保（bǎo）市場還是保利潤？經（jīng）銷商“八問”肥料市場！

2018-2019年是讓（ràng）農資經銷商感覺痛苦的一年，在國（guó）家環保力度的進一步加（jiā）強下，在國（guó）家十三五計劃及（jí）2018年中央一號文件”鄉（xiāng）村振興“戰略、2019年中央（yāng）一號文件”互聯網+農業“的具體實施，使得一些活在溫床中（zhōng）的肥料經（jīng）銷商自（zì）己選擇了退出。同時諸如山東臨沂肥料生產廠家70%以上的關停，市場迫使肥料（liào）經銷商失業，被動退出市場，宛如一場沒有硝煙的戰爭。
而留下來的肥料（liào）經（jīng）銷商顯然是在戰戰兢兢（jīng）中過著每一天。在這裏，再（zài）根據（jù）農資市場變化，代表農資經銷商梳理一下（xià）肥料市場。這（zhè）不是無中生有（yǒu），而是事實存在，或者是有理推論的結果。
一、廠家真的（de）要（yào）直對種植大戶嗎？
兩年前廠家已經（jīng）直對大戶了，隻不過在維（wéi）護（hù）經銷商利益（yì）的同時，通過經銷商在運作（zuò）。而肥料經銷商其實把這盤棋下得並不如人意。主要體現在，經銷商為了上（shàng）對得住廠家（jiā）的銷量（liàng）要求，下扛得住市（shì）場的競爭，做出了（le）出人意料（liào）的舉動，那就是通過（guò）不同的辦法（fǎ），實質是進行著變向的賒銷，不僅把（bǎ）市場搞亂了，還（hái）把（bǎ）自己也套了進去（qù）。其（qí）中的苦澀隻有經銷商自己（jǐ）清楚，而一些肥（féi）料經（jīng）銷商雖然改變了原來賒銷給農戶，但變成（chéng）了賒銷給大戶，又給自己挖了一個大（dà）大的坑。廠家其實不想自己直（zhí）對大戶，他（tā）們沒（méi）有那麽大的人力物力和財力，其實是想給經銷（xiāo）商一（yī）個突圍的辦法。而當經銷（xiāo）商進入這個圍城的時候，還認為自己有多聰明，競爭中往往失去了理智。退（tuì）出吧，還有那麽多呆賬，不退吧，維持不了正常的進貨銷（xiāo）售了。農資經銷商苦，往往是自食其果。
二、保市場還是保利（lì）潤？
2020年肥料零增長是硬性的指標，國家已經在去年做了徹底（dǐ）性的改變，小（xiǎo）產能的廠家和產量產能比小的廠家也在清除之列，環（huán）保不達標的企業也在清除之列。據不完全統計，國家清除小產能肥料企業已達30%以上，山（shān）東（dōng）臨沂廠家70%以上被清除。這相當於近30%的肥料經銷商（shāng）自行消亡。
而剩下的這些經（jīng）銷商顯（xiǎn）然已經嗅到（dào）了一些味道（dào），下一步（bù）自己會不會（huì）被死亡？戰戰（zhàn）兢兢中維持著業務，同時想（xiǎng）辦法在清賬，心裏想著清完賬再考慮做（zuò）事情。但（dàn）是轉回頭（tóu）來一看，農民或者大戶比經（jīng）銷商更精，他們不會隨便給（gěi）你清賬，目的很明顯，不清賬明年還能打點貨款繼（jì）續賒，如果你（nǐ）倒了，這個賬，也許就也許了。而廠家對於經銷商就不一樣了，在競爭中生存了下來。被清除的廠家越多，自己增量的可能性就越大，也許（xǔ）會（huì）有（yǒu）更大的銷量（liàng）。這種格局下，對於經銷商的（de）考核（hé）反而（ér）越來越嚴格了。經銷商在這種市場格（gé）局下是低頭呢？還是不低（dī）頭？其實根本就沒的選擇，幹就低頭承受，不（bú）幹則退出。現在的廠家反而是香餑餑，留給經銷商的一定是足夠大的利潤，但營（yíng）銷的（de）方式更側（cè）重於經銷商自己（jǐ）的能力了。在銷量和利潤之間、在賒賬與現金之間、現實市場與現實競爭之間給經銷商正好出了（le）道難題，做也（yě）許會有更大的呆（dāi）賬，不做一定是有呆賬。經銷商自作孽的結果出來了。
三（sān）、渠道扁平化已成（chéng）定局？
肥料經（jīng）銷商對於（yú）渠道扁平化已經不再那麽（me）可怕了。因為喊了那麽多年，都沒有見廠家把自己怎麽的。如果有這樣的想法，我看您一定是個沒有睡醒的孩子，在溫床中躺習（xí）慣了，一定以為自己就是那個壓不（bú）倒的孫悟空，誰都不會把（bǎ）自己怎麽的。肥料（liào）營銷（xiāo）就是個抱團取暖的營生。原來的縣鄉村（cūn）三級模式下，給了縣級經（jīng）銷商（shāng）非常（cháng）大的權力，鄉村兩級的利潤完全由（yóu）縣級經銷商控製，廠家很少管理鄉村兩級（jí）經銷商，或者為（wéi）鄉村兩級利潤爭取些什麽。縣級（jí）經銷商在多年的實際運營中嚐到了（le）甜頭，一些廠家特殊政策並沒（méi）有深入到鄉村（cūn）兩（liǎng）級。那（nà）麽在這種趨（qū）勢下（xià），鄉村兩（liǎng）級不造反才（cái）怪（guài）。一些鄉（xiāng）村兩級經銷商一方麵維持（chí）著與縣級經銷（xiāo）商的關係，一方麵自己聯係著自己的（de）品牌從廠（chǎng）家直接進貨，這已經是不爭的事實了。如果在這樣一種格局下，縣級經銷商還不（bú）覺悟，那麽被退出的那一級一定是縣級。事實上，在三年前，我（wǒ）已經提到過，將來的肥料營銷將不養閑人，特別是（shì）不（bú）勞而獲的那類經銷商。渠道（dào）扁平化成定局是肯定的，下來就看哪一級會先被砍掉。現在需要證明的是誰更（gèng）有能力接觸到基層客戶，或者誰更有客戶資源（yuán）了。現在的渠道扁平化就是一夜之（zhī）間，根本沒有商量的餘地。前三年沒有做到這一點，並不是（shì）廠家沒想到，是想（xiǎng）平穩過渡，不想一（yī）刀切，那樣會傷著廠家的神經。從大廠營銷機製中（zhōng），一個營銷部門分成幾個轉型營銷部（bù）可以看出倪端來（lái），下來一定會在經銷商中（zhōng）動大手術，也許（xǔ）就是現在。
四、種子、肥料（liào）、農藥互為促銷可行嗎？
農（nóng）資經銷商之間的互為利用，或者產品套餐式銷售並不稀罕（hǎn）。其誘因一方麵在於經銷（xiāo）商的利潤支撐，一方麵在於互為促銷。做（zuò）肥料的帶點種子、農（nóng）藥進行促銷；做種（zhǒng）子的帶點肥料進行促銷，做（zuò）農藥的自然也（yě）可以帶點種子（zǐ）、肥（féi）料進行促銷。春水堂视频入口發現，自己經營的產品一定是利潤產品（pǐn），而所帶的其它產（chǎn）品一定是促銷產品。這種互為促銷的直接結果就是種子、肥料、農藥價格象滑鐵盧一樣下跌，雖然表（biǎo）麵上經銷（xiāo）商自己得到應有的銷量和利潤，但是往複幾年下來發現，誰的產品現在都不好賣了。不管你要價多少，總有比你更便宜的，為什麽（me）？因為人（rén）家是作為促銷品銷售的，自然可以（yǐ）少賺點錢或者賠點錢賣（mài），而你是作為主要贏利產品銷售，當然不能比（bǐ）了。
雖然農資就是種子、肥料、農藥等，但是當這三者（zhě）都被用作了（le）促銷品的時候，產品的市場價格體（tǐ）係一定會被打破，而（ér）且（qiě）傷得體無完膚。當（dāng）經銷商們醒悟過來的時候（hòu），發現自己（jǐ）的產品已經（jīng）被做爛了。歸根結（jié）底，農資經銷商自己對（duì）促銷的（de）把控就沒有站在農資（zī）這個大市場中進行，而是為了個人利益，還夢想著別人（rén）不（bú）會對自己下手，這種自己求利，別人付出的想法（fǎ）狠狠地坑了自己一把。當縣級經銷商的花樣促銷用盡的時候（hòu），直接受害的就是鄉村（cūn）兩級經銷商，他們發現不管自己有多努力，都有更低價的產品被聽到、被看到，直呼自己都不相信。其實不相信是對的，因為從成本來說這個低價就不合理，但那是真實存在的，仔細一想不就（jiù）是一些經銷商利用促銷引火燒身了嘛（ma）。而對於這種結果廠家往往沒（méi）有辦法補救，那是經銷商自己在農資圈裏跳舞的結果。
五、必須（xū）要結合互聯網+農業？傳統銷售要下班？
看了上麵4點，難（nán）道還不（bú）清楚傳統農資銷售（shòu）有多亂嗎？互聯網+農業是從2015年開始的，那時社會中提出了“豬也會飛”的（de）理論，在互聯網風口上，誰不上誰就（jiù）會落伍，現（xiàn）在農資經銷商應該（gāi）能感（gǎn）覺到其中的厲害了吧。傳統（tǒng）肥料銷售下不（bú）下班咱（zán）暫且不談，現在應該沒到那麽個境況呢。但是，一些中小型肥（féi）料生產企業已經在配合著互聯網進行著新（xīn）一輪經銷商淘汰，而且特別快。春水堂视频入口在某視頻網站經常會看（kàn）到一些肥企講一堂課，可以一天（tiān）招到200個鄉（xiāng）級經銷商，這是事（shì）實。先別說產品質量怎（zěn）麽樣，單這個營銷理念已經會讓（ràng）農資經銷商倒吸一（yī）口冷氣（qì）了吧。現在（zài）的肥料市場並不是經銷商可以吆五喝六的時候（hòu）了，如果廠家要改（gǎi）製，直接洗牌重新組織經銷商體製（zhì），您能抵擋（dǎng）得住嗎？上麵春水堂视频入口也提到，為什麽一些大廠並沒有這樣做（zuò）？一（yī）個是人情（qíng）關係，一個（gè）是對突然改製的一（yī）個銷售未知，所以肯定是一步步試（shì）水，如（rú）果可行性高，那麽變就是一夜之間。如果縣級經銷商能夠嗅到其中的互聯（lián）網味道，那麽自（zì）己先做好鄉村兩級經銷商的工作，自己也保證能抱團取（qǔ）暖了，那麽，當風口來到的時候，就不至於慌（huāng），為什麽？有一個又對產品熟悉，又對廠家熟悉的人，何必要再找（zhǎo）其它經銷商，而需要經銷商改變的是，當廠家改變的時候，您是不是想到了怎麽（me）放（fàng）低（dī）身架，去做個鄉（xiāng）級經銷商的問（wèn）題了。說到底，就是倒（dǎo）逼縣級經銷商把自己的利（lì）潤分配給（gěi）底（dǐ）下的問題。互聯網+農業已經（jīng）被2019年中央一號（hào）文件寫入農村主要引導項目中了，從政策上春水堂视频入口要有足夠的嗅覺，現在並不是三年前的預測了（le），而是實實在在地在實行。農資經銷商一定是其中重要的一環，因為互（hù）聯網+農業非常（cháng）重要的（de）部分就是農（nóng）資產品和農產品的（de）銷售問題。
六、生態循（xún）環（huán）農業中農資經銷商能做些啥？
國家發展生態循環農（nóng）業早就提了出來，主要是歸結在（zài）化肥、農藥的大量使用或者（zhě）過（guò）量（liàng）使用上。而且發展循環農業可以從種植、養殖、加工中得到相互間的原材料支持（chí），降低成本，提高產品利用率。這也是結合肥（féi）料農藥零增長的（de）計劃而來（lái）的，將來一定會實施肥料農藥再（zài）減少的計劃。從這些政策中，春水堂视频入口可以分析到，農資經銷商（shāng）將來在想法子從競（jìng）爭中得到銷量（liàng）的同時，要進行（háng）產品升級產（chǎn）品（pǐn）的推（tuī）廣（guǎng）和應用。這些相（xiàng）信肥料經銷商已經想到了，也看到了。從大趨勢上來講，農資經銷商與種植大戶合作，與農業專業合（hé）作社合作是（shì）對（duì）的。但是由於前期賒銷的路被（bèi）走歪了，現在經銷（xiāo）商對於大戶和合作社的合作有點收緊（jǐn）的樣（yàng）子了，這也是對的。如果春水堂视频入口（men）從循環農業的政策中解（jiě）讀出來，將來幾年（nián）或者十幾年間，肥料將會有減少或者產品升級的可能，就應該積極配合（hé）廠（chǎng）家做好新產品的營銷和推廣，這也就是為什麽春水堂视频入口將會在第八點提出肥（féi）料廠家與經銷商的關係究竟是合作（zuò）關係還是上下級（jí）關係的問題。相互配合（hé）則全生（shēng），配合不到位則是你死我活。
七、做（zuò）服務，要肥料經銷商服務些啥？
近十年來，肥料營（yíng）銷一直強調服務（wù），一開始是客情關係服務，聯係好人就行；下來是作物解決方案，做好作（zuò）物解決方案，就是全程性地做服務，自己就是（shì）個全能選手，當時（shí）能行，現在肯定不行了，因為誰也不是全能的，專業細分更明顯（xiǎn）了。比（bǐ）如飛機（jī）打藥為什麽脫穎而出？人（rén）家就是個專業，並（bìng）不是你想做就能（néng）做的，你也能做，但必須在人家的技術支持下進行才行。再下來就是渠道服務和基層農（nóng）民的服務，把住人脈就是勝利，現（xiàn）在仍然可行，但你終（zhōng）究把控不了多少（shǎo）市場，有10%的人（rén）脈把控我看（kàn）已經非常可以了。所以，做服務，在不同時（shí）間點下，不同市場環境中，其主要（yào）任務是不同的。那麽，現在肥料經銷商要服務哪些方麵呢？首先是相信，相信自（zì）己的產品和廠家，與廠家做好溝通，做好（hǎo）聯係（xì）。人常講，平常不溝通，有事了再商量，黃花菜也涼了。在現在這個肥料經銷商上（shàng）憂下（xià）困的局麵下（xià），不做好對上（shàng）的溝通，會很困難，也許飯碗也會沒了。而（ér）跟廠家的溝（gōu）通從某方麵來講就是服務，因為廠家需要你的信息，因為你的信息（xī）往往是可信（xìn）的。然（rán）後是鄉村兩級（jí）經銷商的服務（wù），這個服務其實用不著講客情關係，需要的是能者上、庸者下。提前做好在風口（kǒu）下的基層經銷商安（ān）排，在遇到（dào）廠家渠道變（biàn）革的時候，自（zì）己能夠順應形勢，繼續配合廠家做好調整，而不是怪（guài）怨。誰都願意和聽話聽（tīng）音的經銷商合作的。而對鄉村兩級經（jīng）銷商（shāng）的服務主要在於調整利（lì）潤分配（pèi），並且調整（zhěng）區域區分，並且按照區域進行現款的收取，不做賒賬，以消除往日賒賬的困（kùn）境，同時重整營銷隊伍，實現能夠應（yīng）對（duì）任何（hé）突如其來的渠道變局，這才是經銷商有長遠目光的表現（xiàn）。
八、肥料廠（chǎng）家與經銷（xiāo）商究竟是合作關係，還是上下級（jí）關係？
肥料經銷商往往把自己（jǐ）當作肥料生產廠家的合作商，而且在（zài）各（gè）種會議（yì）中，廠家都明白地表示經銷商就是自己的衣食父母，從理論上來（lái）說，也就是（shì）合作關係。但是，隨著（zhe）市（shì）場環境的變化，當您在營銷中（zhōng）得不到廠家（jiā）的（de）認可的時候，您就是廠家的一個下（xià）屬，他拿下你是隨時的，這（zhè）從廠家隨時變換經銷商的實際（jì）操作中完全可以看得出來。這跟人（rén）一樣，當你有用時，你就是兄弟，當你沒（méi）用時，給你下個套的可能都有。所以，任何廠（chǎng）家與（yǔ）經銷商的關係都不是一成不變（biàn）的，說得不好聽一些就（jiù）是個（gè）利用關係。這隻是把一層窗戶紙捅破了，話糟理不糟。不管（guǎn）以後肥料營銷趨（qū）勢會怎麽樣，廠（chǎng）家與經銷商的關係依然會保持合作關（guān）係。但是如果溝通不暢的（de）話，或者經銷商自以為是（shì）的話，那麽還真（zhēn）不如個上下級關係呢，因為（wéi）你不作為，他完全（quán）可以開（kāi）掉你，因（yīn）為他不會賒賬給你，沒有（yǒu）債務問題；而且一些應有的促銷也會緊縮，當到了那個時候，這個經銷商的使命（mìng）估計也就到頭（tóu）了。廠家是按照互（hù）聯網+的模式走，還（hái）是渠道扁平化的模式走（zǒu），自然是廠家說了算的。
在當前肥料（liào）銷售的複雜環境下（xià），春水堂视频入口一起分析了肥（féi）料經（jīng）銷商（shāng）遇到的八大問題（tí），問的是（shì）廠家，也是市（shì）場（chǎng），同時問的也是經銷商自（zì）己。與三（sān）年前相（xiàng）比，問題更為嚴（yán）峻化了，因為確實到了質變的時（shí）候了，而不是三年前的（de）怎（zěn）麽做銷售的問題、怎（zěn）麽建設渠道的問題，已經提升到了要不要做幾層銷售的問題、要不要你這一層渠道（dào）的問題了。市場在發展，發展中一定有變局，變局中一定有商機，但願（yuàn）農資經銷商能夠把握住這次商機，聯係好廠家，融合好渠道商，維護好農民的利益，讓自己的肥料銷售隨著電（diàn）商風口真的能有質的飛躍！