農資市場新舊產品競爭激烈，老產品為什麽不上量（liàng）了呢？

如今的農資市場上有各種各類的產品，新舊產品的競爭也日益激烈。有（yǒu）一些曆經多年的老產（chǎn）品，經久不衰，但銷量也在（zài）逐漸的下降了，這（zhè）是什麽原因呢？老產品為什麽不上（shàng）量了呢？看（kàn）看下麵一個老產（chǎn）品不上量的分析吧（ba）！
一（yī）、分析問題-老產（chǎn）品不上量的成因
1、老產品背景分析：
老產品在市場上（shàng）經過若幹年的上升期後，很多業務員反映老產品開（kāi）始出現銷量停滯不（bú）前，難以上量的窘境，甚至（zhì）出現下滑（huá）的趨勢，具體分析一下原因：
1）真正意義上的“老（lǎo）產（chǎn）品”都經曆（lì）過（guò）上升期，說明老（lǎo）產品有（yǒu）自己的優勢所在，在優勢存在的情況下，仍然有上量空間，下（xià）滑隻是（shì）業務員的“淺層”感覺。
2）至於老產（chǎn）品難以上量甚至下滑（huá），看（kàn）似問題反映在渠道進貨層（céng）麵，但老產（chǎn）品是否真正難以上量甚至出現下滑，需要去找產品的（de）真正使（shǐ）用（yòng）者，即用戶（農（nóng）戶）去探個究竟。
人注（zhù）：業務人員（yuán）經常碰到的一個躲不（bú）開的問題是：經常被渠道牽（qiān）著鼻子走，雖然渠道客戶反饋給業務人員的問題有時（shí）候是真實的，但經常（cháng）不全麵，要麽是過濾過的，要麽是（shì）表象的，還有很多情況是渠道客戶為爭取（qǔ）自身利益有意誤（wù）導你。
2、老產品上量需要解決的幾點問題：
1）分析老產品的優（yōu）勢所在，即老產品究竟好在哪裏（lǐ）？
2）老產品究竟為什麽不上量？
a、渠道（dào）原因？-->客戶是不想賣了還是賣不動等等
b、產品自身原因？
c、公司產品策（cè）略
d、其他
3、針對老產品不上量常見原因-渠道（dào）客戶不想賣（進貨）分（fèn）析：
1）利潤下（xià）滑，掙不著錢
a）竄貨
產品賣開了，竄貨是一個很難避免的問題。市場保護不好，竄貨現象突出，經銷商惡性競爭嚴重，利潤下滑，這是普遍的邏輯關係。所以，要解決竄貨造成的利潤問題，根源在於做好市場保護。
人注： 國外公司很多產品，都（dōu）經曆過竄貨問題（tí），一控製好（hǎo）市場（chǎng），經銷商積極性馬上上來，量就上去了。
b）公（gōng）司政策支持不夠，促銷力度太小
針對此類抱怨，高總的經驗之談：在真正分（fèn）析（xī）老產品的渠道利潤分配及公司利潤的前提下，如果（guǒ）果真可以在促銷上（shàng），或者其（qí）他政策支持上（shàng）有空間（jiān）可以操作的情（qíng）況下，這（zhè）種情（qíng）況是說服客戶老產品增加進貨量，增加銷量的“良性（xìng）陷（xiàn）阱”。
1:說服自己：如果公（gōng）司給出（chū）促銷或者其他政策支持，有信心（xīn）說動（dòng）客戶，達到公司認可（kě）的（de）足夠（gòu）進（jìn）貨量。
2:說服公（gōng）司：隻要花了公司的費用或者用了公司的政策，一定能完成公司認可的銷量。
3:說服客戶：在盡全力申請到公司支持後，必須與客（kè）戶簽訂合同（tóng），達到一定的進貨量。
2）對產品不滿（mǎn）意，說產品不（bú）行，效果不行
高總對問題分析的很透（tòu）徹：不（bú）管客戶對產品如何抱怨，或者老產品已經出現下滑跡象，但在市場上（shàng）仍然沒有絕（jué）跡，說（shuō）明老（lǎo）產品仍然有用戶認可。
本質上看，產品到底好不好，行不行，不是由渠（qú）道決定，而是用戶（農戶）決定。真正確認老產品行不行，要去（qù）用戶那裏做回訪，農（nóng）戶才是對產品了解深刻的。
人注：當然，不排除確實有一些老產品當時是誇（kuā）大效果，靠炒作上量，這種情況另當別論。
二、解析問題（tí）-老產（chǎn）品如何上量
1、準備工作：
找足夠的用戶（農戶）做回訪，確定（dìng）老產品真實的反饋。如果是（shì）真正意義上的老產（chǎn）品，經曆過幾年（nián）市場（chǎng）上的上升，一般在農戶（hù）那裏一定能收獲信（xìn）心，10個用戶一般有7-8 個給出（chū）正麵的（de）評價，做（zuò）好回訪視頻，綜合（hé）一下（xià），分析老產品（pǐn）的真正優勢所在。
2、分析解決：
分析不上（shàng）量或者下（xià）滑的真正原因所在，並給出解決方案：
 
1）客戶抱怨的產品層麵問題
a）利用回訪視頻，用事實說服
b）分析回訪資料，提（tí）煉或者升華產品的“賣點”，重新點燃客戶的信（xìn）心。
人注（zhù）：高總及（jí）悟空老師，特別給大家（jiā）闡述了“賣點”概念，公司很多（duō）產品經（jīng）理以及業務員，對產品缺少真正的認識，不能真正針對用戶的需求來（lái）給產品定位，雖然說服客戶的產品優勢都（dōu）是真實的，但產品準確的定位是找出需求點，即“買點”，讓農戶聽到之後就想買。
2）客戶抱怨的利潤層麵的問題（tí）
a）串貨問題：
先分析串貨的原因，然後利用（yòng）公司（sī）的政策（cè），實行有力的渠道控製，將串貨給利潤（rùn）帶來的負麵影響，降到低。
b）返利、促銷等（děng）支持力度問題：
以足夠的理由，跟公司爭取到合理的政策，與客戶簽訂合同，保證在公司給（gěi）出的合理政策下，實現銷量（liàng）翻番或者（zhě）達到一定的量。特別提醒：利潤（rùn）層（céng）麵的問題，業務員盡量也需要做好產品回訪工作，將產品在用戶層麵的認可拿給客戶看，增加自己（jǐ）與客戶談判的砝（fǎ）碼（mǎ）。
主要的原因（yīn）是業務員沒有找到問題的關鍵所在，隻是（shì）在渠道層麵看問（wèn）題。
一句話：通過用戶（hù）回（huí）訪，找到老產品不上量的（de）真正（zhèng）原因。通過“買點”思維，在加（jiā）深（shēn）對產品認識的基礎（chǔ）上，利用可以爭取（qǔ）到的公司資源，與（yǔ）渠道客戶談判，終達成銷量提升。利用以上方法，一般都能達到老產品上量，而且這是廣大同仁用經驗驗證過的。