保市（shì）場（chǎng）還是（shì）保（bǎo）利潤？經銷商“八問”肥料市（shì）場（chǎng）！

2018-2019年是讓農資經銷商感覺（jiào）痛苦的一年，在國家（jiā）環保力度的進一步加強下，在國家十三五計劃及2018年中央一號文件”鄉村振興“戰略、2019年中央一（yī）號文件”互聯網+農（nóng）業“的具體實施，使得一些活在溫床中的肥料經銷商自己選擇了退出（chū）。同時諸如山東臨沂肥料生產廠（chǎng）家（jiā）70%以上的關停，市場迫使肥（féi）料經銷商失業，被動退（tuì）出市（shì）場，宛如一場沒有硝煙（yān）的戰爭。
而留下來的肥料經銷（xiāo）商顯然是在戰戰兢兢中（zhōng）過著（zhe）每一天。在這裏，再根據農資市場變化，代表農資經銷商梳理一下肥料市場。這不是無（wú）中生有，而是事實存在（zài），或者是有理推論的結果（guǒ）。
一、廠家真的要直（zhí）對種（zhǒng）植大戶嗎？
兩年前廠家已經直對大戶（hù）了，隻不過在維護經銷（xiāo）商利（lì）益的同時，通過經銷商在運作。而肥料經銷（xiāo）商（shāng）其實把（bǎ）這盤棋下得並不如人意。主（zhǔ）要體（tǐ）現在，經銷商（shāng）為了上對得住廠家的銷量要求，下（xià）扛得住市場的競爭，做出了出人意料的舉動（dòng），那就是通過不同的（de）辦法，實質是進行著變向的賒銷，不僅把市場搞亂了，還把自（zì）己也套了進去。其中的苦（kǔ）澀隻有經銷商自己清（qīng）楚，而（ér）一些肥料（liào）經銷商雖然改變了原來賒銷給農戶，但變成（chéng）了賒銷給大戶，又給自（zì）己挖了一個大大的坑（kēng）。廠家其（qí）實不想自己直對大戶，他們沒有那麽（me）大的人力（lì）物力和財力，其實是（shì）想給經銷商一個突圍的辦法。而當經（jīng）銷（xiāo）商進入這個圍城的時候（hòu），還認為（wéi）自己有多（duō）聰明，競爭中往往失去了理智。退出吧，還有那麽多呆賬（zhàng），不退吧，維持不了正常的進（jìn）貨銷售了。農資經銷商苦，往往是自食其果。
二、保市場還是保利潤？
2020年肥料零增長是硬性的指標，國家已經在去年做了徹底性的改（gǎi）變，小產能的廠家和產量產能比小（xiǎo）的廠家也在清除之（zhī）列，環保不（bú）達標的企（qǐ）業也在清（qīng）除之列。據不完全統計，國家（jiā）清除小產能肥料企業已（yǐ）達30%以上，山東臨沂廠家70%以上被清除。這相當於近30%的肥料經銷商（shāng）自行（háng）消（xiāo）亡。
而（ér）剩下的這（zhè）些經銷商顯然已經嗅到了一些味道，下一步自己會不（bú）會被死亡？戰戰兢（jīng）兢中（zhōng）維持著業務，同時想辦法在清賬，心裏想著（zhe）清完賬再考慮做事（shì）情。但是轉回頭（tóu）來一看，農民或者大戶比經銷商更精，他們不會隨便給你清賬（zhàng），目的很明顯，不清賬明年（nián）還能打點（diǎn）貨款繼續賒，如果你倒了，這個（gè）賬，也許就也許了。而廠家對（duì）於（yú）經銷（xiāo）商就不一樣了，在競爭中生存了下來。被清除的廠家越多，自（zì）己增量的可能性就越（yuè）大，也許會有更大的銷量。這種格局下，對於經（jīng）銷商的（de）考核反而越（yuè）來越嚴格了。經銷商在這種市場格局下是（shì）低頭呢？還是不低頭？其實（shí）根本（běn）就沒的選（xuǎn）擇，幹就低頭承受，不幹則退出。現在的（de）廠家反而是香餑餑（bō），留給經（jīng）銷商的一定是（shì）足夠大的利潤，但營銷的方式更側重於經銷商（shāng）自己的能力了。在銷量和利潤之間、在賒賬與現金之間、現實市場與現實競爭之間給經銷商正（zhèng）好出了道難題，做也許會有更大（dà）的呆賬，不做一定是有呆賬。經銷商自作孽的結果出來了。
三、渠道扁平化已成定局？
肥料經銷商對（duì）於渠道扁平化已經（jīng）不再那麽可怕（pà）了。因為喊了那麽多年，都沒有見（jiàn）廠家把自己怎麽的。如果有這樣的想法，我看您一定是個沒有睡醒的孩子，在溫床中躺習慣了，一定以為自己就是那個壓不倒的孫悟空，誰都不會把自（zì）己怎麽的（de）。肥料營銷就（jiù）是個抱團取暖的營生。原來的縣鄉村三級模式下，給了縣級經銷商（shāng）非常大的權（quán）力，鄉村兩級的利（lì）潤完全由縣級經銷商控製，廠家很少管理鄉村兩級經銷商，或者為鄉（xiāng）村兩級利潤爭（zhēng）取些什麽。縣級經銷商在多年的實際運營（yíng）中嚐到了甜頭（tóu），一些廠家特殊政策並沒有深入到鄉村兩級。那麽在這種趨勢下，鄉村兩級不造反才怪。一些鄉村（cūn）兩級經銷商一方麵維持著與縣級經銷商的關係，一方麵自己聯（lián）係著（zhe）自己的品牌從廠家直接進貨，這已經是不爭的事實了。如（rú）果在（zài）這樣一種格局下，縣級經銷商還（hái）不覺悟，那麽被退出的那一級一定是縣級。事實上，在三年前，我已經提到過，將來的肥料營銷將不養閑人，特（tè）別是（shì）不（bú）勞而獲的那類經銷商。渠道扁平化成定局是肯定的，下來就看哪一（yī）級會（huì）先（xiān）被（bèi）砍掉。現在需要證明的是誰更有能力接觸到基層客戶，或者誰更（gèng）有客戶資源了。現在的（de）渠道扁平化就是（shì）一夜之間，根本沒有商量的餘地。前三年沒有做到這一點，並不是廠家沒想（xiǎng）到，是想平穩過渡，不想一刀切（qiē），那樣（yàng）會傷著廠家的神（shén）經。從大廠營銷機製中，一個（gè）營銷部（bù）門分成幾個轉型營銷部可以看出倪端來，下來一（yī）定（dìng）會在經銷商中動大手術，也許就（jiù）是現在。
四、種子、肥（féi）料、農藥互為促銷可行嗎（ma）？
農資經銷商之間的互為利用（yòng），或者產（chǎn）品套餐式銷售並不稀罕。其誘因一方麵在於經（jīng）銷商的（de）利潤支撐，一方麵在於互（hù）為促銷。做肥料的帶點種子、農藥進行促銷；做種子的帶點肥料進行促銷，做農藥的自然也可以帶點種子、肥料進行促銷。春水堂视频入口發現，自己經營的產品一定是利潤產品，而所帶的其它產品一定是促銷產品。這（zhè）種互為（wéi）促銷的直（zhí）接結果就是種子（zǐ）、肥料、農藥價（jià）格象滑鐵盧一樣（yàng）下跌，雖然表（biǎo）麵上經銷商自己得到應有的銷量和利潤，但是往複幾年下（xià）來發現，誰的產品現（xiàn）在都不好賣了。不管你要價多少，總有（yǒu）比你（nǐ）更便宜的，為（wéi）什麽？因為人家是作為促銷品銷售的，自然可以（yǐ）少賺點錢或者賠點錢賣，而你是作為（wéi）主要贏利產品銷售，當然不能比了。
雖然農資就是種子、肥料、農藥等，但是當這三者都被用作了促銷品的（de）時候，產品的市場（chǎng）價（jià）格體係一定會被（bèi）打破，而且傷得體無完膚。當經銷商們醒悟過來的時候，發現自己（jǐ）的產品已經被做爛了。歸根結底，農資經銷商自己對促銷的把控就沒有站在農資這個大市場（chǎng）中進行，而是（shì）為（wéi）了個人（rén）利益，還夢想著別人不會對自己（jǐ）下手，這種自己（jǐ）求利，別人付出（chū）的想法（fǎ）狠狠地坑了自己一（yī）把。當縣級經銷商的花樣促銷（xiāo）用盡的時候，直接受害的就（jiù）是（shì）鄉村兩級經銷商，他們發現不管自己有多努力，都（dōu）有（yǒu）更低價的產品被聽到（dào）、被看到，直呼自（zì）己都不相信。其實不相信是對（duì）的，因為從成本來說這個低價就不合理，但那是真實存在的，仔細一（yī）想（xiǎng）不（bú）就是一些經銷商（shāng）利用促銷引火燒身了嘛。而對於這種結果廠家往（wǎng）往沒有辦法補救，那是經銷商自（zì）己在（zài）農資圈裏跳舞的結果。
五、必須要結合互聯（lián）網+農業？傳統銷（xiāo）售要下班？
看了上麵4點，難道還不清（qīng）楚（chǔ）傳統農資銷售有（yǒu）多亂嗎？互聯網+農業是從2015年開始的（de），那時社會中提出了“豬也會（huì）飛”的理論，在互（hù）聯（lián）網風口上，誰不上誰就會落伍，現在農資經銷商應該能感覺到其中的（de）厲害了吧（ba）。傳（chuán）統肥料銷售下不下班咱暫且不談，現在應（yīng）該沒到那麽個境況呢。但是，一（yī）些中小型肥料生產企業已經在配合著（zhe）互聯網（wǎng）進行著新一（yī）輪經銷商淘汰，而且特別快。春水堂视频入口在某視頻（pín）網站經常（cháng）會看到一些肥企講一堂課（kè），可以一天招到200個鄉級經銷商，這是事（shì）實。先別說產品質量怎麽樣，單這個營銷理念已經會讓（ràng）農資經銷商倒吸一口冷氣了吧。現在的肥料市場並不是經銷商可以吆五喝六的時候了，如果廠家要改製，直接洗牌重新組織經銷商體製，您能抵擋得住嗎？上麵（miàn）春水堂视频入口也提到，為什麽一些大廠並沒有這樣做？一個是人情關係，一個是對突然改製的一個銷售（shòu）未知，所以肯（kěn）定是一步步試水，如果可行性高，那麽變就（jiù）是一夜之間。如果縣級經銷商能夠嗅到其中的互聯網味道，那麽自己先做好鄉村兩級經銷商（shāng）的工作，自己也保證能抱團取暖了，那麽，當風口來到（dào）的時候，就（jiù）不至於慌，為什麽？有一個又對產品（pǐn）熟悉，又對廠家熟悉的人，何必要（yào）再找其它經（jīng）銷商，而需要經銷商改變的是，當廠家（jiā）改（gǎi）變的時候，您是不是想到了怎麽放（fàng）低身架，去做個鄉級經（jīng）銷商的問題了。說到底，就（jiù）是倒（dǎo）逼縣（xiàn）級經銷商把自己的利潤分配給底下（xià）的問題。互聯網+農業已經被2019年中央一號文件寫入農村主要引導項（xiàng）目中了，從政（zhèng）策上春水堂视频入口要有足夠（gòu）的嗅覺（jiào），現在並不是（shì）三年前的（de）預測了（le），而是實實在在（zài）地（dì）在實行。農資經銷商一定是其中重（chóng）要的一環，因為互聯網（wǎng）+農業非常重要的部分就是農資產品和農產品的銷售問題。
六、生態循（xún）環農業（yè）中農資經銷商能做些啥？
國家發展（zhǎn）生（shēng）態循環農（nóng）業早就提了出來，主要是歸結在化肥、農藥的大量使用或者過量使用上。而（ér）且發展循環農業可以從種植、養殖、加工中得到（dào）相互間的原材料（liào）支持（chí），降低成本，提高產品利用率。這也是結合肥料農藥零增（zēng）長的計劃而來的，將來一定會實施肥料農藥（yào）再減少的計劃。從這些政策中，春水堂视频入口可以分析到，農資經銷（xiāo）商將來在（zài）想法（fǎ）子從競爭中得到銷（xiāo）量的同時，要進行產品升級產品的推廣和應用。這些相信肥料經銷商已經想到了，也看（kàn）到了。從（cóng）大趨勢上來講，農資經銷商與種（zhǒng）植大戶合作，與（yǔ）農業專業合作（zuò）社合作（zuò）是對（duì）的。但是由（yóu）於（yú）前期賒銷的路被走歪了，現在經銷商對於大（dà）戶和合作社的合作有點收緊（jǐn）的樣子了，這也是對的（de）。如果春水堂视频入口從循環農業的政策中解讀出來，將來幾年或（huò）者十幾年間（jiān），肥料將會有減少或者產品升級的可（kě）能，就應該積極配（pèi）合廠家（jiā）做好新產品的營銷和推（tuī）廣，這也就是（shì）為什麽春水堂视频入口將會（huì）在第八點提出肥料廠家與經銷商的關係究竟是合作關（guān）係還是上下級關係的問題。相（xiàng）互配合則全生，配（pèi）合不到位則是你死我活。
七、做服（fú）務，要（yào）肥料經銷商服（fú）務些啥？
近十年來，肥料營銷一直強調服務（wù），一開始是客（kè）情關係服務，聯（lián）係好人（rén）就行；下來是作物解決方案（àn），做好作物解決方案，就是全程性地做服（fú）務，自己就是個全能（néng）選手，當時能行，現在肯定不行了，因為誰也不是全能（néng）的，專業細分更明顯了。比如飛機打藥為什麽（me）脫穎而出？人家就是個專業，並不（bú）是你想做就能做的，你也能做，但必須在人家的技術支持下進行才行。再下來就是渠道服（fú）務和基層農民的（de）服務（wù），把住人（rén）脈就是勝利，現在仍然可行（háng），但你終究把控不了多（duō）少（shǎo）市場，有10%的（de）人脈把控我看已經非常可（kě）以了。所以，做服務，在不同時間點下（xià），不同市場環境中，其主要（yào）任務（wù）是不同（tóng）的。那麽，現在肥料經銷商（shāng）要服務哪些方麵呢？首先（xiān）是相信，相信（xìn）自己的產品和廠家，與廠家做好溝通（tōng），做好聯係。人常（cháng）講，平常不（bú）溝通，有（yǒu）事了再商量，黃花菜也涼了。在現在這個肥料經銷商上憂下困的局麵下，不做好對上的溝通，會很困難，也許飯碗也會（huì）沒了。而跟廠家的溝通從某方（fāng）麵來講（jiǎng）就是服務，因為廠（chǎng）家需要你的信息，因為你的信息往往是可信的。然後是鄉村兩級經銷商的服務，這（zhè）個服務其實用（yòng）不（bú）著講客情關係，需要的是能者上、庸者（zhě）下（xià）。提前做好在風口下的（de）基層經銷商安排，在遇到廠家渠道變革的時候（hòu），自己能夠順應形勢，繼續配合廠家做好調整（zhěng），而不是怪怨。誰都願意和聽（tīng）話聽音的經銷（xiāo）商合（hé）作的。而對鄉村兩級經銷商（shāng）的服務主要在於調整利潤分配，並（bìng）且調整（zhěng）區域區分，並且按照區域進行現款的（de）收取，不做賒賬，以消除往日賒（shē）賬的困境，同時重整營（yíng）銷隊伍，實現能夠應對任何突（tū）如其來的渠道（dào）變局，這才是經銷商有長遠目光的表現。
八、肥料廠（chǎng）家與經銷商究竟是合作關係，還是上下級關係？
肥料經銷商往（wǎng）往（wǎng）把（bǎ）自己當作肥（féi）料生產廠家的合作商，而且在各種會議中，廠家都明白（bái）地表示經（jīng）銷商就是（shì）自（zì）己的衣食父母，從理論上來說，也就是合作關（guān）係。但是，隨（suí）著市場環境的變化，當您在營銷中得不到廠家的認可的時候，您就是廠家的一個下屬，他拿下你是（shì）隨時的，這從廠家隨時變換經（jīng）銷商的實際操作（zuò）中完全可以看得出來。這跟人一樣，當你有用時，你就是兄弟，當你沒用時，給你下個套的可能（néng）都有。所（suǒ）以，任何廠家與（yǔ）經（jīng）銷商（shāng）的關係都（dōu）不是一成不變的，說得不好聽一些就是個利（lì）用關係。這隻是把一層窗戶（hù）紙捅破了，話糟理不糟。不管以後肥料營銷趨勢會怎（zěn）麽樣，廠家與經銷商的關係依然會保持合作關係。但是如果溝通不暢的話，或者經銷（xiāo）商（shāng）自以為是的話，那麽還真不如個上下級關係呢（ne），因為你不作（zuò）為，他完全可以開掉你，因為他不會賒賬給你，沒（méi）有債務問題；而且一些應有的促銷也會緊縮，當到了那（nà）個時候，這個經銷商的使命估計也就到頭了。廠家是按照互聯網+的模式走，還是渠道扁平化的模式走，自然是廠家說了算的。
在當前肥料銷售的複雜環境（jìng）下，春水堂视频入口一起分析了肥料經銷商遇到的八大問題，問的是廠家（jiā），也是市場，同時問的也是經銷商自（zì）己。與三（sān）年前相比，問題更為嚴峻化（huà）了，因為確實到了質變的時候了（le），而不是三年前的怎（zěn）麽（me）做銷售的問題、怎麽建設渠道的問題，已（yǐ）經提（tí）升到了要不要做幾層銷售的問題、要（yào）不（bú）要你這一層渠道的問題了。市（shì）場在發展，發展中一（yī）定有變局，變局（jú）中一定有商機，但願農資經銷商能夠把握住這次商機，聯係好廠家，融合好渠道商（shāng），維護好農民的利益，讓自己的肥料銷售隨著電（diàn）商風口真的能有質的飛（fēi）躍！