農藥行業競爭論

    近日，在第十一屆農藥行業經濟（jì）運行分析（xī）會上，農業農村部農藥檢定所（suǒ）黨委書記吳國強發表了（le）重要（yào）講（jiǎng）話，指（zhǐ）引行業堅定信心、邁（mài）上高質量發展（zhǎn）新征程。

    2021、2022連續（xù）兩年農藥價格上揚，行業還（hái）處於熱火朝（cháo）天的夏季，2023年農藥價格陡然（rán）下跌，一下子又滑進了冬天，現在仍然不能確定是（shì）初冬、嚴冬或者暮冬，農藥人倍受煎熬農藥行（háng）業怎麽（me）走？特別是企業如何應對（duì），很難一下子說清楚，春水堂视频入口所能夠做的（de）是從整個（gè）國民經濟行業發展的廣闊視角，分析梳理（lǐ）農藥市場競（jìng）爭的要素，導引出微觀企業可能采取的戰略和（hé）策略，具體到單個企業如何做，則需要根據自身情況（kuàng）作出決策。

1、農藥市場特點論

1.1 需求：需求是市場的起點，談市場必須談需求，分析行業也必須以需求為起點，農藥的（de）主體需求來自於農業。農業（yè）是基礎性產業，是人民的飯碗之所在，是國家存在和發展的根基，“保飯碗保根基”決（jué）定了對農藥的（de）需求總體穩定。農藥行業既不會可有可無，走向沒落，也不會較快成長，更不會爆發式增長，而是穩定發展。需求穩定是總體上來說的，分品種的子行業需求可能會有很大變化。農業雖然古（gǔ）老，但曆久彌新，新（xīn）技術、新工（gōng）藝、新方法、新器械、新的種植方式都在不斷發展（zhǎn）和進步，勞動力短缺、抗（kàng）性農藥替代等新（xīn）要求，需要農藥產品不斷推陳出新。對農藥（yào）的需求是“剛需（xū）”，主基調是“穩”，市（shì）場容（róng）量基本穩定，一旦市場供（gòng）給出現變動，將會帶動價格更快變動，價格的供給彈性明顯；輔基調是“變”，適（shì）應新要求需要不斷推出新產品，但這種“變”是漸變而不是劇變，更不會（huì）出現顛覆性的變（biàn）化。

1.2 供給：供給與需求是市場的兩側，談需求必須談供給。一（yī）般說來，在市場經濟體製下，供給不足不是問題，發現了市場缺口，資本為了自身的利益，會不遺餘力地擴大規模加速生產，馬上填（tián）平市場缺口直（zhí）至供給過剩，供給（gěi）過剩才是真正的（de）問題。看看現實的情況。一是供給端已經嚴重過剩。本來，需求穩（wěn）定的市場，企業家的預期比較明確，不會輕（qīng）易大幅增加（jiā）產能擴大供給（gěi）。2021、2022年出於（yú）對新冠疫情、俄烏（wū）衝突的擔憂，銷售（shòu）商加速存貨，連（lián）續兩年農藥價格高位運行，原本這隻是市場運行中暫時性現象，但卻使得生產商誤以為市場（chǎng）存（cún）在巨大的需求，因此紛紛（fēn）上產能擴（kuò）規模。據報道，“十四五”前（qián）3年（nián）（2021年（nián）1月1日至2023年9月30日），農藥行業生產性項目投資額（é）分別為165.18億、150.74億、319.05億元，呈現大幅（fú）增長（zhǎng）態勢，這些新增生產性投資將不斷釋放產能。二是國際競爭者（zhě）的產能擴張。受地緣政治影響，跨國公（gōng）司特別是歐美企業調（diào）整其供應鏈戰略，印度等國農藥產能快速提升，國內出口受限，更加劇了國內產能過（guò）剩。三是滿足農業（yè）新（xīn）要求需要“新供給”。“新供給”之所以仍然被稱之為“新”，是因為原有（yǒu）技術、知識、工藝或資金投入不足，需要企業家的戰略眼光，需（xū）要（yào）潛心調研、集中攻關，加強（qiáng）研發，需要大把的（de）錢（qián）去投入，需要改變“模仿”“仿製”的路徑依賴。農藥行業競爭（zhēng）的重點如果不是（shì）在提供“新供（gòng）給”上下功夫，而是仍然在常規供給上拚價格拚規（guī）模，搞內（nèi）卷式競（jìng）爭，是不可能健康發展的。

1.3 經濟周期：市場有周期，每過幾年或十來年總會經曆繁（fán）榮、衰退、蕭條和複蘇等四個階（jiē）段（duàn），政府的有（yǒu）效幹預盡管可能減弱周期的振幅，但並不能消滅周期，農藥行業作為社會經濟的組（zǔ）成部分，也不可能脫離經濟（jì）大周期的（de）影響。春水堂视频入口需要重點關注的（de）是，除了經濟大周（zhōu）期之外，農藥行業獨立運行的小周期。2021、2022年無疑是農藥行業繁榮期，2023年行業下行，要經過多長時間才能進入複蘇？這個很難回答，但我（wǒ）們可以從邏輯上去分（fèn）析。引起這次下行的關鍵因素是庫存增加和產能過剩，解決了庫存和產能過（guò）剩問（wèn）題，行業（yè）自（zì）然就會複（fù）蘇。一是解決庫存問題比較容易。農藥質量保（bǎo）證期一般也就兩年，兩年（nián）內庫存農藥產品會自動失效。這一方麵給了經銷商急於出貨降價出售的壓力，使市場價格急劇（jù）下跌；另一方麵，也為去庫存減輕了負擔，有利於市場自（zì）然修（xiū）複。不會（huì）像鋼鐵、煤炭等保（bǎo）質（zhì）期（qī）長的（de）產品，市場價格太低，寧肯壓（yā）庫待（dài）價而沽，行業去庫存非常緩慢（màn）。二是產能過剩問題（tí）非常（cháng）複雜。一（yī）些小的製劑企業投資不太大，緊盯市場安排生產（chǎn），產品（pǐn）銷路好有錢賺，加大生產，產品銷路不（bú）好甚至虧本，馬上壓縮生產線，這類企業產（chǎn）能彈性空間大，調節產能並不是特別困難。原藥和中間體產能投資巨大（dà）、工藝複雜、維修（xiū）維護費用高，停（tíng）產或轉產代價極大，幾乎意味著全盤皆輸，所以一旦投產，主（zhǔ）動撤出的可能性極小，隻能在行業內“卷”，直至最後“卷”到（dào）大家都無力再“卷”才算消停。這個過程相（xiàng）對（duì）漫長而且殘酷。部分企業會（huì）因為生產規模小、成本高（gāo）出社會生產（chǎn）成本、缺乏特色（sè）或資金（jīn）鏈（liàn）斷裂被迫退出農藥生產領域，還有一部分被優（yōu）質企業兼並重組。三是農（nóng）藥行業（yè）複蘇時間還與經濟大周期直接相關。農藥中間體能作為醫藥、化工材料中（zhōng）間（jiān）體，如果整個社（shè）會經濟形勢好，個別生產中間體的企業也可能轉而為醫藥、化工服（fú）務，從而有利於農（nóng）藥行業複蘇。

  春水堂视频入口總體判斷，這次農藥行業下行正是農藥行業（yè）自身小周（zhōu）期疊加（jiā）社會（huì）經濟大周期導致的綜合結果，形勢非（fēi）常嚴峻，農（nóng）藥行業複蘇既要看去庫存（cún）特別是去產能情況，也（yě）要看整個社會經濟複蘇情況，短期內（nèi）難以較（jiào）大改觀。

1.4 行業細分度：農作物種類繁多、病蟲草害種類繁多，不同（tóng）靶標需要不同（tóng）的（de）農（nóng）藥品種，農藥是高度（dù）細分的行業。目（mù）前我國農藥（yào）市場上有（yǒu）700多個有（yǒu）效成分、45000多個在有效登（dēng）記狀態（tài）的（de）產品。另外，受農業（yè）生產區域性特點（diǎn）的影響，農藥（yào）市場也有一定的區域性，一家或幾家大型企業很難贏家通吃（chī），實現市場壟斷。對比家（jiā）用汽車行業，無論是高端或低端汽車，大家在（zài）功能（néng）和效用上並無根本差別，隻是配置程度和舒適度不同，這種行業的特點是市場（chǎng）競爭異（yì）常激烈，大家拚價格拚宣（xuān）傳（chuán）拚規模效應，比拚的結果是市場資源向優（yōu）勢龍頭企業集中，出（chū）現市場（chǎng）寡頭（tóu）企業。目前我國（guó）農藥生產企業1 700家左右，相對於總產（chǎn）值而言，行業集中度低，這正是農藥行業細分度（dù）高的必然結果，不僅（jǐn）如此，高細分度（dù）的農藥行業（yè）還為（wéi）市場競爭提供了多種戰略（luè）選擇，大家不必都集中到一個（gè）賽（sài）道上比拚（pīn）。

1.5 關聯行（háng）業：農藥行業上遊要從石化行（háng）業（yè）取得原材料。化工是發展成熟的國家基礎性行業，周期性明（míng）顯，價格波（bō）動大（dà），環（huán）保要求高，石化原材料的供求情況會（huì）快速（sù）傳導（dǎo）到農藥行業，引發農藥原藥價格波動。農（nóng）藥生產環節需要消耗大量的電力，用電價格也將直接傳導到農藥行業。近幾（jǐ）年一些原藥生產企（qǐ）業西（xī）遷，原材料價格低、電（diàn）價低（dī）都是考慮（lǜ）因素。下遊緊密聯係農業，農業（yè）種植結構、複（fù）種指數、病蟲草害發生（shēng）情況影響到對農藥需求總量和需求結構。農業收成好，農民對農藥價格包容度（dù）高，即使農藥價格高一些，農民也能接受；反之，如果農業行情（qíng）不好，農民對農（nóng）藥（yào）價格信號就比較敏感，更注重選擇低價農藥，這（zhè）在小宗作物上表現尤為明顯。從這點上說，農藥也是靠天吃飯的行業。

1.6 新進入門檻或稱護城河：如果把一個行（háng）業看（kàn）成一座（zuò）城池，進入門檻可以看（kàn）成護城河，城池沒有護城河或者護（hù）城河既窄又淺，新進入者源源不（bú）斷，行業競爭就會尤為激烈；行業護城河既深又寬，外部進入就沒那麽容易，行業競（jìng）爭主要局限於圈內人競爭，競爭對手明明白白，知根知底，競爭的可預見性高、競爭的烈度就會下降。農藥行業的護城（chéng）河具有一定深度，表現在：農藥原藥生產需要較大資金和（hé）技術投入，科（kē）技（jì）創新更是需要（yào）技術和知識積累，新進入（rù）企業必須進入省級化工園區、對環保設施有著嚴格要求，農藥生產經營需要獲得政府部門頒發的許可證，新品上市前必須由具有資格條件的農藥試驗單位（wèi）進行小（xiǎo）區試驗，然後接受（shòu）國家農藥登記評審機構評審（shěn）。護城（chéng）河為新進入者設（shè）置了進入障礙，但任何（hé）護城河（hé）都是相對的，隻要（yào）有較高的行業利（lì）潤差存在，就（jiù）不可能（néng）完全阻止或嚇退新進入者（zhě）。2021、2022年農藥價格飆升，就引得一些外部企業（yè）轉而（ér）投資農藥生產。

1.7 用（yòng）戶粘性：用（yòng）戶（hù）粘性是指客戶對產品的忠（zhōng）誠度，用戶粘（zhān）性強的產品即使遇到（dào）產品小幅提價或外界環境（jìng）的一定變化用戶仍然選擇該產品。用戶對農藥產品本身並沒有表現出更多忠誠度，同一種成分（fèn）的產品，功用（yòng）和作用相同，產（chǎn）品質量也差不太多（duō），買誰的不是買，主要看誰的價格低，大企業的產品質量穩（wěn）定性強一（yī）些，可以給（gěi）出略高的溢價（jià），但溢價幅度有限。相反，客戶對產（chǎn）品服務卻呈（chéng）現出更高的忠誠度，畢（bì）竟農藥產品不同於一般商品，使用過程複雜，一（yī）般小農戶（hù）特別（bié）是以老（lǎo）弱為主體的農戶，依據農藥使用說明書自己施藥並不（bú）是件容易的事，所（suǒ）以對產品售後服務的依賴更為強烈（liè），服務做得好產（chǎn）品價格高一些也沒大關係，用戶更多的不是對產品本身的粘（zhān）性，而是產品服務的粘性。

2、農藥市場競爭戰略論

  商（shāng）場如戰場。三國時諸葛亮出山（shān）伊始，獻上《隆中對（duì）》，分析了各路諸侯的優勢劣勢，向劉備提出了聯孫（孫權）抗曹（cáo）（曹（cáo）操），西取巴（bā）蜀（shǔ）的戰略，終助劉備成三國鼎立之勢。《隆中對》的核心啟示是什（shí）麽？一是戰略太重要了。《隆（lóng）中對》提出之前，小軍閥（fá）劉備沒有戰（zhàn）略（luè）可言，隻能是跟在大軍閥之後打秋風（fēng），辛苦玩命混了多年，也僅有幾千人的疲憊之師，連立足之地都沒有；有（yǒu）了隆中戰略，劉備的疲憊之師目標明確再不像無頭（tóu）蒼（cāng）蠅亂打亂撞，終成大（dà）業。二是尋找市場窪地發揮（huī）自身優勢。諸葛亮分析巴蜀（shǔ）之（zhī）地國主暗弱是市場窪地，劉備帝室（shì）之胄，信義著於四海、思（sī）賢若渴是自身優勢，所（suǒ）以要把戰略（luè）重點放在（zài）西取巴蜀上。企業經（jīng）營的實質就是把相關（guān）的人、財、物聚攏起來，通過一係列組織管理活動，生產出社會（huì）需要的商品和服務（wù），回籠成本和利潤，但（dàn）是能夠生產出同樣（yàng）產品和服務的企業很多，每個企業都隻能發揮比較優（yōu）勢，選擇適合自己的戰略，最適合幹什麽就幹什麽。企業戰略管理之父邁克爾·波特在《競爭戰（zhàn）略》中提出了三種通用競（jìng）爭戰略（luè），需要認真分析和研究。

2.1 總成本領先戰略：成本足夠低才能支撐低價格，總成本領先戰（zhàn）略的總體思路是企業積極建（jiàn）立大規模高效設施，嚴格控製生產成本和管理費用，力圖（tú）最大限度地壓低總成（chéng）本（běn），通過低成本在企業競（jìng）爭（zhēng）中占據優勢。總（zǒng）成本領先戰略有三個（gè）主要措施：一是通過擴大（dà）生產規（guī）模取得規（guī）模效益。生產規模大（dà），分（fèn）攤到單（dān）個產（chǎn）品上（shàng）的固定成（chéng）本和（hé）管理（lǐ）費用就低，這非常好理解。但是必須指出的是，這裏生產的產品必須（xū）能夠銷售出去（qù），如果（guǒ）賣不出（chū）去轉（zhuǎn）化不成商品，隻能造成浪費，根本就不可能實現總成本領先。近幾年，個別農藥企業的投（tóu）入產能（néng）動（dòng）輒（zhé）接近（jìn）全國（guó）需求甚至全球需求，這是非常不明智的，其一農藥需求存在（zài）著天（tiān）花板，超過有（yǒu）效需求的供給隻能是無效產能；其二國（guó）家有反壟斷法在，不可能讓某家企業（yè）壟斷市場，其（qí）他企業也肯定會占有一定市場份額。兩方麵（miàn）原因決定了這些新（xīn）增產能中有一部分是（shì）無效產能，發揮不了分擔成（chéng）本的作用，隻能造成浪（làng）費。二是嚴格控製生產要素成本。現在一些農藥企業往西部搬（bān）遷，部（bù）分原因（yīn）就（jiù）是看（kàn）中（zhōng）了西部能源價格低、地（dì）價低、靠近化工基地石化原材（cái）料進價低的優勢。另外一些企業搞全產業鏈，力圖減少內部交易成本，把整個產業鏈的利潤吃幹（gàn）榨盡，其采取的仍然是總（zǒng）成本領（lǐng）先戰略。三是嚴格控製管理費用。如采取扁平化管理，優化管理層級和管理方（fāng）式，提升管理效率。總成本（běn）領（lǐng）先戰略一般適用於子行業的頭（tóu）部企業，中小企業由於市場份額不大，總銷售（shòu）規模（mó）受限，難以做（zuò）到（dào）總成本領先（xiān）。

2.2 差異化戰略：鑒於市場份額和生產規模，一些企業不再追求總成本領先（xiān），而是（shì）注重“差（chà）異”，企業通過提供獨（dú）特的產品和服務，與其他企業（yè）表現（xiàn）出（chū）明顯（xiǎn）“差別”，實現（xiàn）“你打你（nǐ）的、我打我（wǒ）的（de）”，由（yóu）於（yú）與其他企（qǐ）業產品（pǐn）存（cún）在“差別”，用戶無法直接比較價（jià）格，價格容忍度相對高些。農藥行業采取差異化戰（zhàn）略具有獨特優勢。行業細分度高，具有相當多不同功能的產品，這是采取差異（yì）化戰略的“天時”；由於種植結構、氣候環境（jìng）不（bú）同導致了（le）農藥品（pǐn）種具有一定地域性，這是采取差異化戰略的“地利”；如果再（zài）能做到“人和”，即企業決（jué）策層很好地理解行業競爭格局，了解競爭對手和自身優勢，著力扶持自己（jǐ）的優勢產品，搞好上下遊關係，打造強勢品牌，企業在行業（yè）中必會（huì）有一席之地。

2.3 集中戰略：總成本領先戰略和差異化戰略是（shì）在全行業範圍內實現目標，而集中戰略則是為特定目標群體和目標區域而（ér）設定。中小企業麵向整個市場實（shí）力不足，則把伸出去的拳頭縮回來（lái），改四麵出擊為重點進攻，變廣建遊擊區為重（chóng）點（diǎn）建根據地。譬如有（yǒu）的企業專注單品種水果的病蟲害防治用藥，有的專注種（zhǒng）子包衣用藥，有的（de）專（zhuān）注某個區域作為重點（diǎn）市（shì）場。在市場中選擇一個（gè）小切口，圍繞（rào）小切口持續努力，逐漸積累知識和技術，深挖護城河，拉開與競（jìng）爭對手的差距，讓競爭對手望而生畏。實（shí）施集中戰略需要堅持和（hé）定力（lì），一是要在集中領域持（chí）續不斷地投入，增加（jiā）技術和知識積累，後來的競爭（zhēng）對手（shǒu）想做也做不到；二是能（néng）夠抵製多元化誘惑，不屬於我的錢（qián）不去賺，屬於你的錢我決不羨慕，屬於我的錢必須拿到。

2.4 退出戰略：邁克爾·波（bō）特在《競爭戰略》中沒有提出（chū）“退出戰略”，之所以把“退出”作（zuò）為一個戰略提出，主要是基於產能嚴重過剩的現實。從本質上講，產能過剩就像一個公共池塘中隻（zhī）能養100條（tiáo）魚，現在養了200條甚至更多，放任不管自由競爭，強壯的魚可（kě）能存活下來，弱小的魚隻能慢慢餓死。現在有個魚主人感覺到自己的魚不夠強壯，可能會死掉（diào）變得一文不值，於是把（bǎ）自己的魚撈出來拿到集市上賣掉。這位魚主人可能沒賺到錢甚（shèn）至虧本了，但是放任不管（guǎn）隻能虧得更多。把自己弱小的魚（yú）及時賣掉，這（zhè）在競爭戰略（luè）上（shàng）講就是退出（chū）戰略，從投資上講就是及時止損。據傳，鋼鐵大王卡耐基曾並（bìng）購了一家鋼鐵廠，派一位得力助手去擔任廠長，臨行前這位（wèi）廠長（zhǎng）問（wèn）：“您希望（wàng）我去了以後怎麽做？”卡耐基認真地告（gào）訴他：“派你去（qù）這（zhè）家工廠任廠長的主要任務，就（jiù）是盡快把這家工廠關掉（diào）”。在產能嚴重過剩時期，主動退出也不失為明智選（xuǎn）擇。

  《孫子兵法》雲：“用兵之（zhī）法，十則圍之，五則攻之，倍則分之，敵則能戰之，少則能逃之，不若則能避之。故小敵之堅，大敵之擒也”。明明很弱小，打不過偏要硬打，隻能是強敵的俘虜。農藥（yào）行業產（chǎn）能嚴重過（guò）剩，總（zǒng）會有企業被迫要退出來。弱小的企業需要全麵審視有無拳頭產品和核心競爭（zhēng）力，若無，及時退出也可能是最優（yōu）選項，拖得越久，損失越大。

2.5 選擇（zé）適合自己的戰（zhàn）略 一個企業可（kě）能具有多種優勢和多種選擇，但在（zài）具體製定戰略時，隻能（néng）選擇最適合自己（jǐ）的戰略，選擇（zé）最能（néng）發揮自身優勢最有（yǒu）前景（jǐng）的發展方向。這就像成熟女孩找對象（xiàng），可以有很多優質男孩做後備，但最終選擇時隻能綜合平衡、統籌考慮，選擇一個最適合自己的（de）男孩。這個（gè）男孩可能不是最（zuì）優秀，但誠實、體貼，是具有穩定工作的暖男，適（shì）合同自己過日子。也有高富帥的男孩，但是輕浮、花心（xīn），這樣的男孩難以與自己（jǐ）終生相伴，是萬萬選不得的。戰（zhàn）略選擇上沒有（yǒu）最優，隻有最適（shì）合自（zì）己的次（cì）優。

3、農藥市場競爭策略論（lùn）

  有了戰略還必須有明確的策略，戰略選擇的側重點是“幹什麽”，策略選擇的側重點（diǎn）是“怎麽幹”？

3.1 選好細微賽道：農藥是高度細分的行業，包含有若幹細分賽道，農藥行（háng）業整體產能過剩，並不代表細分賽（sài）道（dào）都過剩（shèng），有的細分賽道可能還待開發。在實際調研中，春水堂视频入口發現有的細分賽道市場容量非常有限，幾（jǐ）家小企業都已經深耕多年，不僅積（jī）累（lèi）了（le）厚實（shí）的知識和技術，也積累了豐富（fù）的經驗和顧客認可度。這種小賽道，大企業雖有能力進入但根本（běn）就看不上，其他小企（qǐ）業有意願進入但缺乏相應能力，賽道內（nèi）幾家小企業和平競爭，大家過得（dé）反倒很滋潤，沒怎麽受大環境（jìng）影響。需要說明的是，社會需求（qiú）在不斷變（biàn）化（huà），細微的賽道也在不斷孕育和分化，關（guān）鍵是抓早抓苗頭，及早進入，逐漸培（péi）育市場，占據製（zhì）高點。一旦賽道基（jī）本形成，已有人捷足先登建起了（le）小（xiǎo）院高牆，再去謀劃進（jìn）入（rù），已經難矣。

3.2 選擇區（qū）域市場：農業是與區域環境（jìng）高度關聯的行業，不同區域不僅種植結構不一樣，病蟲草害發生規律（lǜ）也不一樣，這與（yǔ）醫藥顯著不同，醫藥（yào）的對象是人、無論黑人白人黃種人，出現的病症大體都是一樣的，所（suǒ）以醫藥更趨向於全球化的大市場；受農業的（de）多樣化和區域化的影響，農藥產業更趨向於區域化市（shì）場特性。知特性懂特性更要運（yùn）用特性，我（wǒ）們的一些農藥企業需要根據自身（shēn）情況評估自己（jǐ）的區域市場，大的區域市場固然動人，但如果占（zhàn）而不（bú）穩，反而不如區域市場（chǎng），市場（chǎng）容量雖（suī）小，但密（mì）度高、來得更加實在。

3.3 走自己的科技創新之路：科（kē）學（xué）技術是（shì）第一生產力、創（chuàng）新是第一（yī）動力，企業發展離不開科技創（chuàng）新。大企業可能更加重視新藥的原創性（xìng）研發，新藥研發投入大、風險高，有時雖然投入（rù）巨額資金，但（dàn）最終打了水漂，一旦有了（le）結果，則享專利之利。本大利大風險大，一（yī）般隻有資金雄厚的（de）大企業才能承受。眾多的中小（xiǎo）企業（yè）科技創新怎麽搞？還（hái）是要回歸到科技創新的根本目的上來，把滿足用戶需求放到第一位。當年蘋果手機每發新款，各地（dì）青年（nián）人排隊搶購；一度也曾有人遠赴（fù）日本搶購馬桶蓋帶回國內（nèi）的事，手機和馬桶蓋國內不是稀缺貨，為什（shí）麽（me）會出現如此咄咄怪事？說到底（dǐ）還是人家的用戶體驗好。農藥（yào）當（dāng）然不是手機和馬桶蓋，但都需要在滿足用戶需求（qiú）上下功夫（fū），企業在滿足農業新技術、新器械、新要（yào）求上多（duō）進（jìn）行科技（jì）創新，解決用戶更多困難和問題，給用戶（hù）更好的體驗，自然更受歡迎（yíng）。日積月累，厚積薄發，科技成果和知識經驗（yàn）積（jī）累多了，護（hù）城河自（zì）然就有了。

3.4 在銷售服務上（shàng）下功（gōng）夫：一般性商（shāng）品如食品、服（fú）裝不需要售後服務（wù），消費者買回去自己（jǐ）就（jiù）能用；大（dà）件商品如家用電器等需要安裝服務。農藥不同於這些商品，需要更多更複雜的（de）產品服務。農民遇到病蟲草害往往（wǎng）不知需要用什麽藥，農（nóng）藥經銷商需要診（zhěn）斷病蟲草害病症（zhèng）後開（kāi）方抓藥，這時經銷商起到了相當於醫院+藥店的作用，有時經銷商為了重點推某（mǒu）種藥，還會（huì）做小區（qū）田間示範，讓農民眼見為實見證實效。這些服務表麵上是由經銷商做的，體現的是經銷商服務水平，但實際上體現了生產企業的服務能力。經銷商為什麽願意重點推薦某種藥（yào），願意投入（rù）精（jīng）力和時間做服務，其背後是生產企業對經（jīng）銷（xiāo）商的培訓和利潤分配機製，從根本上（shàng）是生產企業重不重視服務的問題。

3.5 產（chǎn）品質量仍然是基礎：任何產品的質量都很重要，有些產品的質量特別重要。農（nóng）藥屬於農業生產要素，一般消費品比如電視機質量有問題，其造成損失至多也就是電視自身價格，但農藥質量有問題會對農業造成遠遠（yuǎn）超過農藥價格許多倍的損失，情節嚴重的不僅（jǐn）會（huì）追究民事責任還會被追究刑事責（zé）任。隨著農（nóng）業專業化水平（píng）和全社會對農產品質量安全認知的提高，農民對（duì）農藥產品質量越來越重視，同樣的產品即使價格高一些（xiē），也願意購買名（míng）號響的大企業產品，錢雖花得多（duō）點，但買個心（xīn）安。“炮製雖繁（fán）必不敢省人工，品味雖貴必不敢減物力”，百年老店同仁堂（táng）的生意經值得細細體味，在產品質量上持續投入終會有超值回（huí）報。

4、六句（jù）話的分析（xī）判斷

要把農藥行（háng）業競爭（zhēng）簡要說清（qīng）楚太難，與其（qí）如（rú）此（cǐ），幹脆挑重點，簡潔（jié）明了歸納成六句話。

4.1 第一句，資本逐利來，萬物有周期 2021、2022年由新冠疫情、俄烏衝突等內外（wài）部因素引發的高歌猛進式農藥行情，暫時性的需求擴張和供給不足假象讓一些企業誤認為是市場真實狀況，內部資本產能擴張，外部（bù）資本在（zài）高利潤吸引下疊加產（chǎn）能。資本逐（zhú）利而來，行業護城河擋不住資本逐利的衝動，但萬物有（yǒu）周期（qī），繁榮之後必是衰（shuāi）退，衰退（tuì）之後也必定走向複（fù）蘇，盡管不清楚何時到來，但可以肯定（dìng）的是，萬物（wù）有周期，複（fù）蘇終將來。

4.2 第二句，舉頭天下無（wú）空處，低（dī）首腳下有乾坤 乾坤者（zhě），天地也。產能過剩（shèng），藥滿為患，國內農藥（yào）市場十分擁擠，國際市場好像好不到（dào）哪裏去，舉頭望去似乎再無可開發的（de）市場，但是低首冷靜觀察分析，還有很多地方可以挖掘，如小宗作物、農產品提前或推遲上市、儲藏保鮮、無人（rén）機噴施使用農藥、已經產生抗性的老舊農藥替（tì）代用藥等。如果說春水堂视频入口過去走的是外延（yán）式再生產，現在更需要內涵式再生產。天地很大，市（shì）場仍在。

4.3 第三句，攬盡風光非我能，獨占一枝亦是春 高度細分、區域（yù）性強是農藥行業特點，春水堂视频入口不可能也沒必要攬（lǎn）盡風光，樣樣都幹。貪婪是人（rén）生大忌，也是企業大（dà）忌，能夠在某個子行（háng）業（yè）、某個品種、某個區域（yù）占有市場，對於單（dān）個企業來說也勝似春天來臨。

4.4 第（dì）四句，攻城略地非（fēi）善策，深耕腳下廣積糧 競爭講求天時、地利、人和。明朝開國皇帝朱元璋當年占領金陵，正意氣風發準備攻城略地，部下獻出“高（gāo）築牆、緩稱王、廣積糧”策略，穩紮穩打、終成大業。市場競（jìng）爭亦當如此，輕開戰端攻城略地殺敵一千，自損八百，雖勇氣可嘉，但未必（bì）是（shì）明智的選擇，還不如紮紮實實深耕腳下，加（jiā）強技術（shù）研發和渠（qú）道梳理，逐步（bù）積累知識（shí）、技術和經驗，加（jiā）深護城河，守住（zhù）根據地。青（qīng）山依舊（jiù）在，不愁夕陽紅。

4.5 第五句，審時度勢早（zǎo）決斷，退步原來是向前 產（chǎn）能過剩是市場經濟（jì）常態，唯有產能過剩才能給消費者提供更多選擇，給科技進步、提升管理水平提供動力，但嚴重產能過剩則是市場死結，池塘小了，容不下太多魚，總會有魚死（sǐ）去或被轉移出去。對於缺乏專有（yǒu）技術和特色的小企業來說，需要審（shěn）時度勢早做決斷，及時（shí）轉移轉產，保有資（zī）金和資產，看似退步，實際是進步（bù）。

4.6 第六句，挺過寒冬去，春來草自青 有夏必有冬、有熱必有涼，天道輪回，自然之道。嚴冬寒冷難耐，是自（zì）然規律（lǜ），任（rèn）誰也無法躲（duǒ）過，隻能“挺”和“熬”；冬天之後緊接（jiē）著春天來臨，也是自然規律，任誰也（yě）無法阻止，春天來（lái）了，草自然會青的。

文章來（lái）源-中國農藥工業協（xié）會