農資市場新（xīn）舊產（chǎn）品競爭激烈（liè），老（lǎo）產品為什麽不上（shàng）量了呢（ne）？

如今的農資市場上（shàng）有各種各（gè）類的產品（pǐn），新舊產品的競爭（zhēng）也日益激烈。有一（yī）些曆經多年的老產（chǎn）品，經久不衰，但（dàn）銷量（liàng）也在（zài）逐漸（jiàn）的下降了，這是什麽原因呢？老產品為什（shí）麽不（bú）上量了呢？看看下麵一個老產品不上量的分析吧！
一、分析問題-老產品不上量的成（chéng）因
1、老產品（pǐn）背景分析（xī）：
老產（chǎn）品在市場上經過若幹年的上升期後，很多業務員反映老產品開（kāi）始出現銷量停滯不前，難以上量的窘境，甚至出現下滑的趨勢，具體分（fèn）析一下原因：
1）真正意義上的“老產品”都經曆過上升期，說明老產品有自己（jǐ）的優勢所在，在優勢存在的情（qíng）況下，仍然有上量空間，下滑隻是業（yè）務（wù）員的“淺層（céng）”感覺。
2）至於老產（chǎn）品難（nán）以上量甚至下（xià）滑，看似問題反映（yìng）在（zài）渠道進貨層麵，但老產品是否真正難以上量甚至出現下滑，需要去找產品的真正使用者，即用戶（農（nóng）戶（hù））去探個究竟。
人注：業（yè）務人員經常碰（pèng）到的一（yī）個躲（duǒ）不開的問題是：經常被渠道牽著鼻子走，雖然渠道客（kè）戶反饋給業（yè）務人員的問題有時候是真實的，但經常不全麵，要麽是過濾過（guò）的，要麽是表象的，還有很多情況是渠道（dào）客戶為爭取自身利益有意誤導你。
2、老產（chǎn）品上量需要解決（jué）的幾點問題：
1）分（fèn）析老產品的優勢所在，即老產（chǎn）品究竟好在哪裏？
2）老產品究竟為什麽不上量（liàng）？
a、渠道原因？-->客戶是不想賣了還是賣不動等等
b、產品自身原因？
c、公司產品（pǐn）策略
d、其他（tā）
3、針（zhēn）對老產品不上量常見原（yuán）因-渠道客戶不想賣（進貨）分析：
1）利潤下滑，掙不著錢
a）竄貨
產品賣開了，竄貨是一個很難避免的問題。市場保護不好，竄貨現（xiàn）象突出，經銷（xiāo）商惡性（xìng）競爭嚴重，利潤下（xià）滑，這是普遍（biàn）的邏（luó）輯關係。所以，要解（jiě）決竄貨造（zào）成的利潤問題（tí），根源在於做好市場保護。
人注： 國外公司很多產品（pǐn），都（dōu）經曆過竄貨問題，一控製好市場，經銷商積極性馬上上（shàng）來（lái），量就上去了。
b）公司政策（cè）支持（chí）不夠，促銷力度太小
針對此類抱怨，高總的經驗之談：在真正分析老產品的（de）渠道利潤分配及（jí）公（gōng）司利潤的（de）前提下，如果果真可（kě）以在促銷上，或（huò）者其他政策支持上有空間可以操作的情況下，這種情況是說服客戶老產品增加進貨量，增加銷量的“良性陷阱”。
1:說服自己：如（rú）果公（gōng）司給出促銷或者（zhě）其他政（zhèng）策支持，有信心說動客戶，達到公司（sī）認可的足夠（gòu）進貨量。
2:說服公司：隻要花了公司的費用或者用了（le）公（gōng）司的政策，一定能完成公司認可的銷量。
3:說服客戶：在盡全力申（shēn）請到公司支持後，必須與（yǔ）客戶簽訂（dìng）合同，達到一定的進貨量（liàng）。
2）對產品不（bú）滿意，說（shuō）產品不（bú）行，效果不（bú）行
高總（zǒng）對問題分析的很透徹：不管客戶對產品如何抱怨，或者老產品已經出現下滑跡象，但在市場上仍（réng）然沒有絕跡，說明老產品仍然有用戶認可。
本質上看，產品到底好不好，行不行，不是由渠道決定，而是用戶（農戶）決定。真正確認老產品行不行，要（yào）去用戶那裏做回訪，農戶才是對產品了解深刻（kè）的（de）。
人注：當然，不排除確實有一些老產品當時是誇大效果，靠炒作上量，這種情況另當別論。
二（èr）、解（jiě）析問題-老產品如何上量
1、準備（bèi）工作：
找足夠的用戶（農戶）做回訪，確定（dìng）老產品真實的反饋。如果是真正意義上的老產品，經（jīng）曆過幾年市場（chǎng）上的上升，一般在農戶那裏一定能收獲信心，10個用戶一般有7-8 個給出正麵的評價，做好回訪視頻，綜合一（yī）下，分析老（lǎo）產品的真正優勢所在。
2、分析（xī）解決：
分析不上（shàng）量或者下滑的真正原因所在，並給出解決方案：
 
1）客戶抱怨的產品（pǐn）層麵（miàn）問題
a）利用回訪視頻，用事實說服
b）分析（xī）回訪資料（liào），提（tí）煉或者（zhě）升華（huá）產品（pǐn）的“賣點”，重新點燃客戶的信心。
人注：高（gāo）總及悟空老師，特別給大家闡述了“賣點”概念，公司很（hěn）多產品經（jīng）理以及業務員，對產品缺少真正的認識（shí），不能（néng）真正針對用戶的需求來給產品定位，雖然說服（fú）客戶的產品優勢都是真實的，但產品準確的定位是找（zhǎo）出需求（qiú）點，即（jí）“買點”，讓農戶聽到之後就想買。
2）客戶抱怨的利潤層麵（miàn）的問題
a）串貨問題：
先分（fèn）析串貨的原因，然後利用（yòng）公司的政策，實行（háng）有力的渠道控製，將串貨給利潤帶來的負麵（miàn）影響，降到低。
b）返利、促銷等支（zhī）持（chí）力度問題：
以足（zú）夠（gòu）的理由，跟公司爭取到合理（lǐ）的（de）政策，與客戶簽訂合同，保證在公司給出的合理（lǐ）政策下，實現銷量翻番或者（zhě）達到一定的量。特別提（tí）醒：利潤層（céng）麵（miàn）的問（wèn）題，業務員盡量也需要做好產品回訪工作，將（jiāng）產品在用戶層麵的認（rèn）可拿給客戶看，增加自己與客戶（hù）談判的砝碼。
主要的原因是業（yè）務員沒有找到問題的（de）關鍵所在，隻是在渠道層麵（miàn）看問題。
一句話（huà）：通過用戶回訪，找（zhǎo）到老產品（pǐn）不上（shàng）量的真正（zhèng）原因。通過“買（mǎi）點（diǎn）”思維，在加深對產品認識的基礎（chǔ）上（shàng），利用可以爭取到的公司（sī）資源，與渠道客戶談判（pàn），終達成銷量提升。利用以（yǐ）上方法，一般都能達到（dào）老（lǎo）產品上量，而且這是廣大同仁用經驗驗證（zhèng）過的。