鋪貨妙招（zhāo）！把產品賣瘋，得這麽（me）幹！

鋪貨是新品進（jìn）入市場流通的 步，這一步至關重要，新品上市（shì）鋪貨之路需要步步為營，十分講究，新品上（shàng）市鋪貨（huò）就要先明白鋪貨的特點（diǎn）、鋪貨的標準，以及正確製定鋪貨（huò）的策略。下麵（miàn）將詳細列舉新品上市鋪貨是如（rú）何的講究。
一、明白鋪貨四大顯著特點
1、準備足（zú）：任何一場無準備之（zhī）仗或者（zhě）準備不足的戰爭，往往都是以失敗而（ér）結束。如開鋪貨（huò）之前充分提（tí）煉產品的賣（mài）點與買點;分析市場環境和同類競品的銷售情況，找到新品的市場突破（pò）口;對網絡渠道（dào）充分分析，選擇容易切入（rù）和匹配的渠道;設計好（hǎo）利潤空間和價格體係;做好鋪貨（huò）計劃，選擇鋪貨時間、確定鋪貨數量、培訓業務員、確定執行人員和配送車輛、設計業務人員（yuán）薪資、補助、提成甚至開發獎勵等。
2、時間短：沒有時間節點，鋪貨運動很容易陷入一種無進展、無壓力的（de）鬆散狀（zhuàng）態（tài）中，難有效果。一般要求市場（chǎng）在50天（tiān）內就要完（wán）成前期的鋪貨任務。一般通過三波鋪貨（huò）運動，基本完成匹配終（zhōng）端的80以上的網點鋪貨率。 階段25天，完（wán）成60%市場鋪貨;第二階段15天，再完成15%；剩下10天，再（zài）完成10%；剩餘的15%，屬於釘子戶，需要在後期邊（biān）維護邊開發。
3、速度快：集（jí）中優勢人力、物力、財力（lì），一鼓作氣、兵貴神速的實現高效、快速地開拓市場，完成鋪貨目標。為了解決高效鋪貨問題，許多企業（yè）有時候（hòu）從其他市場來抽調人員成立（lì）鋪貨特工（gōng）隊來（lái）協助鋪貨，總之（zhī）快速的完成鋪貨是產品上市的先決條件。
4、策略強：鋪貨講究策略，首戰必勝很關鍵。缺失匹配的鋪貨（huò）策略，就（jiù）無法形成高效執行力，隊伍容易在不斷碰壁挫折中喪失鬥誌。唯有策略匹配，團隊才能鬥誌昂揚（yáng），一個勝利接著一個勝利去實現（xiàn）鋪貨目標。現實中，一般采取車銷、市場突（tū）擊隊、陳列置換、免費品嚐等組合式的鋪貨，才更容易成（chéng）功。許多企業在（zài）鋪貨（huò）階段容（róng）易采取成熟產品訪銷分（fèn）離模式，這種模式不僅效果差/成交率低，鋪貨團隊更容易（yì）受到打擊（jī），影響工作效率。
二、確（què）定（dìng）鋪貨三大標準
沒有（yǒu）標準，難以（yǐ）形成合力，難以爆破式的共振效果，難形成震（zhèn）撼式（shì）的（de）市場效（xiào）果。
1、建立鋪貨管理製度。
明確鋪貨區域、路線、終端類型（xíng）、終端（duān）數量，明確鋪貨責任人，規範鋪貨標準和要求。製定具體的（de）鋪貨獎懲細則，並嚴格執行，實現鋪貨工作（zuò）的日常化、規範化（huà）以及製度化。按鋪貨計劃執行，要求鋪貨的（de）團隊每天要召開晨會通報鋪貨進度並下達當日鋪貨任務，把任務分解到（dào）人，每天下午下班時召開晚會點（diǎn）評當日工作，上交鋪（pù）貨表格並（bìng）由督導組巡檢，關鍵客戶和關鍵時候需要銷售經（jīng）理親自（zì）帶隊衝在鋪貨的（de） 線以鼓舞士（shì）氣。
2、規範產品陳列標準。
好的陳列與生（shēng）動不僅能夠刺激消（xiāo）費者眼球，而且能夠產生市場動作勢能，讓消費（fèi）者、終端客戶感受新產品的活躍（yuè）氛圍。所以，明確產品陳列要求，實現產品陳列的（de）生（shēng）動化，在“ ”視線內讓產品“閃亮登場”。
3、實行鋪貨產品一站式（shì）服務。
本著誰鋪貨誰受益，誰鋪貨誰負責的原則，責任到人“一（yī）竿子插到底”，嚴格劃定區域，要求鋪貨人員不僅要將（jiāng）產品鋪到終端(餐飲店和名煙名（míng）酒店（diàn）、小賣部/商超等)而且還要想方設法將產品鋪給“消費者”，業務人員帶頭幫（bāng）助終端店搞（gǎo）好新品的銷（xiāo）售（shòu），實現鋪貨產品的全程跟蹤服務，在有效鋪貨中通過一定的營銷手段（duàn）或策略組合，讓（ràng）產品與（yǔ）市場（chǎng）有效對接，使產品（pǐn）在消費者需要時（shí），能夠看得見，買得到、樂意買，真正完（wán）成有效鋪貨（huò）。 
三、鋪貨（huò）策略是決定鋪貨成敗的關鍵（jiàn）
一個合格的（de）將（jiāng）軍不以（yǐ）犧牲（shēng）士兵的性（xìng）命，來取得戰（zhàn）爭的勝利。一個優秀的指揮官往（wǎng）往善於擇勢（shì），而（ér）不擇（zé）與人。所以，匹配策略更容易（yì）取得鋪貨的成功（gōng）與體現團隊的執行力（lì）。
1、營造市場聲勢，化減鋪（pù）貨難（nán）度。
為配合鋪貨順利進行，企業可以在（zài）鋪（pù）貨前在地方媒體上（shàng）進行造勢，比如當地的報紙、電視、戶外等廣告媒體，充分引起網點關注，也可以利用終端店外的張貼、條幅營造地麵聲勢。有實（shí）力的（de）廠家可以（yǐ）選擇規格高一點（diǎn）的酒店召開“新品上（shàng）市會（huì）”(品鑒會)，邀請經銷商、媒體參加，擴大品牌影響。 
2、規（guī）範鋪貨中的（de）推廣說辭，體（tǐ）現專業（yè）性。
統一（yī）說辭與話術（shù）在鋪貨推（tuī）廣中能夠高度彰顯業務的專業素（sù）質，而且避免業務人員即興發揮，不著邊際。比如自身（shēn）產品的特點、政策、操作市場策略、如何幫（bāng）助客（kè）戶（hù）動銷等等。還有介紹產品特點，好請（qǐng）客戶現場品嚐（cháng）下（xià），然後介紹采用什麽樣的優（yōu）勢，特有工藝是什麽，經銷商的好評等等說辭。
3、新品鋪貨不是（shì）渠道壓貨，快消多動。
合理鋪貨量，能夠讓客戶產生產品快速地動銷的錯（cuò）覺感，首輪鋪貨，一個單品進一件（jiàn），這樣既能保證（zhèng）產品陳列的需要，又能保證客戶（hù）有產品銷售。由於（yú）進貨少（shǎo）、進貨頻率就會高，當然客戶不會（huì）主導進貨，這時業務要做好（hǎo）跟蹤維護工作。一般終端（duān）網（wǎng）點二次、三次進貨（huò）是產品成功上（shàng）市的關鍵，是（shì）建立他們銷售（shòu）積極性的先決條件。對於中小企業來說，在無法大規模投入廣告、公關來拉（lā）動（dòng）終端銷售的情況（kuàng）下，需要想辦法（fǎ）進行現款鋪貨。現款鋪貨，容易得到終端客戶的重視，相對容易（yì）得到客戶（hù）的主推。
4、設計能夠打動客戶的（de）活動形式與政策。
很多終端店看重的有時（shí）不是你的產品，而是你鋪貨時的鋪貨獎勵，根據鋪貨（huò）的要求確定合適、新穎、有吸引力的促（cù）銷品至關重要。比如（rú）鋪貨坎級獎勵、進貨（huò）獎勵、開戶獎勵（lì）、促銷品支持、免費（fèi）產品、陳列（liè）獎（jiǎng）勵等，讓客戶感覺（jiào）占便宜，相對而言就容易實現現金鋪貨。
5、集中企業資源點上突破，打造示範。
在重點區域市場選擇重點終端進行突破，通過示範效應進行以點帶麵的鋪貨。在新品的鋪（pù）貨中選擇企業原有的老客戶或關係（xì）客（kè）戶進行特殊政策的鋪貨獎勵快速建立形象（xiàng）店形成旺（wàng）銷（xiāo）氛圍，樹立標杆，憑借形象店的影響力向周邊小型終（zhōng）端滲透鋪貨，達到以點的啟動來拉動麵的鋪（pù）貨目的，利用有效的鋪貨搶占渠道資源。
6、客情關係很重要，客情源於（yú）勤奮與執著。
業務（wù）員在鋪貨（huò）過程（chéng）中容易選擇關（guān）係店，而對陌生店有（yǒu）害怕與抵觸情緒，或者一次碰壁就避而遠之，這樣無形當中就會失去很多有效終端。業務員在鋪貨的過（guò）程中不僅要（yào）充分抓住客情（qíng）好的店做示範，利用已經進入的店誘導未進入的店，同時也要迎難而上，多拜訪多溝通甚至幫助陌生店主做些力所能及的事情，來建立關（guān）係，增強客情（qíng），比如整（zhěng）理貨架，打掃衛生、建議如何經營等，通過業務員的勤懇和執著（zhe）來打動終端，從而實現順利鋪（pù）貨，不（bú）要因為客戶的（de）一次拒絕而失去（qù）信心。
7、集中車隊、人（rén）員造勢進（jìn）行（háng）鋪貨可以對（duì）終端產生影響。
鋪（pù）貨的時候，可以建立多人組成的推廣車隊進行團隊鋪貨，利用人多的（de）團隊作戰（zhàn）心理，通（tōng）過鋪貨車隊的遊街（jiē）造勢，對終端產生吸引力產生轟動效應。鋪貨過程中要（yào）對團隊成（chéng）員進行明確分工，通過團隊的協同作戰實現順利鋪貨。
所有（yǒu）這些（xiē）都是建立不斷培訓、緊抓計劃、總結不足、跟蹤指導、不斷解決各類終端網點差（chà）異性（xìng）等（děng），來實現市場的高效鋪貨。
 
 文章來源：經銷商之家