保市場（chǎng）還是保利潤（rùn）？經銷商“八問”肥（féi）料市場！

2018-2019年是讓農（nóng）資經銷商感覺痛（tòng）苦的一年（nián），在國家環保力（lì）度的（de）進一步（bù）加強下，在國家十三五計劃（huá）及2018年中央一號文件”鄉村振興“戰略、2019年中央一號文件”互聯網（wǎng）+農業“的具體實施，使得一些活在溫床中的肥料經（jīng）銷商自己選擇了（le）退出。同時諸如山東臨沂肥料生產廠家70%以上的關停（tíng），市場迫使（shǐ）肥料經銷商失業，被（bèi）動退出市場，宛如一場沒有硝煙的戰爭。
而（ér）留下來的肥料經銷商顯然是在戰戰兢兢中過著每一天。在這裏（lǐ），再根據農資市場變化，代表農資經銷商梳理一下肥料市場。這不（bú）是無中生有，而是事實存在，或者是有理推（tuī）論（lùn）的結果。
一、廠家真的要直對種植大戶嗎（ma）？
兩年前（qián）廠家已經直（zhí）對大（dà）戶了，隻不過在維護經銷商利益的同時（shí），通過經銷（xiāo）商在（zài）運作。而肥料經銷商其實（shí）把這盤棋（qí）下得並不如人意。主要體現在，經銷商為了上對得住廠家的銷量要求，下扛得住市場的競爭，做出了出人意料的舉動，那就（jiù）是通過不同（tóng）的辦法，實（shí）質（zhì）是進行（háng）著變向的賒銷，不僅把市場搞亂了，還把自己也套了進去。其（qí）中的苦澀隻有經銷商自己清楚，而一些肥料經銷商雖然改變（biàn）了原來賒銷給農戶，但變成（chéng）了（le）賒銷給大戶，又給自己挖了一個大大（dà）的坑。廠家其實不想自己直（zhí）對大戶，他們（men）沒（méi）有那麽大的人力物力和（hé）財力，其實是想給經銷（xiāo）商一個突圍（wéi）的辦法。而當（dāng）經銷商進入這個圍城的時候，還（hái）認為自己有多（duō）聰明，競爭中往往失去了理（lǐ）智。退出吧，還有那（nà）麽多呆賬，不退吧（ba），維持不了正常的進貨銷售了。農資經銷商苦，往往是自食（shí）其果。
二、保市場還是保利潤？
2020年肥料零（líng）增長是硬性的指標，國家已經在去年做了（le）徹底性的改變（biàn），小產能的廠家（jiā）和產量產能比小的廠家（jiā）也在清除之列，環保不達標的企業也在清除（chú）之列。據不（bú）完全統計，國家清除小產能肥料企業已達30%以上，山（shān）東（dōng）臨沂廠家70%以上被清除。這（zhè）相當於近30%的肥（féi）料經（jīng）銷商自行（háng）消亡。
而（ér）剩下的這些（xiē）經銷商（shāng）顯然已經嗅到了一些（xiē）味道，下一步自己會不會被死亡？戰戰兢（jīng）兢中（zhōng）維持著業（yè）務，同時想辦法在清賬，心裏想著（zhe）清完賬再考慮做事情。但是轉回頭來一看，農民或者大戶比經銷商更（gèng）精，他們不會隨便（biàn）給你清賬（zhàng），目的很明顯，不清賬明年還能打點貨款繼續賒，如果你倒（dǎo）了，這個賬，也許就也許了。而廠家對於經銷（xiāo）商（shāng）就不一（yī）樣了，在競爭中生存了下來（lái）。被清除的廠家越（yuè）多，自（zì）己增（zēng）量的可能性就越（yuè）大，也許會有更（gèng）大的銷量。這種格局下，對於經銷商的考核反而越來越嚴格了。經銷商（shāng）在這種（zhǒng）市場格局下是低（dī）頭（tóu）呢？還是不低頭？其實根（gēn）本就沒的選擇，幹就低（dī）頭承受，不幹則退出。現在（zài）的廠家反而是香餑餑，留給（gěi）經銷商的一定是足夠大的（de）利潤，但營銷（xiāo）的方式更側（cè）重於經銷商自己的能力（lì）了。在銷（xiāo）量（liàng）和利潤之間、在賒賬與現金之（zhī）間、現實市場與現實競爭之間給經銷商正好出了道難題，做也許會有更大的呆（dāi）賬，不做一定是有（yǒu）呆賬。經銷商自作孽（niè）的結（jié）果出來了。
三、渠（qú）道扁平化已成定局？
肥料經銷（xiāo）商對於渠道扁平化已經不再那麽可怕了。因（yīn）為喊（hǎn）了那麽（me）多年，都沒有見廠家把自己怎麽的。如果有這樣的想法，我看您一定是個沒有睡醒的孩子，在溫床中躺習慣了，一定以為自己就是那個壓不倒的孫悟空，誰都不會把自己怎麽的。肥料營銷就是個抱團取暖的營生。原來的縣鄉村三級模式下，給了縣級經銷商非常大的權力，鄉村兩級的（de）利潤完全由縣級經銷商控製，廠家很少管理鄉村兩級經銷（xiāo）商，或者為鄉村兩級利潤爭（zhēng）取（qǔ）些什麽。縣級經銷商在多年的（de）實際運營中嚐到了甜（tián）頭，一些廠家特殊政策並沒有深入到鄉村兩級。那麽在（zài）這種趨（qū）勢下，鄉村（cūn）兩級不造反才怪（guài）。一些鄉村兩級經銷商一方麵維持著與縣級經銷商的關係，一方麵自己聯（lián）係著自己的品牌（pái）從（cóng）廠（chǎng）家直接進貨，這已經是不（bú）爭的事實了。如果在（zài）這樣一種格局（jú）下，縣級經銷（xiāo）商還不覺悟（wù），那麽被退出的那一級一定是縣級。事實上，在三年前（qián），我（wǒ）已經提到過，將（jiāng）來的（de）肥料（liào）營銷將不養閑人，特別是不勞而獲的那類經銷商。渠道扁平（píng）化成定局是肯定的，下來（lái）就看哪一級會先被砍掉。現在需要證明的是誰更有（yǒu）能力接觸到基層客戶，或者誰更有客戶資源了。現在的渠道（dào）扁平化就是一夜之間，根本（běn）沒有商量的餘地（dì）。前三年沒有做到這一點，並不是廠家沒想到，是想平穩過渡，不想一刀切，那樣會傷著（zhe）廠家的神經。從大廠營銷機製中，一個營銷部門分成幾（jǐ）個轉型營銷部可以看出倪端來，下來一定會在經銷商中動大手術，也（yě）許就是現在。
四、種子、肥料、農藥互為促銷可（kě）行嗎？
農資經銷商之間的互為利用，或者產品套餐式銷售並不稀罕。其誘因一方麵在（zài）於經銷商的利潤（rùn）支撐，一方麵在於互為促銷。做（zuò）肥料的帶點種子、農藥進行促銷；做種子的帶點肥料進行促銷，做農藥（yào）的自然也可以（yǐ）帶點種子、肥料進行促（cù）銷。春水堂视频入口發現，自己經營的產品一定（dìng）是（shì）利潤產品，而所帶的其它產品一定是促銷產品。這種互為促銷的直接結果就是種子、肥料、農藥價格象滑鐵盧一樣下跌，雖然表麵上經銷商自己得到應（yīng）有（yǒu）的銷量和（hé）利潤，但是往複幾年下來發現，誰的產品現在都（dōu）不好賣了。不管你要價多（duō）少，總有比（bǐ）你更便宜的，為什麽？因為人家是作為促銷品銷售的，自然可（kě）以少賺點錢或者賠點錢賣，而你是（shì）作為主（zhǔ）要贏利產品銷售，當然不能比了。
雖然農資就是種子（zǐ）、肥料、農藥等，但是當（dāng）這三者都被用作了促銷品的時候，產品的市場價格體係一定會（huì）被打破，而且傷得體無完膚。當經銷商們醒悟過（guò）來的時（shí）候，發現自己的產品已經被做爛了。歸根結底（dǐ），農（nóng）資經銷商自己對促銷的把控就沒有站在農資這個大（dà）市（shì）場中進行，而是為了個人利益，還夢想著別人不會對自己下手，這種自己求利，別人付出的想法狠（hěn）狠地坑了自己一把。當縣（xiàn）級經銷商的花樣促銷用盡的時候，直接受害的就是鄉村兩級經銷商（shāng），他們發現（xiàn）不管自己（jǐ）有多努力（lì），都有更低價的產品（pǐn）被聽到、被看到，直呼自己（jǐ）都不相信。其實不相信是對的，因為從成本來說這個低價就不（bú）合理，但（dàn）那是真實存在的，仔細一想不就是一些經銷商利用促銷引火燒身了嘛。而對於（yú）這種結果廠家往往沒（méi）有辦法補救，那是經銷商自己在農資圈裏跳舞的結果。
五、必須要結合互（hù）聯網+農業？傳統銷售要下班？
看了上麵4點，難道還（hái）不（bú）清楚傳（chuán）統農資銷售（shòu）有多亂（luàn）嗎？互聯網（wǎng）+農業是從2015年開始的，那時社會中提（tí）出了“豬也會飛”的理論，在（zài）互聯網風口上，誰不上誰就會落伍，現在農資經銷商應該能（néng）感覺到其中的厲害了吧。傳統肥料銷售下不下班咱暫且不談，現在應（yīng）該沒到那麽個境況呢。但是，一些中小（xiǎo）型肥料生產企業已經在配合著互聯網進行著（zhe）新一（yī）輪經銷商（shāng）淘汰，而且特別快。春水堂视频入口在某視（shì）頻網站經常會看到一些肥企講一堂課，可以一天（tiān）招到200個鄉級經銷商，這是事實。先別說產品質量怎麽樣，單這個（gè）營銷理念已經會讓農資經銷（xiāo）商倒吸一口冷（lěng）氣了吧。現在的肥料市場並不是經銷（xiāo）商可以吆五喝六的時候了，如果廠家要改（gǎi）製，直接洗牌重新組織經銷商（shāng）體製，您能抵擋得住嗎（ma）？上（shàng）麵春水堂视频入口也提到，為什麽（me）一（yī）些大廠並沒有（yǒu）這樣做（zuò）？一個是（shì）人情關（guān）係，一個是對突然（rán）改製的一個銷售未知，所以肯定是一步步試水，如（rú）果可行性高，那麽變就是一夜之間。如果縣級經銷商（shāng）能夠嗅到（dào）其中（zhōng）的互聯網味道，那麽自（zì）己（jǐ）先做好鄉村兩級經銷商的工作，自己也保證能抱團取暖了，那麽，當（dāng）風口來（lái）到的時候，就不至於慌（huāng），為什麽？有一個又對產（chǎn）品熟悉，又對廠家熟悉的人，何必要再找其它經銷商，而需要經銷商改變的（de）是，當廠家改變的時候，您是不是想到了怎（zěn）麽放低身（shēn）架，去做個鄉（xiāng）級經銷商的問（wèn）題了。說到底，就是倒逼縣級（jí）經銷商把自己的利潤分配給底下的問題。互聯網（wǎng）+農（nóng）業已經被2019年中央一號文（wén）件寫入農村主要引（yǐn）導項目中了，從政策上春水堂视频入口要有足夠的嗅（xiù）覺，現在（zài）並不是三年前的預測了，而是實實在在地（dì）在實行。農資經銷商一定是其（qí）中重要的一環，因為互聯網+農業（yè）非常重（chóng）要的部分就是農資產品和（hé）農產品的銷售問題。
六、生態循環農業中（zhōng）農資經銷商能做些啥？
國家發（fā）展生態循環農業早就（jiù）提了出來（lái），主要是歸結在化肥、農藥的大量（liàng）使用或者過量使用上（shàng）。而且發展循環農業可（kě）以（yǐ）從種植（zhí）、養殖（zhí）、加工中得到相互間的原材料支持，降低（dī）成（chéng）本，提高產品利（lì）用率。這也是結合肥料農藥零增長的計劃（huá）而來的，將來一（yī）定會實（shí）施肥料農藥再減少的計劃。從這些政策中，我（wǒ）們可以分析到，農資經銷商將來在想法子從競爭中得到銷量的同（tóng）時，要進行產品升級產品的推廣和應用。這些相信肥料經銷（xiāo）商已經想到了，也看（kàn）到（dào）了（le）。從（cóng）大趨勢上來講，農資經銷商（shāng）與種植大戶合作，與農業專業合作社合作是（shì）對的。但是（shì）由於前期賒銷的路被走歪了，現在經銷商對於大（dà）戶和合作社的合作有點收緊的樣（yàng）子了，這也是對的。如果春水堂视频入口從（cóng）循環農業的（de）政策中解讀出來，將來幾年或者十幾（jǐ）年間，肥料將會有減少或者產品升級的可能，就應該積極配合廠家做好新產品的營銷和推廣，這也（yě）就是為什麽（me）春水堂视频入口將會在（zài）第八點（diǎn）提出肥料（liào）廠家與經（jīng）銷商的關係究竟是合作關係還是上下級關係的（de）問題。相互配合（hé）則全生，配合不（bú）到位則是你死我活。
七、做服（fú）務，要肥料經銷商服務些啥（shá）？
近（jìn）十（shí）年來，肥料營銷一直（zhí）強調服務，一開始（shǐ）是客情關係服務，聯係好（hǎo）人就行；下來是作物解決方案，做好作物解決方案，就是全程性地做服（fú）務（wù），自己就是（shì）個全能選手（shǒu），當（dāng）時能行，現在肯定不行了，因為誰也不是全能的，專業細分更明顯（xiǎn）了。比如飛機打藥為什麽（me）脫穎而出？人家就（jiù）是個專（zhuān）業，並不是你想做就能做的，你也能做，但必須在人（rén）家的技術支持（chí）下進行才（cái）行。再下來就是渠道服務和基層（céng）農民的（de）服務，把（bǎ）住人（rén）脈就是勝利，現在（zài）仍（réng）然可行，但你終究把控不了多少市場，有10%的人脈把控我看（kàn）已（yǐ）經非常可以了。所以（yǐ），做服務（wù），在不同時間點下，不同市場環境中，其主要任務是（shì）不同的。那麽，現在肥料經銷商要服（fú）務哪些方麵呢？首先（xiān）是相信，相（xiàng）信自己（jǐ）的產品和廠家，與廠家做好（hǎo）溝通，做好聯係（xì）。人常（cháng）講，平常不溝（gōu）通，有事了（le）再商量，黃花菜也涼了。在現在這個肥料經銷商上憂（yōu）下困的（de）局麵下，不做好對上（shàng）的溝通，會很困難，也許飯碗也會沒了。而跟廠家的溝通從某方麵來講就（jiù）是服務，因為廠家需（xū）要你的信息，因為你的信（xìn）息往往是可信的。然後是鄉村兩級經銷商的服（fú）務，這個服務其（qí）實用（yòng）不著講客情關係，需要的是能者上（shàng）、庸者下。提前做好在風口下的基層經銷商安排，在遇到廠家渠道變革的時候，自己能夠順應形勢，繼續配合廠家做好調整，而不是怪（guài）怨。誰都願意和聽話聽音的經銷商合作的。而對（duì）鄉村兩級經銷商的服務主要在於調整利（lì）潤分配，並且（qiě）調整區域區分，並且按照（zhào）區域進行現款的收取，不做賒（shē）賬，以消除往日賒賬的困境，同時重（chóng）整營銷隊（duì）伍，實現能夠應對任何突如（rú）其來的渠道變局，這才是經銷商有長遠（yuǎn）目光的表（biǎo）現。
八、肥料廠家與經（jīng）銷商究竟是合作關係，還是上下級關係？
肥料經銷（xiāo）商（shāng）往（wǎng）往把自己當作肥料生產廠家的合作商，而且在各種會議中，廠家都明白（bái）地表示經銷（xiāo）商就（jiù）是自己的衣食父母，從理（lǐ）論上來說，也（yě）就是合作關係。但是，隨（suí）著市場環境的（de）變（biàn）化，當您在營銷中得不（bú）到廠家的認可的時候，您就是廠（chǎng）家的一個下屬，他拿（ná）下你是隨時的，這從廠家隨時變換經銷（xiāo）商的實際操（cāo）作中完全可以看得出來。這（zhè）跟人（rén）一樣，當你有用時，你就是兄弟，當你沒用時，給你下個套的可能都有。所（suǒ）以，任何廠家與經銷商的關係都不是一成不變的（de），說得不（bú）好聽一些就是個利用關係。這隻（zhī）是把一層窗戶紙捅（tǒng）破了（le），話糟理不糟。不管以後肥料營銷（xiāo）趨勢（shì）會怎麽樣，廠家（jiā）與經銷商的（de）關係依然會（huì）保持（chí）合作關係。但是如果溝（gōu）通不暢的話，或（huò）者經銷商自以為（wéi）是的話，那麽還真（zhēn）不如個上下級關係呢，因為你（nǐ）不作為，他完（wán）全可以開掉你，因為他不會賒賬給你，沒有債務問題；而且一些應有的促銷也會緊縮，當到了那個時候，這個經銷商的使（shǐ）命估計也就到頭了。廠家是按照互聯網+的模式走，還是渠道扁平化（huà）的模式走（zǒu），自然是廠家說了算的。
在當前肥料銷售的複雜環境下，春水堂视频入口一起分析了肥料經銷商遇到的八（bā）大問題，問的是廠家，也是市場，同時問的也是經銷商自己。與三年前（qián）相比，問題更為嚴峻化了，因為（wéi）確實到了質變的時候了（le），而不是三年前的怎麽做（zuò）銷售的問（wèn）題、怎麽建設渠道的問題，已經提升到了要（yào）不（bú）要做幾層（céng）銷售的問題、要不要你這一層渠道的問（wèn）題了。市場在發展，發展中一定有變局，變局中一定有商機，但願農資經銷商能夠把握住這次（cì）商（shāng）機，聯係好廠家，融合好渠道商，維護好農民的利益，讓自己（jǐ）的肥料銷售（shòu）隨著電商（shāng）風口真（zhēn）的能有質的飛躍（yuè）！