新形勢下，農資經銷商如何轉（zhuǎn）型突圍？

2019年農資市場變幻莫測，受環保、市場、進出口（kǒu）等多方麵因素影（yǐng）響，農資原料價格異常波（bō）動，旺季（jì）不漲淡季狂飆，老農資也不敢枉議尿素行情，大呼看不情、看不透、不敢說。農藥製劑企（qǐ）業和複合肥企業“內外交困”，受上遊（yóu）企業和下遊零售（shòu）商雙重擠壓的經銷商（shāng）群體更是舉步唯艱。2019年是農資行業轉型元年、特肥元年，作為承上啟下的重要一環，農資經（jīng）銷商該如何轉型（xíng）突圍？
2019年（nián）上半年市場（chǎng）行情綜述
受“零增長”、種植結構調整（zhěng）等政（zhèng）策影響，銷量結構（gòu）變化大，市場容量減少，農產品（pǐn）行情（qíng）繼續走低，農民投入積極性不高，經銷商增量困難。
上半年原材料價格起伏不定，一路走高，上遊廠家頻頻調價，打亂經銷商（shāng）利潤體係，經銷商對下遊報價難度加大。
互聯網時代信息透（tòu）明（míng）化，附（fù）加值（zhí）低、配送半徑受限的化肥價格越來越透明，常規配方同質（zhì）化惡性競爭，噸利潤隻有30-50元，較往年對比利（lì）潤腰斬，單（dān）純銷售化肥的經銷商經營難度加大（dà）。
營銷模式落後，過度依賴高促銷、低價格等手段，傳統的會銷、買贈、抽獎等促（cù）銷活動效果越來越（yuè）差，零（líng）售商及農戶不願意買帳。
下遊零售商（shāng）要求越來越高，談判力越來越強；種（zhǒng）植大戶、合作（zuò）社增多，生意關係（xì）複雜，服務支持要求日益（yì）提高。傳統經銷商服務與技（jì）術推廣價值少，難以滿足農戶的升級需（xū）要。
人（rén）口紅利消失，經（jīng）銷商（shāng）用工成（chéng）本增加，團隊流失嚴重，隊伍更難管理。
農資賒銷居高（gāo）不下，資金成本居高不下，經營風險增大。
用戶需求及化肥（féi）市場發生變革（gé）
種（zhǒng）地大戶需（xū）求越來越理性，關（guān）注種植效益，追求（qiú）投入產出比，對產品和技術服（fú）務要求增高。
種地（dì）已不是種植散戶的主要（yào）收入來源，散戶追求省時省（shěng）力安全，關注便利和省心。
經濟（jì）作（zuò）物專業種（zhǒng）植戶（hù）效益好，投入（rù）大，但對經銷商的專業、技術、服務要求進一步提高，服務難度增大。
化肥行業加速集中，門檻（kǎn）提高，具有規模和資源廠家更有利，進入“剩者為王“階段（duàn）， 企業優勢明顯。在經作區（qū）傳（chuán）統複合肥無人問津，新型肥料逐步成為主流。
新型渠（qú）道崛起，政府招標、電商、零售商聯合體、種植大戶、配肥（féi）站等新型渠道及跨界合作新模式不斷蠶食市場份額。
在這樣的行業背景下，部分優（yōu）秀年（nián）經經銷商、零售商聯合體、農業綜合服務公司等新型經營主體快速崛起，他們與優勢品牌廠家共進退，管理完善，運（yùn）營高（gāo）效，有專業銷售隊伍和技（jì）術服務隊伍，具（jù）有良好服務意識和行銷能力（lì），精耕細作，主推新型肥料，經營效益良好。
相反（fǎn），一些傳統經銷商缺乏長遠考慮，投機心態嚴重，坐商經營，模式（shì）落後，缺失相關推廣和（hé）服務職能，無法轉型經營新型肥料。無組織無團隊，全靠老板個人英雄主（zhǔ）義（yì）打拚，無核心零售商和核心市場，無財務不算帳，一年賣多少（shǎo）不知道，賺多少錢不清楚，管理粗放、運營效率低（dī）。
另一方（fāng）麵，盲目多品牌運作，多品牌（pái）導致（zhì）上量（liàng）困難，難（nán）以獲（huò）得品牌廠家支持，發展陷入惡性循環。
經銷商轉型破局五大法寶
1、結合自（zì）身素質，進行公司化（huà）運作
一個企業一個（gè）公司想要做（zuò）大做強、做長久，單靠老板一個（gè）人是不可能的。經銷商可結合自身素質，進行規（guī）範公司化運作，條（tiáo）件不成熟的經銷商可以進行半（bàn）公司化（huà）運作，人員在精不在多，培養精幹的銷售隊伍、外聘技（jì）術人員（yuán），提高技術推廣和增值服務能力（lì）。
一定要有專業的財務人員（yuán），經銷商要學會算帳和看報表，明確自己真正銷量多少、庫（kù）存多少、利潤率和淨利潤有多少（shǎo），自己的核心市場在哪裏。老板總是（shì）後一個知（zhī）道壞消息的人，筆者（zhě）認識某經銷商（shāng），一年化肥銷量7千多噸，沒有自己的財（cái）務（wù）人員，全部委托（tuō）給主（zhǔ）管經理，業務員出了資金風險問題無法收拾（shí），老板（bǎn）後才知道，導致部分帳務無法收回。
2、化肥與植保互相助力，提升綜合服務能（néng）力
自2018年起，單（dān）一經營（yíng）的農資經銷商舉步唯艱，作物的高產受種、藥（yào）、肥、植保、天氣等多方麵因素影響，單一（化肥、植保、種子）服務已不能滿足市場多樣化需求，且成本相對較高。市場要求經銷商、特別是單一經營化肥的經銷商拓寬經營範圍（wéi），選擇有差異化（huà）、有特點的企業合作，化肥（féi）與植保相結合，互相助力，提升綜合農（nóng）服能力。
3、優化產品（pǐn）結構，實（shí）現差異化經營
成功（gōng）需要努（nǔ）力，更需要借力。經銷商要與上遊企業積極配合，主推一到兩個品牌廠家上量，爭取撬動（dòng）、整合廠家的資源，雙方共同投入，共同成長。
針對專業大戶，與上遊廠家攜手，為專業大戶提供綜合（hé）性解決方案，做真正解決問題的實效服務，真正讓大（dà）戶節本增效，不斷深化大戶的關係，請大戶吃一頓飯不如真正為大戶解決一次問題。
針對種植散戶，聯合零售商進行高（gāo）效產（chǎn）品套餐組合，提供飛防等增值服務（wù），讓散戶（hù）省時、省事和省心。
在產品結構上，常（cháng）規產品與差異化產品量（liàng）利並行，穩定“噸位+地位+品位”的競爭優勢。主推新型肥料及功能性肥料如水溶肥、生物有機肥、微（wēi）生物菌肥、葉（yè）麵肥等突出技術優勢的產（chǎn）品組（zǔ）合，將（jiāng）資源和費用投入新品推廣與服務。
4、根據地市場精（jīng）耕細作，凸顯專業優勢。
想要在市（shì）場競（jìng）爭中立於長久不（bú）敗之地，經銷商必（bì）須（xū）有自己（jǐ）的根據地市場（chǎng），根據地市場不會自然形成，需要經銷商（shāng）在市（shì）場實行（háng）針對（duì）性策略，聚焦人財物等各類資源，活動引爆，以點帶麵，持續發力，精耕細作，終做到局（jú）部市場銷（xiāo）量 ，品牌紮根（gēn），深入人心。
走訪市場（chǎng）時發現，部（bù）分零售商（shāng）在（zài）大家不關注的小眾經濟作物做透做深，全年淨利潤比縣級經銷商還要高。河北邯（hán）鄲（dān）某經銷（xiāo）商專注玉米全產業鏈，聯（lián）合零售商為散戶提供種藥肥配套植保飛防一體化服務，單縣玉米種（zhǒng）藥肥套餐銷（xiāo）量（liàng）近十萬畝，令（lìng）同行側目。江西某鄉鎮零售商（shāng）專注（zhù）芋頭小作物，把芋頭的整個生育周期的種（zhǒng）藥肥植保病蟲害弄懂做透（tòu），成了行業內的芋頭專家，7千畝（mǔ）芋頭農資零售額（é）500萬元，利潤異常（cháng）豐厚。
大多數經銷商對（duì）農作物植保什麽（me）都懂一點，真（zhēn）正深入下去其實（shí）什麽都不懂。做“一米寬，一千米深”的專科醫生是經銷商轉型的不二法門，真正把一（yī）種作物（特別是經濟作物中的小眾作物）做專做（zuò）透，別人解決不了的問題春水堂视频入口能解決，將會無往而不利。 
5、控製資（zī）金風險，實行批零一體（tǐ）化
農資賒銷是行業毒瘤，許多（duō）經銷商到頭來掙一把欠條，掙的錢（qián）還不（bú）夠利息。對於信譽差，欠帳不還的部分垃圾零售（shòu）商要敢於拿起法律武器；對於信譽良好，能長久合作的零售商製訂合理的授信額度，滾動賒銷，確保資金流暢（chàng）通。
在部分市場（chǎng）占有（yǒu）率低的鄉鎮（zhèn），有人員條件（jiàn）的經銷商可（kě）以（yǐ）設立高標（biāo）準直（zhí）營店，實行批零一體（tǐ）化，利用自身價格、促銷資源直供農戶，以（yǐ）提高公司（sī）效益，一個運營良好的零售店利（lì）潤足可支持公司運作（zuò）的各項人員費用（yòng）。
窮（qióng）則變，變則（zé）通，通則久，與時俱進方可（kě）生（shēng）存！一個人需要變（biàn）通來（lái）獲得成（chéng）功，一個企業需要變通（tōng）來獲（huò）得效益，一個民族需要變（biàn）通來獲得發展。新形勢下，農資經銷商應主動應變、提升素質，整合資源，做專做精，加強服務，在（zài）調整和變化中尋求新的發展路（lù）徑，通過不斷的動態調整，以確（què）保事業能夠穩定持續地發展！