新形勢下，農資經銷商如何轉型（xíng）突（tū）圍？

2019年農資市場變幻莫測，受環保、市場、進出口等多方麵因素影（yǐng）響，農資原料（liào）價格異常（cháng）波動，旺（wàng）季（jì）不漲淡季狂飆，老農（nóng）資也不敢枉議尿素行情（qíng），大呼看（kàn）不（bú）情、看不透、不敢說。農藥製（zhì）劑企業和複合肥企業“內（nèi）外交困”，受上遊企業和（hé）下遊零售商雙重擠壓的經銷商群體更是舉步唯艱。2019年是農資行業轉型元年（nián）、特肥元年，作為承上啟下的重要一環，農資經銷商該如何轉型（xíng）突圍？
2019年上半年市場行情（qíng）綜述
受“零增長”、種植結（jié）構調整（zhěng）等政策影響，銷量結構變（biàn）化大，市場容量減少，農產品行情繼續走低，農民投入積極性不高（gāo），經銷商增量困難（nán）。
上半年原材（cái）料價格起（qǐ）伏不定，一路走高，上遊廠家頻頻調價，打亂經銷（xiāo）商利潤體係，經銷商對（duì）下遊報價難（nán）度加大。
互聯網時代信息透明化，附加值低、配送半徑（jìng）受限的化肥價格越（yuè）來（lái）越透明，常規配方同（tóng）質化惡性競爭，噸利潤隻有30-50元，較往年對比利潤腰斬，單（dān）純銷售化肥的（de）經銷商經營難度加大（dà）。
營銷模（mó）式落後，過度依賴高促銷（xiāo）、低價格等手段，傳統的會銷（xiāo）、買贈、抽獎等促銷活動效（xiào）果越來越差，零售商及農戶不願意買帳。
下遊零售（shòu）商要求越來越高，談判力（lì）越來越強；種植（zhí）大戶（hù）、合（hé）作社增（zēng）多，生意關（guān）係複雜，服（fú）務支持要求日益提高。傳統（tǒng）經銷商服務與（yǔ）技術推廣價值少，難以滿足農戶的升級需要。
人口紅利消失，經銷商用工成（chéng）本增（zēng）加（jiā），團隊流失嚴重，隊伍更難管理。
農資賒銷居高不下，資金成本居高不下，經營風險（xiǎn）增大。
用戶需求及化肥市場發生變革
種地大戶需（xū）求越來越理性（xìng），關注種植效益（yì），追求投入產出比，對產品和技術服務要求增高。
種地已不是（shì）種植（zhí）散戶的主要收入來源，散戶追求省時省力安全，關注便利和省心。
經濟作物專業種植戶效益（yì）好，投入大，但對經銷商（shāng）的專業、技術、服務要求進一步（bù）提高，服（fú）務難度增大。
化肥行業加速集中，門檻提高（gāo），具有規模和資源廠家更有利，進入“剩者為王“階段， 企業（yè）優勢明顯。在經作區傳（chuán）統複（fù）合肥無（wú）人問津，新型肥料逐步成為主流。
新型渠道崛起，政府招標、電商、零售商聯合體、種植大戶、配（pèi）肥站等新（xīn）型渠道及（jí）跨界合作（zuò）新模（mó）式（shì）不斷（duàn）蠶食市場（chǎng）份額。
在（zài）這樣的行業背（bèi）景下，部分優秀年經經銷商、零售商聯合體、農業（yè）綜合服務公司等新型經營主體快速崛起，他們（men）與優勢品牌廠家共進退，管理完善，運營高效，有專（zhuān）業銷售隊伍和技術服務隊（duì）伍，具有（yǒu）良好服務意識和行（háng）銷能力，精耕（gēng）細作，主推新型肥料，經營效益良好。
相反，一些傳統經銷商缺乏長遠考慮，投機心態嚴重，坐商經營，模式落後，缺失相關推廣和服務職能，無法轉型經營新型肥料。無組織無團隊（duì），全靠老板個（gè）人英雄主義打拚（pīn），無核心零售商和核心市場，無財務不算帳，一年（nián）賣多（duō）少不（bú）知道，賺多少錢不清楚，管理粗放、運營效率低。
另一方麵，盲目多品牌運作，多品牌導致上（shàng）量困（kùn）難，難以獲得品牌廠（chǎng）家支持，發展陷入（rù）惡（è）性循環。
經銷商轉型破局五大法寶
1、結合自身素質，進行公（gōng）司化運作
一個企業一個公（gōng）司想要做大做強、做長久，單（dān）靠老板一個人是不可能的。經銷商可結合自（zì）身素質，進行規範公司化（huà）運作，條件不成（chéng）熟的經銷商可以進行半公司化運作，人員在精不在多，培養精幹的銷售隊伍、外聘技術（shù）人員，提高技術推廣和增值服（fú）務能力。
一定要有（yǒu）專（zhuān）業的財務人員（yuán），經銷商要學會（huì）算帳和看報表，明（míng）確自己真正銷量多少、庫存多少、利（lì）潤率和淨（jìng）利潤有多少，自己的核（hé）心市場（chǎng）在哪裏。老板總是後一個知道壞消息的人，筆者認識某經（jīng）銷商，一年化肥銷量7千（qiān）多噸（dūn），沒有自己的財務人員，全部委托給（gěi）主管經理，業務員出了資金風（fēng）險問題無法收拾，老板後才知（zhī）道，導致部分帳務無（wú）法收回（huí）。
2、化肥與（yǔ）植保互相助力（lì），提升綜合（hé）服務能力
自（zì）2018年起，單一經營的農資（zī）經銷商舉步唯艱，作物的高產受種、藥、肥、植保、天氣等多方（fāng）麵因素影響（xiǎng），單一（化肥、植保、種（zhǒng）子）服務已不能滿足市場多樣化需（xū）求，且成本相對較高（gāo）。市場要求經銷商、特別是（shì）單一經營化肥的經銷商拓（tuò）寬經營範（fàn）圍，選擇有差異化、有特點的企業合作，化肥與植保相結合，互相助（zhù）力，提升綜合農服能力。
3、優化（huà）產品結構，實現差異化經營
成功需要努力，更需要借（jiè）力。經銷商要（yào）與（yǔ）上遊企業積極配（pèi）合，主推一到（dào）兩個品牌廠（chǎng）家（jiā）上量，爭取撬動、整合廠家的資源，雙方共同投（tóu）入，共（gòng）同成長。
針對專業大戶，與上遊（yóu）廠家攜手，為專業大戶（hù）提供綜合性解決方案（àn），做真正解決問題的實效（xiào）服務，真正讓大戶節本增（zēng）效，不斷深化（huà）大戶的關係，請大戶吃一頓飯不如真正為大戶解決一次問題。
針對種植散戶，聯合零售（shòu）商進（jìn）行高效產（chǎn）品套餐（cān）組合，提供飛防等增值服務（wù），讓散戶省時、省（shěng）事和省心。
在產品結構上，常規產（chǎn）品與差異化產品量利並行，穩定“噸（dūn）位+地（dì）位+品位”的競爭優（yōu）勢。主推新型肥料及功能性肥料如水溶肥、生物有機肥、微生物菌肥、葉麵肥等突出技術優勢的產品組合（hé），將資源（yuán）和費用投（tóu）入新品推廣與服務。
4、根據地市場精耕細作，凸（tū）顯專業優勢。
想要在市場競爭中立於長久（jiǔ）不敗之地，經銷商必須有自（zì）己的根據地市場，根據地市場不會自然（rán）形成，需要經銷（xiāo）商（shāng）在市場實行針對性策略，聚焦人財物等各類資源，活動引爆，以點（diǎn）帶麵，持續發力，精耕細作，終做到局部市場（chǎng）銷量 ，品牌紮根，深入人心。
走訪市場時發現，部分零售商在大家不關注的小眾經濟作物（wù）做透做深，全年淨利潤比縣級經銷商還要（yào）高。河北邯鄲某經銷商專注玉米全產業鏈，聯合零售商為散戶提供種藥肥配套植保飛防一體化（huà）服務，單縣玉米種藥肥套餐銷量近十萬畝，令同行側目。江西某鄉鎮零售商專注芋頭小（xiǎo）作物，把芋頭的整個生（shēng）育周期的種藥肥植保病蟲害弄懂做透，成了行（háng）業內的芋頭（tóu）專家，7千（qiān）畝芋頭農資零售額500萬元，利潤（rùn）異常豐厚。
大（dà）多數經銷商對農作物植保什麽都懂一點，真正深入下（xià）去其實什麽都（dōu）不懂。做“一米寬，一千米深”的專科醫生（shēng）是經銷商轉型的不（bú）二法（fǎ）門，真正把一種作物（特別是經濟作物中的小眾（zhòng）作物）做專做透，別人解決不了的問題春水堂视频入口（men）能解決，將會無往而不利。 
5、控製資金風險，實行批零（líng）一體化
農（nóng）資（zī）賒銷是行業毒瘤，許多經銷商到頭來掙一把欠條，掙的錢還不夠利息。對於信譽差，欠（qiàn）帳不還的部分垃圾零售商要敢於拿起法律武器；對於信譽良好，能長久（jiǔ）合作的零售商製訂合理的授信（xìn）額度，滾動賒銷，確保資金流暢通。
在部分市場占有率低的鄉鎮，有人員條件的經銷商可以設立高標準直營店，實行批零一體化，利用自身價（jià）格、促銷資源（yuán）直供農戶，以提（tí）高公司效益，一個（gè）運營良好的零售店利潤（rùn）足可支持公司運作的各項人員（yuán）費用。
窮則變，變則通（tōng），通則久（jiǔ），與時俱進方可生存！一個人需要變通來獲得成功，一個企業需要（yào）變通來獲得（dé）效益，一個民族（zú）需（xū）要變通來獲得發展。新形勢下，農資經銷商應主動應變、提升素質，整合資源，做專做精，加強服務，在調整和變化中（zhōng）尋求新的發（fā）展路徑，通過不斷的（de）動態調整，以確保（bǎo）事（shì）業（yè）能夠穩定持續地發展！