鋪（pù）貨妙招！把產品賣瘋，得這（zhè）麽幹！

鋪貨是新品進入市場流通的 步，這一（yī）步至關重（chóng）要（yào），新品上市（shì）鋪貨之路需要步步為（wéi）營，十分講究，新品上市鋪貨就要先明白鋪貨的特點、鋪貨的標準，以及正確製（zhì）定鋪（pù）貨的（de）策略。下麵將詳細列舉新（xīn）品上市鋪貨是如何的講究（jiū）。
一、明白鋪貨（huò）四大顯著特點（diǎn）
1、準備足：任何一場無準（zhǔn）備之仗（zhàng）或（huò）者準備不足的戰爭，往往都是以失敗而結束。如開鋪（pù）貨之前充分提煉產品的賣點與買點;分析市場環境和同類競品的（de）銷售情況，找到新品的市場突破口;對網絡（luò）渠道充分分析，選擇容易切入和匹配的渠（qú）道;設計好利（lì）潤空間和價格體係;做好鋪貨計劃，選擇鋪（pù）貨時間、確定鋪貨數量（liàng）、培訓業務員、確定執行人（rén）員和配送車輛、設計（jì）業務人員薪資、補助（zhù）、提成（chéng）甚（shèn）至開發獎勵（lì）等。
2、時間短：沒有時間節點（diǎn），鋪貨運動很容易陷（xiàn）入一種無進展、無壓力的（de）鬆散狀態中，難有效果。一般要求市場在（zài）50天內就要完成前期（qī）的鋪貨任務。一般通過（guò）三波鋪貨運動，基本完成匹配終端的80以上的（de）網點鋪貨率。 階段25天，完（wán）成60%市（shì）場鋪貨;第二階段15天，再完成15%；剩（shèng）下10天，再完成10%；剩餘的15%，屬於釘子戶，需要在後期邊維護邊開發。
3、速度快：集中（zhōng）優勢人力、物力、財力，一鼓作氣（qì）、兵貴神速的（de）實現高效、快速（sù）地開拓市場，完成鋪貨目標。為了解決高效鋪貨問題，許多企業有時候從（cóng）其他市場來抽調人員成立鋪（pù）貨特工（gōng）隊來協助（zhù）鋪貨，總之快（kuài）速的完成鋪貨是產品上市的先決條件。
4、策略強：鋪貨講究策略，首戰（zhàn）必勝很關鍵。缺失（shī）匹配的鋪貨策略，就無（wú）法形成高效執行力，隊伍容易在不斷碰壁挫折（shé）中喪失鬥（dòu）誌。唯有策略匹配，團隊才能鬥誌昂揚，一個勝利接著一個勝利去實現鋪貨目標。現實中，一般采取車銷、市場突擊隊、陳列置換、免費品嚐等組合式的鋪貨，才更容易（yì）成功。許（xǔ）多企業在鋪貨階段容（róng）易采取成熟產品訪銷分（fèn）離模式，這種模式不（bú）僅效果差/成交率低，鋪貨團隊（duì）更容易受（shòu）到打擊，影響工作效率。
二、確定（dìng）鋪貨三大標準
沒有（yǒu）標準（zhǔn），難以形成合力，難以爆破式的共振效（xiào）果，難形（xíng）成震撼式的市場效果（guǒ）。
1、建立鋪（pù）貨管理製度（dù）。
明確鋪貨區域、路線、終（zhōng）端類型、終端數量，明確鋪貨責任人，規範鋪貨標準和要求。製定具體的鋪貨獎懲細則，並嚴格執行，實現（xiàn）鋪貨工作的日常化、規範化以及製度化。按鋪貨計劃執行，要求鋪貨的團隊（duì）每天要召開晨會通報鋪貨進度並下達當日鋪貨任務，把任務分解（jiě）到人，每天下午下班時召（zhào）開晚會點評當日工作，上交鋪貨表格並由督導組巡檢，關鍵客戶和關鍵時候需（xū）要銷售（shòu）經理親自帶隊衝在鋪貨的 線以鼓舞（wǔ）士氣。
2、規（guī）範產品陳（chén）列標準（zhǔn）。
好的陳列（liè）與生動不僅能夠刺激消費者眼球，而且能夠產（chǎn）生市場動作勢能，讓消費者、終（zhōng）端客戶感受（shòu）新產品的活躍氛圍。所以，明確產品陳列要求，實（shí）現產品陳（chén）列的生動化，在“ ”視線內讓產（chǎn）品“閃亮登場”。
3、實行鋪貨產（chǎn）品一站式服務（wù）。
本著誰鋪貨誰受益，誰鋪貨誰負責的原則，責任到人“一竿子插到底”，嚴格劃定區域，要（yào）求鋪（pù）貨人員不僅（jǐn）要將產品鋪到終端(餐飲店（diàn）和名煙名酒店、小賣部/商超等)而且還要想方設法將產品鋪給“消費者”，業務人員帶頭幫助終端店搞好新品的銷售，實現鋪貨產品的全（quán）程跟蹤（zōng）服務，在有（yǒu）效鋪貨中通過一定的營銷（xiāo）手段（duàn）或策略組合，讓產品與（yǔ）市場（chǎng）有效（xiào）對接，使產品在消費（fèi）者需要時，能夠（gòu）看得見，買得到、樂意買，真正完成（chéng）有效鋪貨。 
三、鋪（pù）貨策略是決定鋪（pù）貨成敗的關鍵
一個合格的將（jiāng）軍不以犧牲士兵的（de）性命（mìng），來（lái）取得戰爭的勝利。一個優秀的指揮官往往善於擇勢，而不擇與人。所（suǒ）以，匹配策略（luè）更容易（yì）取得鋪貨的成功與體現團隊的執行力。
1、營造市場聲勢，化減鋪貨難度。
為配合鋪貨順利進行，企業可以在鋪貨（huò）前在地方媒體上進行造勢，比如當地的報紙、電視、戶外等廣告媒體，充（chōng）分引起網點關注，也可以（yǐ）利（lì）用終端店外的張（zhāng）貼（tiē）、條幅營造地麵聲勢（shì）。有實力的廠家（jiā）可以選擇規格高一點的酒店召開“新（xīn）品上市會”(品鑒會)，邀請經銷商、媒體參（cān）加，擴大（dà）品牌影響。 
2、規範鋪貨中的推廣說辭，體現專業（yè）性。
統一說辭與話術在鋪貨推廣中能夠高度彰顯業務的專業素質（zhì），而且避免業務人員即興發揮，不著邊際。比如（rú）自（zì）身產品的（de）特點、政策、操作市（shì）場策略、如何幫助（zhù）客戶（hù）動銷等（děng）等。還有介紹產品特點（diǎn），好請客（kè）戶現場品嚐下，然後（hòu）介紹采用什麽樣的優勢（shì），特有工藝是什麽，經銷商的好評等等說辭。
3、新品鋪貨不（bú）是渠道壓貨，快消多動。
合理鋪貨量，能夠讓客戶產生產品快速地動銷的錯覺感，首輪鋪貨，一個（gè）單品進一件，這樣既（jì）能保證產品陳列的需要，又能保證客戶有產品銷售。由於進貨少、進貨頻率就會高，當（dāng）然客戶不會主導進貨，這時業務（wù）要做好跟蹤維護工作。一般終端網點二次、三次進貨是產品成功上市的關鍵，是建立他（tā）們銷售積極性的先決條件。對於中小企業來說，在無法大規模投入廣告、公關來（lái）拉動終端銷售的情況下，需要想辦法進行現款鋪（pù）貨。現款鋪貨，容（róng）易得到終端客戶（hù）的重視，相對容易得到客（kè）戶的主推。
4、設計能夠打動客戶的活動形式與政策。
很多終端店看重的（de）有時（shí）不是你的產品，而是你鋪（pù）貨時的鋪（pù）貨獎勵，根據鋪貨的要求確定（dìng）合適、新（xīn）穎、有吸引力的促銷品至（zhì）關重要（yào）。比如（rú）鋪貨坎級（jí）獎（jiǎng）勵、進（jìn）貨獎（jiǎng）勵、開戶獎勵、促銷品支（zhī）持、免費產品、陳列獎勵等，讓客戶（hù）感覺占便宜，相對而言（yán）就（jiù）容易實現現金鋪貨。
5、集中企（qǐ）業資源點上突破，打造示範。
在重點區（qū）域（yù）市（shì）場選（xuǎn）擇（zé）重點終端進行突破，通過示範效應進行以（yǐ）點帶麵的鋪貨。在新品的鋪貨中選擇企業原有的老客戶或關係客戶進行特殊政策的鋪貨獎勵快速（sù）建立形象店形成旺銷氛圍，樹立標杆，憑借形象店的影響力向（xiàng）周邊小型終端滲透鋪貨，達到以點的啟動來拉動麵的鋪貨目的，利用有效的鋪貨搶（qiǎng）占渠道資源。
6、客情關係很重要，客情源於勤奮與執著。
業務員在鋪（pù）貨過程中容易選擇關係店，而對陌生店有害怕與抵觸情緒，或者一次碰壁就避而遠之，這樣無形當中就會失去很多（duō）有（yǒu）效終端。業務員在鋪貨的過程中不僅要充分抓住客情好的店做示範，利用（yòng）已經進入的（de）店誘導未進入的店，同時也要迎難而上，多拜訪多溝通甚至幫（bāng）助陌生店主做些力所能及的事情，來建立（lì）關係，增強客情，比如整理貨（huò）架，打掃衛生、建議如何經營等（děng），通過業務員（yuán）的勤懇和執著（zhe）來打動終端（duān），從（cóng）而實現順利鋪貨，不要因為客戶的一次拒絕而失去信心。
7、集中車隊、人員造（zào）勢進行鋪貨可以對終端產生影響。
鋪貨的時候，可（kě）以建立多人組成的推廣車隊進行團隊鋪貨，利用人多的團（tuán）隊作戰心理，通過鋪貨車隊的遊街（jiē）造勢，對終端（duān）產生（shēng）吸引力產生轟動效應。鋪（pù）貨過程（chéng）中要（yào）對團隊成員進行明確分工，通過團隊的協同作戰實現順利鋪貨。
所有這些都是建立不斷培訓、緊抓計劃（huá）、總結不足、跟蹤指導、不斷（duàn）解決各類終端網點差異（yì）性等，來實現市場的高效鋪貨。
 
 文（wén）章來源：經銷商之家