhī）道 !

從根源解決農產品銷售問題是渠道（dào）與終端建立長期信任（rèn）合作的關鍵所在，但這也正是很（hěn）多人頻（pín）頻嚐試不得其（qí）法的突出難點（diǎn）。慶幸，春水堂视频入口看到已有成（chéng）熟的“探路先鋒”案例，在本刊記者王奕撰寫的《農產品品牌：經銷商轉型服務的下一個風口？》一（yī）文中提到的陝西富鉀不二（èr）果，寧夏夏能的西（xī）夏秘園、海南諾澤農的金菠（bō）蘿、青（qīng）島華（huá）墾的佳墾草莓……都是值（zhí）得學（xué）習的榜（bǎng）樣。但轉型不易，萬不可一時頭腦發熱，轉不好掉到溝裏去，審視（shì）清楚自己什麽境（jìng）況再做決定也不遲。

難（nán）以消化的庫存也來施壓

壓倒渠道的是庫存，這裏說的庫存壓力來源於兩個方麵：過期農（nóng）藥庫存處理壓力與廠家不（bú）節製鋪貨遭到（dào）終端渠道受阻（zǔ）的（de）壓力（lì）。

還（hái）是要提到2017年頒布的新《農（nóng）藥管理條例》，其中規定，到條例實施日算起，過期農藥就認定為劣質農藥，不能再銷售了。這把很多經（jīng）銷（xiāo）商推（tuī）到了一個特別尷（gān）尬的境地：從（cóng）廠家發來已拆封的過期農藥不（bú）能退貨，而鋪到（dào）零售商（shāng）那（nà）裏的貨，要“排隊等候”臨近過期才安排加緊銷售。

一些經銷商反應，比起庫存控製，處理過期農藥的銷售問題更讓人頭大。但也有因為廠家大量壓貨（huò）卻（què）銷售無門（mén）而（ér）苦不堪言的，成為企業（yè）之間產品博弈戰的犧牲品。企業為（wéi）搶占（zhàn）市場，用惹人垂涎的外部條件和天花亂墜的產品說明引你就範，後你在銷售中發現下遊認知度不夠，說服農戶沒有想象中那麽簡單，產品效果因時、因地、因量而異（yì），摸索需要時（shí）間，當然（rán），消化庫存也需要時間！

到底做（zuò）什麽樣的產品（pǐn）、未來產品趨勢會怎樣想必是很多農資經銷商已植入骨（gǔ）髓中每天要思考的問（wèn）題（tí）。現在，農戶和零售（shòu）的需求正在發生改變，渠道商之間競爭進一步加劇，唯有做差異化產（chǎn）品（pǐn），渠道利潤可觀的產（chǎn）品，真正有（yǒu）效能讓農民增收致富的（de）產品……才有出路。產品數以萬計，選（xuǎn）擇也是趨於正無窮，雖繁雜卻也不是無跡可循。套餐、方案包（bāo）推廣銷售將（jiāng）是渠道產品銷售的主流（liú）方向，而套餐的（de）組合也終將在經銷（xiāo）商平台上（shàng）去實現且有機會（huì）發揮得淋漓盡致（zhì）。

終端漲價難以實現

為貫徹落實中央1號文件精神，企業（yè）紛紛（fēn）進入高效、綠色、安全、環保的生產（chǎn）或者停工整改。原藥、原材料上漲，製劑（jì）也漲，經銷商上（shàng）遊（yóu）都（dōu）在漲漲漲，還有的根本無貨（huò）可拿。但是向（xiàng）下（xià）遊銷售時價格卻漲不上去，因（yīn）為農戶不買單，而人員成本又在逐漸（jiàn）增加，導致利潤率下降明（míng）顯。

聚焦作（zuò）物，靠服務（wù）打造自己的核心競（jìng）爭優勢（shì）是當下經銷（xiāo）商尋求突破的主要方式。農資行業對技術服務的要求也越（yuè）來越高（gāo），一定是能實實在在給農（nóng）戶帶來效益，才變相（xiàng）地帶動產品銷售。所以，經銷商做服務時觀念上必須要徹底轉變：純粹去做服務（wù），順便能提供給種植戶（hù）產品，利他而後利（lì）己才能長久經營下去。

賒銷難斬

做現款開（kāi）發渠道難，致使賒銷成為農資界普（pǔ）遍現象，也是眾多農資現象的高頻詞匯。無論是經銷商還（hái）是零售商都被傷害極深，深（shēn）惡（è）痛絕卻又束（shù）手無策，陷入賒銷的怪圈中找不到出路（lù）。其（qí）中，村級經銷商尤甚，處於一種上下兩難的境地：

對上若是靠賒欠從上遊經（jīng）銷商那（nà）裏拿貨，這就意（yì）味著得不到優惠，競爭力自（zì）然降低（dī），如果全靠現款拿貨，能夠得到優惠，而手中又無錢（qián）可拿（ná），資金短缺是不爭的事實；

對下如果不賒給（gěi）農（nóng）民，在這種（zhǒng）你（nǐ）不賒我就賒的大環（huán）境下，就意味（wèi）著不僅會失去市場份額，而且還會失去（qù）人心，甚至還會威脅到其他方麵的利益。

無疑，賒銷是低級的競爭手段，但又（yòu）是（shì）順應市場主流的無奈之舉。

“杜絕（jué）賒銷，即使少掙點也堅決不賒銷”是很多剛起步的經銷商的初衷，但卻不能 100%無條件執行。總的來講，能做到（dào）大部分不賒銷的經銷商日子普遍比賒銷得（dé）好過。

賒銷，可能是傳（chuán）統經銷商大的困境，算得上時代遺留問題：農戶賒零售的（de），零售賒經銷的，經（jīng）銷賒廠家的，但現在呢，經銷商（shāng）賒不到廠家的，那如果（guǒ）還要被下遊賒銷牽（qiān）製，想要發展資金從哪（nǎ）裏來（lái）？想創新（xīn）經營手段卻總是（shì）被束縛（fù），過得可以說是非（fēi）常憋屈了。

今年記（jì）者做花生調研的時候，在河南正陽縣與從業20年以上的老牌經銷商（shāng）交流，深（shēn）深地感覺到他們為賒銷所累的無力感，“早就不（bú）想幹了，要不是因（yīn）為款沒收回來”。

企業多品牌運作模（mó）式怕是隱患（huàn）

隨著全（quán）球經濟一體化步（bù）伐的（de）加快，市場競爭已不再（zài）受地域的限製，所有企業都將麵對國際企（qǐ）業競爭國內化，國內企業競爭國際化的競爭格局。如此殘酷的競爭環境下，21世紀的企（qǐ）業競（jìng）爭關鍵是品牌的競爭（zhēng）。

在相對滯後的農化領域內，渠道（dào）把控嚴格仍然是（shì）經銷商特別在意的一點。再好的產品，如果沒有好（hǎo）的市場管控，渠道的利益（yì）保證不了，那很可能成為市場的一個犧牲品。市場管控好，經銷商前期才敢投（tóu）入。

植物精油在近兩年可以說是一個爆品，企業在精油的推廣中（zhōng）做了不少（shǎo）工（gōng）作。其中，離不開渠道夥伴的相互（hù）扶持，有企業在營銷上采用雙品牌運營，但是其核心（xīn）經銷商卻對此提出（chū）質疑：這種方式能否保證渠道之間良性？賣貨還能不能（néng）賣得放心？

從經銷（xiāo）商角度來講，確實讓人擔心，關乎利益的事誰會情願讓步？雙品牌的運（yùn）作模式其實市場上屢見不（bú）鮮，企業角度來講並不為過，可能還（hái）算得上比較厚道的運營模（mó）式了吧，畢竟（jìng）企業要生存，還想更好的生存，誰不想把這張大網織的嚴絲合縫？理解萬歲，那麽，經銷商你就（jiù）在你的區域內拿出魄（pò）力拚力廝殺吧！