農資銷量越大利潤就越高嗎？

近期與零售商朋友交談（tán），通過其經營方式（shì）發現了一些貌似很經（jīng）典的觀點，但仔細思考後，卻發現並非如（rú）此。其實這些觀點也是部（bù）分零售商在日（rì）常生意中存在的誤區，值得大（dà）家注意和（hé）思考（kǎo）。
誤區一：銷量越大，利潤（rùn）越高
銷量大了，利潤（rùn）自然也就高了，銷量與利潤是成（chéng）正比的關（guān）係，通常情況下的確是這樣的，但是現實情況中，還真（zhēn）不（bú）一（yī）定都是這樣的。
發現有一小部分零售（shòu）商，生意非常好，人氣（qì）也很（hěn）旺，在當地做的蠻有影響力，可是資金一直非常緊張，經（jīng）常大量拖欠上遊批發商（shāng）貨（huò）款。開店（diàn）的時間不短（duǎn），總銷量也不少，有的年銷量甚至在百萬以上，賒銷比例也稍有控製，賴賬也較少（shǎo）發生，按說應該（gāi）每（měi）年（nián）收入不（bú）錯、資金充足才是，那（nà）是什（shí）麽原因造成的呢（ne）？
深入了（le）解情況後，發現總利潤（rùn）較低才是主要的原因。
其（qí）實就總體情況而（ér）言，農資零（líng）售店的利潤是較為可觀的，在整個渠道鏈條中平均利潤率是高的。可（kě）是上麵提到的這部分零（líng）售（shòu）商呢？為了吸引農民來購買，搶客源，常規產品不賺錢，甚至虧本賣。要命的是常（cháng）規產品（pǐn）銷量大，並且上遊（yóu）批發商往（wǎng）往要求（qiú）現款操作，農民也愛占這個便宜，你虧本（běn）賣大家當然蜂（fēng）擁而至（zhì）。例如碳銨虧一（yī）塊錢一（yī）包，十包一百包不算什麽，但是一千包一萬包呢？
賣貨搶生意的時候，零售（shòu）店老板（bǎn）哪裏有考慮和盤算這些？心（xīn）裏麵還反倒認為，反（fǎn）正我生意做得大，這個不賺錢，那（nà）個能賺（zuàn）錢就（jiù）可以了，總銷量大，利潤肯定也高。還有一部分零售商，忙於日常生（shēng）意經營，沒有建（jiàn）立台賬，疏於手工做賬，因此，根本不清楚自己到底是哪類產（chǎn）品、哪些主要廠家貢獻了主要利潤（rùn），哪類產品、哪些主要廠家是（shì）虧損銷售，很少靜下心來盤算盤算自己的生意，很少花時間坐下來（lái）核算核算自己的賬目（mù），完全是跟著競爭（zhēng）對手和農民的購買（mǎi）習慣賣貨。
誤區二：銷量增加，市（shì）場占（zhàn）有率提高
有些零售商認為，這（zhè）幾年銷量變化不大，甚至稍有（yǒu）增加，以前年銷量是100萬，現在還是100萬左右，對現狀較為滿意，認為（wéi）競爭越來越激烈，近幾年新開的農資店數（shù）量不斷增加，自己能保持銷（xiāo）量（liàng）不變，就已（yǐ）經是（shì）在進步了，甚至銷量（liàng）還稍有增（zēng）加，那麽顯而易見，自己的市場份（fèn）額也增加了，市場占有率當（dāng）然有提高。
實（shí）際情況卻並（bìng）不是這樣的，經過調查（chá）發（fā）現，近年來我國用藥水平大幅提（tí）高（gāo），農民防治成本上升很（hěn）快，逐漸舍得用好（hǎo）藥、用價（jià）格高（gāo）的藥，產品單價大大提高，每桶（tǒng）水的成本（běn）上升很多，以前可能是平（píng）均2-3元（yuán）/桶水，現在已經上升到平均6-8元/桶水了，一些高毒的有機磷化合物已經淘汰，相對而言，這些化（huà）合物產品價格也更便宜。
同時（shí），物價（jià）水平（píng）大幅上漲，人民幣貶（biǎn）值，通俗地說就是“錢不值（zhí）錢”了，如果零售商還是維持銷量不變的話，那麽他所輻射（shè）的農民數量肯定減少了，市場份額也減少了，他的市場占有（yǒu）率不是增加了，而是反而降低了。
舉個例子說（shuō）明，某零售商以前全（quán）年銷量100萬，人均全年購買（mǎi）農（nóng）資產品2000元，可以輻（fú）射大（dà）概500個農民，現在全年銷量還是100萬，人均（jun1）種植麵積不變，但是人均全年購買農資產品已經是2500元了（le），所以隻能是輻射大概400個農民了，還有100個農民已經（jīng）從（cóng）其他渠（qú）道購買農資產品了。
誤區三：費用越大，利潤越少
很多零售商（shāng）不敢花錢，表現在店麵裝修裝（zhuāng）飾、店招、宣傳品（pǐn）、推廣、雇傭人員等方麵（miàn），認為這（zhè）都是花銷、是費用，錢花的越少越好，省到即賺到，因為總利潤是固定的，每多花一分錢，就少了一分利潤，費用越（yuè）大，利潤自然就越少。春水堂视频入口常常說做生意要“開源節流”，即開發水源，節製水流，比喻在經濟上要增加收入，節（jiē）省開支。
我不反對零售商的“節流”意識和行為，零售生意的（de）成本管（guǎn）控非（fēi）常重要，這是增加利潤（rùn）的一種途徑（jìng），但是應該更（gèng）加注重“開（kāi）源”，在“開源”方麵多下功夫和舍得投入，因為“開源”才是真正產生利潤的途徑（jìng）。
如果能夠“開源”，需要投入一些費用，如同花錢修建管道引進水一樣，讓水流得更加順暢和快速，讓效率（lǜ）變得更高，那麽這個投入就非常有（yǒu）必要，這個管道就必須修建，有了管道水才可以流得更快更多，修（xiū）水管需要花一千元（yuán），但是引進的水卻（què）能賺五（wǔ）千元（yuán），算清楚了這筆賬，你（nǐ）還舍不舍得花錢修建管道？你還會認為修建（jiàn）管道隻是產生費用增加成本嗎？你還敢肯定費用越大利潤越少嗎？
因（yīn）此，該節省的錢一定要節（jiē）省，但該花（huā）的錢也一定要花，投入才能產生回報，隻（zhī）要（yào）投入產出比合理，隻要能夠（gòu）帶來銷量和利潤，當然，有些（xiē）回報是長期（qī）的，還有些是難以量化的。“該花的錢”不是費用（yòng），而更應該看作是投資，是需要舍得投入的，是可以產生回報的，是對生意長遠經營有幫助的。